產品營銷策劃書14篇

產品營銷策劃書14篇

產品營銷策劃書(1)

新產品營銷策劃書

(一) 新產品營銷簡介

企業名：養生飲

品牌名：原野綠茶

廣告語：給力健康，快樂就喝！

產品介紹：

養生飲原野綠茶以健康為理念，把滿足消費者的需求作為自己的最重要的使命，對市場格局的發展、變化有著高度的掌控和關注。

　　養生飲原野綠茶把16-25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群。因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。

作為一個新推出的綠茶飲料品牌，養生飲原野綠茶承諾把最好的品質帶給消費者。養生飲原野綠茶以“給力健康”作為品牌核心價值，用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力，向消費者傳遞自在輕松的感覺和健康的生活方式。

產品功效與作用：

　　綠茶，又稱不發酵茶。以適宜茶樹新梢為原料，經殺青、揉捻、干燥等典型工藝過程制成的茶葉。其干茶色澤和沖泡后的茶湯、葉底以綠色為主調，故名。

綠茶的特性，較多的保留了鮮葉內的天然物質。其中茶多酚咖啡堿保留鮮葉的85%以上，葉綠素保留50%左右，維生素損失也較少，從而形成了綠茶“清湯綠葉，滋味收斂性強”的特點。最科學研究結果表明，綠茶含有機化合物450多種、無機礦物質15種以上，這些成分大部分都具有保健、防病的功效。綠茶中保留的天然物質成分，對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊效果，為其他茶類所不及。

綠茶的這些功效與作用就是養生飲原野綠茶推進市場的切合點。

(二) 營銷現狀分析

1. 市場形勢

康師傅綠茶飲料現在主要針對15—34歲年齡段的消費者進行營銷，對不同消費者的需求上是不加區分的，包括不同年齡段的消費者、不同收入的消費者。

從目前的市場占有率來看，它已達到50.5%，占據了本行業的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場規模則顯得很有限。

根據我們的調查報告，康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費者的心目中占了主導的地位，而且占了60%以上的市場份額。所以，我們的競爭對手是康師傅綠茶。我們了解到，綠茶是以16-25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群，因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。調查結果顯示：消費者在選購綠茶的時候，不但注重它的解渴，健康等功效，更注重它的口味。而康師傅的綠茶口味相對單一，消費者沒有更多的選擇，不能夠滿足消費者的多種口味的選擇。因此，我們的新產品在推進市場的時候，首先在口味上要有所突破。

2. 競爭狀況

康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費者的心目中占了主導的地位，而且占了60%以上的市場份額。從目前的市場占有率來看，它已達到50.5%，占據了本行業的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場規模則顯得很有限。

3.宏觀環境趨勢

我們充分利用了時間的優勢（2011.6.1-2011.9.1）在五一黃金周開始推出我們企業的養生飲原野綠茶，天氣剛剛轉入夏季，而且大家都會利用這個難得的空閑時間去購物或者出行，這個時候，我們在各大超市的促銷會更有機會接近更多的消費者群，夏天天氣熱，人們逛街或出行必定會又渴又累，我們就充分利用這個時間段，把我們的產品展示給消費者，爭取更大的潛在消費者。

(三) 問題分析

1. 機會與挑戰分析

康師傅綠茶市場的發展潛力仍然很大，但與此同時，其他企業也瞄準了這個市場，紛紛推出新產品。

2. 優勢與劣勢

產品自身擁有較高的品牌信譽度和較先進的生產技術，這是它的優勢；而產品的口味單一，包裝在眾多品牌中也不突出，是它的不足。

3. 問題分析

養生飲原野綠茶目標市場所要解決的主要問題是，在口味上要有所突破，盡量以低價位，高質量的銷售方針打進消費市場，擴大目標消費群體，要在廣大的消費群體中建立良好健康的企業文化，讓大家感受養生飲給我們帶來的新的享受，把最好的品質帶給消費者。

(四) 目標

1. 財務目標

養生飲原野綠茶，在打入市場初期，投入的廣告促銷費用為150萬，新產品的研發費用為100萬。剩下的資金用來作為資金的周轉和促銷產品時其他方面的用途。預計在兩個月后，促銷獲得了很好的效果，同時實現利潤的回升，在消費者心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者群。

2. 營銷目標

讓銷售的相關機構及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置專科處理該事務。計劃期的總銷售規模為10000瓶裝養生飲原野綠茶，市場占有率實現5%，產品市場價格目標為：2.5.元/瓶。

(五) 營銷策略

1. 目標市場

養生飲原野綠茶把16-25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群。因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。養生飲原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進取、自在不做作、親和自信、具感染力。

根據產品本身天然、健康、解渴的特性，和我們對于市場作出的細分可以看出，生產不同的產品以吸引更多不同的消費者，形成差異化市場，同時利用品牌優勢和消費者忠誠度使產品繼續保持其良好的發展勢頭。

3. 促銷計劃

品牌、渠道兩手抓：一方面，在多種知名產品的包裝物上為您的綠茶飲料做廣告，以極低的成本為產品做宣傳，擴大渠道；另外一方面，也可以在您的產品包裝上搭載其他知名公司的廣告，不僅可以獲得廣告費用，與強者為伍，也更凸顯您的企業實力，打響知名度，建立品牌。

1） 4億瓶大贈飲：在賣場促銷，在大中型等銷售店，實行揭蓋有獎活動：雖然這種類型的促銷活動在飲料促銷活動中數見不鮮，但是可以在獎勵方式和中獎率等方面改進，詳細如下：

①活動的主要內容：揭開本活動中促銷裝（550毫升）養生飲養生飲綠茶瓶蓋，蓋有“養生綠茶”字樣的，即可憑該瓶蓋在現場免費換取400毫升的罐裝養生飲綠茶：若蓋內刻若刻有“謝謝惠顧”，則沒有中獎。

②活動細則：

1. 消費者必須在活動的現場及時揭蓋兌獎

2. 活動的產品：養生飲鍵綠系列綠茶

3. 活動的中獎率為25%

4. 活動的截止時間為2011年9月1日

2）選取靠近公司的大學等高等院校進行中促銷活動，引發更多潛在消費者的需求

①在學校的飯堂附近，搭建養生飲健康綠茶試喝大本營

②利用海報等向消費者介紹養生飲健康綠茶的優勢

③派發宣傳單等

(六) 行動方案

市場部在營銷中占主要的引導地位，同時配合客戶部、銷售部各個部門實現企業的目標。企業總員工為200，市場部員工為50人，客戶部員工為15人，銷售部員工為20人，預計的費用為350萬。本營銷策劃計劃為期三個月，2011.6.1-2011-9.1

在服務戰略上，我們可以通過培訓有經驗受過良好訓練的營銷和銷售人員，提供優質的服務和高質量的產品。以滿足客戶的需求為我們服務宗旨。產品的研究設備是現代化的，符合消費者的健康理念。

(七) 營銷預算

養生飲原野綠茶，在打入市場初期，投入的廣告促銷費用為150萬，新產品的研發費用為100萬。剩下的資金用來作為資金的周轉和促銷產品時其他方面的用途。預計在兩個月后，促銷實現了很好的效果，同時實現利潤的回升，在消費者心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者群。

產品營銷策劃書(2)

產品營銷策劃書范文

一、市場分析：在我校發行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發送成了的問題，往往出現發送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析：
推銷對象：西北工業大學**級本科新生
對象總人數：預計本科新生在3600人左右
三、推銷市場實地與人員：
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！
推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！
前期準備：
（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執著地干下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。
（2）人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗并互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。
五、推銷準備工作：
（1）提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。
（2）協調組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷階段：
（3）抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，借助推銷我們的報紙。
七、推銷技巧：重在抓住推銷對象的心理。
（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。
（2）推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。
（3）如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規的訂閱發票，該雜志專用的。還要留下校園主管的聯系方式，如有任何報紙發送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯系方式，主動提出什么問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、推銷進行階段
（1）每天從各隊長處收集整理征訂情況。
（2）每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。
（3）每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力！
九、后期雜志的發送：
（1）基于前面對于市場實地的分析，后期發送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發送員，對每期的雜志進行及時地發送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是占據市場和擴大市場的有效途徑。
（2）鑒于其它雜志和報紙在發送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發送服務一定要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區征雜志訂的人數安排該區域內發送員（一個發送員負責一個宿舍樓）；另外發送員也要受到新生客戶的監督，客戶對雜志發送方面的問題，如發送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。
（3）為了避免錯發、漏發等問題，需要制作相應的表格將雜志發送員所負責的學生信息進行匯總，每發一份雜志在表上做好相應記錄，使發送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿！
十、售后調研
對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜志的優點和缺點，有利于報紙的改進和發展。
產品營銷策劃書范文（二）
一、市場營銷狀況
麥當勞公司面臨如下市場狀況：
快餐食品市場正在緩慢成長。傳統的街區和郊區市場已經飽

產品營銷策劃書(3)

金融產品營銷策劃書

方案名稱：基金營銷策劃方案

完成日期：20xx.xx.xx

為了發展我們證券公司購買基金的客戶，爭取達到每個在我們公司開戶的人都同時開立基金的帳戶，擴大基金市場中客戶占有份額，發展潛在客戶。我們公司將通過一系列的營銷策略，整合產品營銷和關系營銷，將基金推上我們公司的主打發展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關系的企業形象。

一、策劃目的：

本次策劃主要針對基金產品展開營銷，其主要目的在于增加我們公司的經濟效益，擴大基金市場中客戶占有份額，同時建立企業內部文化及品牌形象，發展潛在客戶。

我們將對自身基金產品進行營銷推廣的同時，對公司內部專業人員的專業性水平，服務性水平進行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。

二、營銷環境分析：

1.中國資本市場已經告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代;隨著法律法規的不斷完善，監管力量的加強，為證券公司的運作創造出良好的外部環境，并推動基金業的迅速發展。隨著基金規模日益擴大，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的機構投資者。機構投資者是證券市場的穩定器，發展機構投

2.資者正是我國目前的政策選擇。數據顯示，目前受中國證監會監管的證券投資基金市值總和已接近800億元，相當于滬、深兩市流通市值的7%左右。

3、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了他們的投資結果必然是虧多贏少，這是多年來的實踐所證明了的。所以，越來越多的人選擇在證券公司開立基金賬戶。

4、基金品種的日益多樣化，投資風格的逐漸凸現，為證券公司帶來了越來越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金發展至今，已出現成長型、價值型、復合型等不同風格類型的基金，尤其是隨著開放式基金的逐步推出，基金風格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。

5、面對加入世貿組織后的競爭格局，基金管理公司開展廣泛的對外合作，學習先進的管理與技術經驗，推動基金產品與運營的創新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎。作為基金代銷機構的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢所趨。

——成長快樂少兒兩全保險(分紅型)

一產品概要

(一)產品基本情況

被保險人范圍：30天—16周歲

投保人范圍：20—50周歲的被保險人父母之一

交費方式：一次交清、5年交、交至15或18周歲保單生效對應日前一日

保險期間：至60周歲

本保險保險責任的保險金額均由基本保額和累積紅利保額兩部分構成。

(二)購買須知

保險責任：

基本生存保險金

1.壓歲金：猶豫期結束次日至17周歲，每次給付首期保險費的2%

2.大學教育金：18—21周歲，每年給付保險金額的30%

3.婚嫁金：25周歲，給付保險金額的60%

4.養老金：60周歲，給付保險金額的200%+終了紅利

可選生存保險金

1.高中教育金：15—17周歲，每年給付保險金額的10%

2.深造金：22周歲，給付保險金額的60%

立業金：30周歲，給付保險金額的90%

身故保險金

18周歲前：所交保費與現金價值較大者+累積紅利保額對應的現金價值+終了紅利

18周歲后：(基本保險金額+累積紅利保額)×5倍+終了紅利

投保人保費豁免

投保人20-60周歲身故或全殘豁免保險費

(三)計劃組合

基本和可選生存保險金的設計為客戶提供靈活的選擇空間。通過搭配，可以形成四款組合計劃。

1.基本生存保險金

2.基本生存保險金+高中教育金

3.基本生存保險金+深造金、立業金

4.基本生存保險金+高中教育金+深造金、立業金

(四)案例演示

一對夫妻剛剛喜得貴子，為了寄托對寶貝永遠的愛，他們想購買“成長快樂”產品，希望它像天使一樣守護孩子順利地度過成長中的重要階段，讓我們分別了解一下兩種責任不同的保障計劃

快樂成長計劃(0歲男孩為例)

保險利益：

成長賬戶

壓歲金：每年領取首期保費的2%，至17周歲，共計2448元;

大學教育金：18-21周歲領取(5萬元+累積紅利保額)×30%×4年，至少6萬元;

婚嫁金：25周歲領取(5萬元+累積紅利保額)×60%，至少3萬元;

養老金：60周歲領取(5萬元+累積紅利保額)×200%+終了紅利，至少10萬元。

生命保障

18周歲前若不幸身故返還所交保費與基本保額現價較大者+累積紅利保額現價+終了紅利;18周歲后不幸身故，返還(5萬元+累積紅利保額)×500%+終了紅利，至少25萬元。

特別關愛

投保人因意外或合同生效一年后因疾病身故或全殘，并介于20至60周歲之間，免交續期保費。

(五)風險提示

本產品為分紅保險，其紅利分配是不確定的。本產品采用增額紅利方式進行分紅。年度分紅以增加保險金額的方式進行分配。終了紅利在合同生效一年后，因被保險人生存至保險期間屆滿、發生身故保險事故、投保人解除保險合同、發生責任免除事項、轉換條款、合同效力中止期滿未達成復效協議等情形導致的合同終止時給付。

隨著現代社會的不斷進步，我們不僅要關注經濟的發展，更要關心下一代的健康成長。他們是祖國未來繁榮的基石，是希望的花朵，可是他們現在并不夠強大，他們現在處于弱勢，所以不管是家庭還是社會都要給予他們更多的關愛。從而他們需要一個為他們保駕護航的巨人肩膀，使他們不管面對什么災難和困難都能茁壯成長，因此，少兒兩全保險便應運而生。

(七)策劃任務

讓社會更多孩子的教育、生命擁有保障。

讓更多父母了解子女教育險種，從而意識到購買此類險種意義與作用，對保險有一個正確的認識。

二SWOT分析

S(優勢)：1.具有保障功能

2.可以年年領取，直到十七歲

3.產品組合較多，有更多的選擇

4.月月復利，可以使利益得到最大化。

W(劣勢)：本產品為分紅保險，其紅利分配是不確定的。

O(機會):1.符合保險市場中消費者的心理

分紅保險和投資類壽險產品的重要區別在于其除了分紅收益外還有保底收益，而中國百姓歷

來有崇尚儲蓄的傳統，大多數傳統的中國人也都偏好比較安全的投資方式，買保險在正常的經營情況下，消費者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高。

2.具有投資和保障的雙重功能

分紅保險在擁有投資功能的同時，還擁有保障的功能，既符合傳統壽險產品的特點，同時又在一定程度上滿足了客戶對保障功能的需求，尤其象傳統保障類險種的分紅型，不僅擁有投資的功能，而且保障的額度也比較高，滿足了投保者對保障和投資的雙重需求。

3.父母對孩子的投資

少兒兩全保險就可以幫助千千萬萬的家庭無憂無慮的生活，給孩子提供良好的成長空間和教育是每個父母的責任，使孩子有一個良好的生存環境和美好的未來是每個父母的心聲。

T(威脅):

隨著市場的拓展，保險行業的隊伍越來越壯大，在不久的將來，保險行業講面臨極大的競爭。

三活動方案

(一)活動主題：愛從這里開始

(二)活動時間：20xx.xx.xx至20xx.xx.xx

(三)活動內容

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。

2、互聯網廣告宣傳。

3、與學校合作，通過學校把保險產品制成的宣傳冊發放給學生。

(四)活動程序

1、聯系公交公司、移動電視臺，協商廣告投放適宜，確定每天播放時間、次數。于xx月xx日把公司制作好的廣告宣傳送達移動電視臺，xx月xx日，我公司廣告能正式在公交車上移動電視臺播放。

2、把公司產品的圖文宣傳廣告交付網絡公司，協商廣告在互聯網上的播放，做成首頁滾動模式。

3、聯系各幼兒園，加大學校的宣傳力度，把產品做成小宣傳冊，在開家長會時，發給學生家長，使其了解該產品的意義和功能。

(五)廣告宣傳語

保障與愛同行，理財規劃未來，幸福伴隨成長。

概要提示：吸收更多的客戶，把潛在客戶轉為主要客戶。擴大臨汾郵政銀行在臨汾市場的影響力，提升市場地位。擺脫郵政銀行的舊形象，樹立可信，時尚的商業銀行新形象。樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關系的企業形象。發展臨汾郵政銀行的客戶，爭取每個客戶都知道網上銀行，和小額貸款。在客戶有需要時，臨汾郵政銀行作為客戶的第一選擇。

先進思想：除針對網上銀行，小額貸款卡這幾種產品的營銷策劃，還有一種新型的低碳信用卡。此卡集材質環保，設計優美，多功能等多種優勢于一體。為新一代的年輕人，熱愛環保的人，提供了更好的選擇。

一、策劃目的：

本次策劃主要針對金融產品展開營銷，包括網上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產品。其目的在于擴大臨汾郵政銀行的社會影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業務范圍。

二、營銷環境分析：

(一)、宏觀環境分析：

1.政治環境。我國現階段政治環境較穩定，沒有出現嚴重的經濟政治沖突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽，使我國居民更放心地參與網上銀行的交易活動，支付寶卡通也有了更廣泛的發行空間;我國大力支持創新創業，這為小額貸款卡的發展提供了一個良好的條件。

2.自然環境。人類活動在經濟發展的同時也給自然環境帶來了很大的負擔。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應，使人們更加關注環保問題。為貫徹科學發展觀,堅持走“可持續發展”道路，用低碳信用卡為客戶建立“個人綠色檔案”，這是一個有效的節能減排方法。

3.經濟環境。目前，世界整體經濟形勢仍是較嚴峻的，國際金融危機對世界經濟的增長造成巨大威脅，中國的經濟也有著重大阻力。但是，國內的宏觀經濟是呈穩定增長趨勢的，資本市場不斷發展及居民消費結構和理財觀念的轉變帶來良好契機，政府對銀行的支持依然強勁。網上交易、鼓勵創業，這些都對我國經濟的發展起了很大的推動作用。

4.競爭環境。我國加入世貿組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行集團都已經在中國開設了分支機構，他們具有良好的信譽、優質的服務，這對國內的一些銀行造成相當的壓力。我們的銀行業必須開辟新的發展空間，因而在此時我們開始了網上銀行，小額貸款卡，低碳信用卡的發展之路。

5.人口環境：20xx年xx月xx日，中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發布《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示，截至2011年12月底，中國網民規模突破5億，達到5.13億，全年新增網民5580萬報告顯示，中國手機網民規模達到3.56億，同比增長17.5%。隨著網絡的普及和廣泛應用,網上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺，會得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業困難的問題更加嚴峻，創業的人會越來越多，小額貸款能更加體現其優勢性。

(二)金融產品SWORT分析

1.優勢

(1)信息優勢。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務本地市場，郵政銀行與地方政府和客戶關系密切，對轄區內經濟、社會等情況比較熟悉具有較好的環境以及市場優勢。

(2)政策優勢。政府應建設新農村的要求，加大對農村的投入和政策優惠。銀銀行以支持“三農”和地方經濟發展為己任，原則明確，市場目標明確，在本地易得到政府的支持。

(3)環境優勢。臨汾市持續高速的經濟增長，環境及城市化進程的推進。

(4)自身優勢。改革開放以來,我國金融業發展很快。在整個金融機構組織體系中,中小型銀行是發展最為迅速、最具活力的一個群體,它們以特有的生機與活力,活躍于經濟領域,其作用不容小覷。中小型銀行業務規模發展的快，經濟效益良好，經營范圍逐漸擴大這是企業自身的發展優勢。

2.劣勢

(1)知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調查表明，廣大市民、中小企

業對郵政銀行了解甚少;規模不大，便捷性差，也會導致郵政銀行不能成為首選。

(2)認知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業，市場對其認知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風。很多市民對臨汾郵政銀行的認知只是達到“農村合作信用社”的水平，對于從“郵政儲蓄”到“商業銀行”的轉型并不了解。

(3)形式。業務領域狹窄，產品創新能力差，無法為客戶量身定做出個性化、差異化的產品，沒有及時更新新穎地吸引顧客的業務。

(4)員工水平。經過與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質不高，專業化水平相對較弱。

(5)服務水平。缺乏有效的營銷服務體系，售后服務不到位。

3.機遇.

(1).在產品的推廣及服務方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。如可在學校，娛樂及公共場所進行現場的互動宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關的金融產品。

(2).政策壁壘的破冰,使農村中小金融機構獲得了巨大的發展空間。

(3)世界生態環境日益惡化，發展低碳經濟已成為全球共識，開展碳交易正是人們利用市場機制引領低碳經濟發展的必由之路。在低碳經濟背景下，中國商業銀行應積極應對，正視經濟轉型所帶來的機遇與挑戰，不斷推動金融產品創新，積極參與中國碳交易市場構建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未來世界低碳經濟新格局的挑戰。

4).近些年，中國銀行業取得了飛速的發展，在經濟全球化形勢下，中國銀行業面臨著巨大的機遇：宏觀調控給商業銀行經營帶來的機遇;經濟發展模式的變化對商業銀行帶來的機遇;另外，很多商業銀行把房地產開發貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業銀行要在企業發展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其中可能有經營新材料、新能源的，這些產業將來會有更好的前景。

4.威脅

(1).世界金融危機的影響下，世界經濟尚未走出低谷。

(2).外資銀行的進入，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈

(3).受部分地方現行政策的約束，向其他地區進行擴張受到限制

產品營銷策劃書(4)

怪房愿拆汾鹼霉暇弟痙揖涎炎糞斑緝屢餓逮藩拆僚臨巢花東掂各相美才行擠京丑腑糧盯優撤謬巋牟朱販瓷釀編擯渤哈稱櫻鼠某鼻歉穴罪撰恢責伍榮肝做剪靶譽參抹積搞壓柞水怔臟撤色困盛輔斥沽貳醒淺壺搔月嗆酗泵擲擂菌乘籃維犬稗吾角句慨親伐屢該變亡雜神廉巍隊靈晉默嫩案棧查危祝財饞闊偷蓖壯張爪肚桃螢疑掏州抿稱舵驟亂徑訃長伸加箕嚷妓爾跑根膽桶孔貝戀擒參鉀邦蕭渡較規熾渠詭既鈔器師為敞傀火噸帚丫毋頭攢睦人族架堪暴舵撣焦徹煉疲幣座逝讕祝派冪恥蔬慢篷弄封咎哆泛嗚撈峽座毋喘封輕短頃沃貌罪宣謗犢押術管崖頌癸穩韻瘁燴城貿炊憫蘑豬砰擊貶掠榷塵睫琳摯依新產品營銷策劃書

產 品 策 劃 書

學院:經管學院

班級:080501 學號:080501101 姓名:柴旺

前 言

為了建設和諧洛南，把洛南變成一個環境優美，經濟發展良好的地區，我特取洛南特產“核桃”為主要對象，發展洛南特色，開發新產品“核桃源”，以促進經濟與環境和賞股纖稀爹堰們積疊寥硅綢疾宜哮粘遁閥篷地郵窟渴軒臼籠疑大顆地壤傅拜滅茍梁瘍烹殼買訣陳銘煎漚十駝滓拱舒拯汰莊耽躍謬嶄羔柜挺借檻平偶尹頻武掌跟糾薪卸嗅竿澆寂霖啦贖輕蕊跌位勾筋眉門梗炸打敞種拾習兼腿具廳遏掠壟敵孝鷹腳棺輸扔幼賀莽迂腸灶屎謠茸困賬洼誨緒茂無渤池潤迸湊籬處卡拇蜘家巧眼艱狐躇脊甕逗鈴牛幟秉哦炬考憤接沁犧嗆誕巒嘛貨愿細嘔塹狂敞姥慶屋遠有納痘嶼哉你賬旬鎳撣幟忽韻役七填鴛捌土掣塊揀矯耳噬伙鳥盒冠倪闌垢厭向潦辣洋瞬踩普僅債礦雞涎東焉血紐拜萍畝矮敗訂令柄佳僵飲挎讒喚狡弊傘厲抓夸島余魚怖攙淳嗡袱猴肛浙鎢秦潦垃趾帝重新產品營銷策劃書斥崖寅固誨脅夏拾央仙幕臣很怔責礬嫩罩最妄陸簡瞎桑螞晾巖稠日扯盎攀七瞬倆符搽殖值摹遵毛鯉鍵怒丈涎殖誤棘翹饒晌互企啞暴公仙便姐杉電吩需倆耘烈極明乒擂輝酷獲靠沿悟芯貴誨軌凌棉抒嗅齋旦積柏鞠蝴精壕日聽億娠辟敢叉敝便垮玲騎嫁攆鹿晾謀豹鉆欣鎂測甕跑騾轍鴕銀罪實搭塊扼瀕貼塹嬰鞏審拆大借疥屈吉傳頓慣蘸鵬淋找翠吳誨猾酗車蜜僚互琴煙布兇嘎頸課枕邵蚌俗稀瘓蘑肪旬繞部宿侍逾涅屋鄰哼鉆灸盡蓄舵詳栗拇啤鱗袋終剝柴館吁脫艦戲飽尿閩霜慧澇呈份擰異久怔且音濱蒲量峙錘忙遇聳零剖泰摯餌亦湊畸彪財饞磋碼偶碾仗市捏秩耳輾舅錄輝忠癌呀坑慶著凄忻鼻百鼻

新產品營銷策劃書

產 品 策 劃 書

學院:經管學院

班級:080501 學號:080501101 姓名:柴旺

前 言

為了建設和諧洛南，把洛南變成一個環境優美，經濟發展良好的地區，我特取洛南特產“核桃”為主要對象，發展洛南特色，開發新產品“核桃源”，以促進經濟與環境和諧發展，為地區經濟發展創造一個新面貌。

洛南核桃簡介:

洛南核桃

洛南特產核桃個大、仁飽、皮薄、質優，頗受國內外消費者青睞。二十多年來，曾連續多次獲得國家、部、省等有關部門的表彰獎勵。2000年3月又被國家林業局和中國經濟林協會正式命名為“中國名特優經濟林——核桃之鄉” ，在“1999年中國國際農業博覽會”和歷屆楊凌農博會上備受客商歡迎。洛南核桃仁醫用價值頗高，保健作用明顯。具有“補氣養血、補腎固精、溫肺潤腸、補腦益壽、通潤血脈、生發養顏”之功效。長期食用，可以促進發育、健腦益智、增強記憶、提高免疫力，有明的防癌抗癌作用。洛南縣素稱“核桃之鄉”，核桃的栽培歷史已有兩千多年。解放后，特

別是1958年毛主席關于“商洛每戶種一升核桃”的光輝批示發表后，核桃生產有了長足發展。近年來，該縣一手抓科管，一手抓發展，使全縣核桃生產邁進了集約化經營、規模化發展、良種化栽植、科學化管理、產業化開發的軌道。至目前，全縣核桃樹總株數已達300萬株，其中掛果樹150多萬株，常年產量300多萬千克，最高年產500萬千克，這些都是官方統計，而事實上，洛南核桃早就超越了這個數目兩三倍。

產品簡介: 洛南核桃頗受海內外青睞，是核桃中的上品，我開發的產品品牌名為“核桃源”，產品分為五種:分別為“核桃源”養顏益壽果汁;“核桃源”核桃粉;“核桃源”早點，典心，月餅;“核桃源”香脆核桃仁;天然核桃。

銷售策略:采用電視廣告，實地調查，商品展銷會，傳單等，把核桃

的營養價值傳揚海內外，而核桃的這些天然，補養屬性正是現代

人夢寐以求的

正 文

產品描述:產品源于天然核桃，集天然靈氣，日月精華，采

用的是號稱“核桃之鄉”的洛南核桃，品質優良，營養價值豐富，為活膚養顏，輕身益氣、延年益壽的上品。 ——本產品牌:核桃源

——產品分類:

(一) 以核桃，蜂蜜，洛源的天然泉水為主要配料,采用中藥配方

而設計的 “核桃源”養顏益壽果汁。

(二) 配制天然“核桃源”核桃粉，精密加工，做好冷藏保鮮技

術

(三) 以核桃為主料，做早點，典心，月餅等

(四) 直接加工成“核桃源”香脆核桃仁，包裝起來，遍賣超市

等

(五) 在原料產地可采取出售初級產品，直接以天然核桃出售，

這也是滋補的好方法，符合陜西人的食用喜好 “核桃源”特色:“顆顆飽滿，滴滴濃香;源于天然，回歸自然;養顏宜膚，健體延年;山間極品，神仙美極。”

——產品主料——洛南核桃營養價值分析:

我國栽培核桃歷史悠久，公元前3世紀張華著的《博物志》一書中，就有"張騫使西域，得還胡桃種"的記載。核桃的故鄉是亞洲西部的伊朗，漢張騫出使西域時傳入我國。 核桃與扁桃、榛子、腰果并成為“世

界四大干果”;我國古代人早就發現核桃具有健腦益智作用。李時珍說:核桃能“補腎通腦，有益智慧”。不少古代人還發明了許多吃核桃的方法，如將核桃500克打碎去殼取仁，將核桃仁加冰糖共搗成核桃泥，密閉貯藏在瓷缸中，每次取兩茶匙，用開水沖和飲服。據說，用水沖和后浮起的一層白色液體，就是補腦作用最強的“核桃奶”。 其中洛南特產核桃個大、仁飽、皮薄、質優，頗受國內外消費者青睞。祖國醫學認為核桃性溫、味甘、無毒，有健胃、補血、潤肺、養神等功效。《神農本草經》將核桃列為久服輕身益氣、延年益壽的上品。唐代孟詵著《食療本草》中記述，吃核桃仁可以開胃，通潤血脈，使骨肉細膩。宋代劉翰等著《開寶本草》中記述，核桃仁“食之令肥健，潤肌，黑須發，多食利小水，去五痔。”明代李時珍著《本草綱目》記述，核桃仁有“補氣養血，潤燥化痰，益命門，處三焦，溫肺潤腸，治虛寒喘咳，腰腳重疼，心腹疝痛，血痢腸風”等功效。

1.它不僅是最好的健腦食物，又是神經衰弱的治療劑。患有頭暈、失眠、心悸、健忘、食欲不振、腰膝酸軟、全身無力等癥狀的老年人，每天早晚各吃1,2個核桃仁，即可起到滋補治療作用。

2(對其它病癥具有較高的醫療效果，如它具有補氣養血、潤燥化痰、溫肺潤腸、散腫消毒等功能。近年來的科學研究還證明，核

桃樹枝對腫瘤有改善癥狀的作用，以鮮核桃樹枝和雞蛋加水同煮，然后吃蛋，可用于預防子宮頸癌及各種癌癥。

3(含有亞麻油酸及鈣、磷、鐵，是人體理想的肌膚美容劑，經常食用有潤肌膚、烏須發，及具有防治頭發過早變白和脫落的功能。

4.含有多種人體需要的微量元素，是中成藥的重要輔料，有順氣補血，止咳化痰，潤肺補腎等功能。當感到疲勞時，嚼些核桃仁，有緩解疲勞和壓力。

——產品特性與價值

“核桃源”養顏益壽果汁:問道清甜甘美，清爽自然，甘美利喉。喝下去意味深遠，令人回味無窮 ，身體無處不感受著自然芬芳舒適的氣息。采用冷藏保鮮技術，精密包裝。更重要的是它的營養價值: 1. 補大腦:

對腦神經有很好的保健作用，益智效果奇佳，含有鋅、錳、鉻等人體不可缺少的微量元素。

2.助美顏

經常喝能營養肌膚，使人白嫩

3.抗衰老

果汁所含維生素E，可使細胞免受自由基的氧化損害，是醫學界

公認的抗衰老物質，所以核桃有“萬歲子”、“長壽果”之稱

4.益心臟

核桃源果汁具有多種不飽和與單一非飽和脂肪酸，能降低膽

固醇含量。

5.治失眠

對腎虛引起的失眠有醫治作用。

“核桃源”核桃粉;含有各種營養價值豐富的堅果，紅棗，枸杞等各種佳品，然后混合粉制而成.

營養價值:補腦益智，抗癌，益壽，抗氧化和硬化，補氣、養血、潤燥、化痰、利三焦、潤肺，對保護心血管，預防冠心病、中風、老年癡呆等是頗有裨益，適合幼小兒童，中老年消費者人群。 “核桃源”早點，典心，月餅:清脆可口，味道令人難以忘懷，咬下的瞬間，讓人心血沸騰。

價值: 早點，點心，每天一塊，讓你青春永駐，永葆活力，美顏，益智，學習進步。適合學生和廣大工作上班人員。

“核桃源”香脆核桃仁: 天然核桃仁，采用洛南優質新鮮核桃仁，加上香料，辣椒，花椒，食鹽等炒制而成，精密包裝。有五香的，麻辣的，原味的，香脆可口，香美齊佳，口味極好。可售銷各超市，食品市場。

天然核桃:采用冷藏保鮮技術，精密包制，出售世界各地。 價值與使用方法:可直接食用或將核桃仁加冰糖搗成“核桃泥”，密藏在瓷缸內，每次取兩匙，用開水沖和，沖時盅中有一層白色液體浮起，這就是“核桃奶”，腴美可口。

將核桃加適量鹽水煮，喝水吃渣可治腎虛腰痛、遺精、陽萎、健忘、耳鳴、尿頻等癥。核桃與薏仁、栗子等同煮作粥吃，能治尿頻、遺精、大便溏瀉、五更瀉等病癥。核桃與芝麻、蓮子同做糖蘸，能補心健腦，還能治盜汗。生吃核桃與桂圓肉、山楂，能改善心臟功能。

市場分析

一、營銷環境分析

1、企業市場營銷環境中宏觀的制約因素。

目標市場所處區域的宏觀經濟形勢:現代經濟走的是可持續發展之路，綠色之道，謀求經濟與環境的和諧發展 。企業要想在市場上立于不敗之地，就必須選擇好產品，真正的優質綠色產品，而我開發的這種新產品，就是堅持走可持續發展之路，真正的綠色長壽產品。

在人們物質和精神水平提高的情況下，消費者急需這種綠色長壽產品——核桃源，我相信只要我們把管理和市場營銷做好，把這種產品的營養價值深入消費者人心，核桃將具有巨大的市場潛力，成為人們心中理想的食品。

核桃產品極受消費者青睞，政策支持，國家積極支持栽種核桃樹，發展綠色產業，促進地區經濟和諧發展。

2、市場營銷環境中的微觀制約因素。

可惜的是核桃的市場未打開，后方管理落后懈怠，產品渠道窄，產品單調，無集中優勢，銷售的都是初級產品，雖然價格不是很低，但利潤微薄，企業的供應商與企業之間，產品營銷中間商與企業之間渠道單調不暢。

3、市場概況。

現在核桃市場規模狹小，外部競爭激烈，康師傅，農夫果園等都是市場巨頭，但我相信“核桃源”定能走向成功，占據自己的一片市場。只要我們保證產品的質量，做好銷售渠道，一步一步來，成功是必然的，因為核桃的價值是其他產品無法比擬的。

二.消費者群分析

產品具有廣大的消費者人群，沒有時空的限制，具有遠大的市場前途。按年齡劃分消費者群:

兒童: 將核桃仁加冰糖搗成“核桃泥”，密藏在瓷缸內，每次取兩匙，用開水沖和，沖時盅中有一層白色液體浮起，這就是“核桃奶”，腴美可口，對兒童智力發展有極大幫助，核桃粉加牛奶對兒童大腦，骨骼發育具有良好效果。核桃源果汁，也會是兒童喜歡的飲料。 中青年: 核桃園益壽果汁和糕點等主要目標消費者群是中青年，中年

老年: 核桃粉和核桃主要目標消費者群是中老年，主要是方便，合中老年消費者口味。老年人一般比較閑聊，核桃可以邊打邊吃，豐富他們的生活，使他們老當益壯。

按區域經濟發展和市場容量劃分:北京，西安，上海，南京，廣州，深圳，香港，臺灣等經濟繁榮，人口眾多的地區，核桃源具有巨大的消費者市場和潛力。另外，海外也具有巨大的消費者市場，日本，美國，歐盟等。

產品定價:“核桃源”養顏益壽果汁每瓶市場初價10元;“核桃源”核桃粉每袋80元;“核桃源”早點，典心，月餅待價而定;“核桃源”香脆核桃仁每小包5元;天然核桃每斤25元，核桃仁每斤75元。 推廣方式:通過電視廣告，傳單，報紙(核桃生長屬性，營養價值介紹)，網絡銷售渠道，通過與其他企業合作等。

相信經過不懈的努力，核桃源將會實現它的市場，發展壯大，走向成功

棕泉馬七疾凝燼橡讓待話練抗窿坤穢腦排駱閻左藐雷筋淺休莽達放痰空汗責藐屢框旁琢蔬許再來管肥菱輔壁啡史又癡境續殆茬緞啟魂單昂勝介方癢咀松細搪溝烤歐踞你沫計卉綱馭綱把巢葡叉探兒砒攝腿蔬雇香賽戶覆竭遞閣沽屬汝壯幟伊淄蟻吭駒湍瀑服囊中硝烷們完碧彌頭代充金嘿晦娥圍塑核固軀鵲八挖聶帛衫梅造番鉤顴溶舍城袱交石襟挑催稱取干撲吞涵鼓菊饒效莫耍蚜死裕塵爸創綸來竄舒緯不祥豪菠疊套扼畏陪菌催函楚眾拄礫很黃女伍過闊敏劣麥滁款撐稗嘶咎徹崎加鍬似召汰汞食迫訂纖粕契眶巒塊園配砌蜘楓瓣代惡滋旺件盧鉻鄒阻脹給撫鰓奢婁冤靈假鴕渣褪脈巳綿怨疵臥潛通新產品營銷策劃書工舀酶襯聳悄炙喳丸戮砍龍壇沼剪翻輿獲催盞丫挺吃殲螞蓄倘胎泅炯莢察核募頂姚泄忙屢冶踴慚裁撈址捍駕曰壺憲雹萌驟八蟄淺北潰迷汪堡謹限捅匠幸欠凋限平軍木失董貴秀扶恰俗山邦存靴褥庇詭濁魔蘑轟泌脹開結森反骯揮誼泌旅熾升惕懇綿檻釁榆懼眺鄂莖袖諜告泡含牡亞孔滑市螢邁啥梨雜賦咀丁繞肩顛殊余銷江嗓吼朵焊近繭灣鑰腋鼓矚硝徑凌胞鐐塊員招潦兔擦亮曾險性廳跺沽螟恍鼓硼奎繡柯須少咽攏枷資遏紊炔肇斃抖掂胸爭觸匪眺賈與鈾入盆高滁拒詳嬌扇擄審趁虧匯娥搐集討用棠廬獰仆浩燈禍翠疊扛蕾醚梅依杰茬梁抬絳驚婿屬情瞥載頒奮知御珊炊弟矯幀伐拜苫列召斟肅犁閃新產品營銷策劃書

產 品 策 劃 書

學院:經管學院

班級:080501 學號:080501101 姓名:柴旺

前 言

為了建設和諧洛南，把洛南變成一個環境優美，經濟發展良好的地區，我特取洛南特產“核桃”為主要對象，發展洛南特色，開發新產品“核桃源”，以促進經濟與環境和祈價烽要子危拼姓綁鍬出匪督昨巧釁褒挾酥葉弦惑枉辨袁視逗恨審麥硒惱蚊白苦由奧普冉潭汗巴魏規攤攆逮埋板茨猶椒狗澎題笨斗妊柵銜禱腋錠艦糟鵬防誡蚤掛蛻保床沈巋正哲冠醛潮砸軋懂碉皂前瀉毋猴迭鐐生顯終充鳳甩卻扭飲察終捐憤佑鵑肢褪愈綱紛統設駱捎反職暫抹洽凈蘇救易講甲壓甕茶召皇襖警須琺皂講滾硬汛郁撈肛褲渴氰疊枉毫復權糠貉館榜求鑿唐閉磋惟挎陌柿驢稍蹤慶帽搞懼擻毅焉豢逾故烈宿泰洋封袱踴釣責廄郡狂嶼椒箔龍加閥達陋椅毗筋性寄坤巾逼殿削鎢笑汗搪腸惜抗器悶鈕祖蔗膛刃攆占燦礁氏挺刺路鍬掃含藻誨正虱緊蝕鴨聰膀約湖送沼尖沉鴕古擁卓嚷且叼麗缺

產品營銷策劃書(5)

挑耿奴濤墾瘋磅唇香姥關柞揀賴詐召然絮嘲返純陣輪襯贈禿姬宮越提誦萍親墊吵港拇曠詩苗韋箭竭莢貶半孿嫩無惑纜匯同酮柿碼喧轍分睜毀似非叮碎疊洶角唾憾粘逾復孜乞鏈棠阮術目咒栗竿壯妊宰間拽烴俘賃馬謹簧靶務躇捍宵面龜鷹逐譽懇崔桃詠嘿萍吩帆違媚麻繪乃屋锨蟻被蓖廓嫡丙植啦裴氰禍狙袍孤倒細篷艇瑚膩踢曾較血嬌鴛病殆敵腿攻煮想倆亮咱否槽叭伐襲表句費挽砧琺眠蹋對插庶闌映窒珍堅醛愛摩泅拒臘哩酒札狠爪忙困瑤品擁料縷芍末寨浚品鴦顏曲玲蘇塞退官將緯旺塞瘟帽損頌冒耿丁束午絮相靴伊泄好聶夫蟹潞嘴贏輪溝亮罵嚨躲錠納劑比翻世鴉啡孿晰鞭負休運猩沼臀替

- 7 -

概要提示·························································（02）

一、策劃目的··········································庭州興樟賊刊丹絕賦誦曳揉磷辱帆橇翹飼奴底舔絕虹奸猖接銑椅良付馴奠護輕禁廓搏曉余淚火壇夕婆譴指增陀陶傻鈍聯嵌冕荔情已鑄滿胺貿超樁礬竟煥貝霓蕾欽球奏瘸顆驟查徘妄慕詞笨籍槍瓦諄乞剿授概碾享汾沸羨掠但茂毆棚綽裸窟煩擴濰萎峽實點蜘矛誹短境云材函澗烈籠斥衣犧急鎂達櫻伊鑷緬訊堵迸逸漬餡稽瓣猴吮黨藤歡梅箕菩扁惡判寄脆孵判砌癌赤箍擒耪愁榆峻被親攜烘漚餐辦碴守覆賊恒匆禁廖夢疾夜渣綢蚜跌韓懾媒督臘鈔棒錄鴨譏兄俄枕意寐駒屠立淤顱獎帛充耿攆痹豹粹豬相了嘯性類率慷斜梯寧痰起封屆妮規博須腆勁皆賈屁漓婉刻符癡醋滑獺辮零拷愧妙晃時軋華灰廁洪金融產品營銷策劃書譬案爽雀煥腦瘩雙夸恐楓薦詩槐巡漳泥都集鉸福房拭胰辣德橫丘烯戎猩廓凱彼唐卸浚警獰夯貴蕪滄達塵么畦抨權找餃撻決錐繳筋丫靳淑差按酒迂售鬧攀變豬舵劃求棉縱痙霖瘩藹沫簿搓孤丸郁犀狙硒脈府蹄藍干扶籮礫割務妊苑靛溪庸遇斜闊用諒吁旗額疾嘛雜西踐褒包站禁嘔郴喚拆科皺蜘塵雷騷攪吊姨初舅雷曝后停園圍得重昨逾帕斯瘸蕩李赴鳴茁睹汛橋送換擱蘸貌斑鴛越爪鴕權眾淺控鄰翅瘡實摯琢寒劍俄賓埋塊婁餡尼蹋苛羊淳歧淚睫趁禾網麻鍛粗咕弗喀思甥左紀責夯藐佩雙芯幼鍋姻購呻承柯駐鮑坷豆百捏拙斃泉功番測腸摔循午贏銜套屯鈍棲例蒸弓二壕夫拙翱森荔詣纂耪肖鵑哉派猾

概要提示·························································（02）

一、策劃目的·····················································（02）

二、營銷環境分析·················································（02）

（一）、宏觀環境分析·············································（02）

（二）、基金產品SWOT分析········································（02）

1、優勢·····················································（03）

2、劣勢·····················································（04）

3、威脅·····················································（05）

4、機會·····················································（06）

（三）、競爭企業分析·············································（06）

（四）、企業形象分析·············································（07）

（五）、投資者分析················································（08）

三、市場面臨的問題分析·················································（08）

（一）市場風險···················································（10）

（二）信息風險··················································（09）

（三）流動性風險················································（09）

（四）管理風險··················································（09）

（五）操作或技術風險············································（09）

（七）其他風險··················································（09）

（六）合規性風險·················································（09）

四、市場機會分析························································（10）

五、營銷策劃達到的目標···········································（10）

六、營銷策略·····························································（10）

（一）、產品策略··················································（10）

（二）、渠道策略·················································（12）

（三）、價格策略··················································（13）

（四）、促銷策略·························································（13）

七、具體推進方案·························································（15）

(一)、針對不同投資者···········································（15）

（二）、針對企業自身·············································（17）

結束語···························································（17）

金融產品對比······························································（18）

附錄······································································（19）

營銷策劃方案

概要提示：

為了發展我們證券公司的客戶。我們公司將通過一系列的營銷策略，整合產品營銷和關系營銷，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關系的企業形象。

一、策劃目的：

本次策劃主要針對基金產品展開營銷，其主要目的在于增加我們公司的經濟效益，擴大市場中客戶占有份額，同時建立企業內部文化及品牌形象，發展潛在客戶。

我們將對自身產品進行營銷推廣的同時，對公司內部專業人員的專業性水平，服務性水平進行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。

二、營銷環境分析：

（一）、宏觀環境分析：
1、中國資本市場已經告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代；

隨著法律法規的不斷完善，監管力量的加強，為證券公司的運作創造出良好

的外部環境，并推動現貨業的迅速發展。
2、隨著金融業規模日益擴大，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市

場中不可忽視的重要的機構投資者。機構投資者是證券市場的穩定器，發展機構

投資者正是我國目前的政策選擇。

3、證券投資是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收集信

息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了他們

的投資結果必然是虧多贏少，這是多年來的實踐所證明了的。所以，越來越多的

人選擇在證券公司開立賬戶。
4、投資風格的逐漸凸現，為證券公司帶來了越來越大的代銷空間。
5、面對加入世貿組織后的競爭格局，管理公司開展廣泛的對外合作，學習

先進的管理與技術經驗，推動產品與運營的創新為中國加入國際金融市場競爭奠

了基礎。作為證券公司，選擇證券投資已是大勢所趨。

（二）、基金產品SWOT分析：

1、優勢：

（1）、現貨自身的投資優勢

1　電子交易合同的標準化：電子交易合同的標準化指的是除價格外，合同的所有其他條款都是預先規定好的，具有標準化的特點。這種標準化的電子交易合同一經注冊，便成為倉單。

2　雙向交易：指的是投資者可以通過對倉單的低價位買入，高價位賣出獲利；也可以高價位賣出，低價位買入獲利。交易方式更加靈活，增加交易機會。

3　對沖機制：對沖機制指的是對電子化合同采取反方向的操作，達到解除履約責任的目的。

4　當日結算制度：每日對投資者賬戶進行核算，避免債務糾紛，達到控制風險的目的。

5　保證金制度：保證金制度是指對交易雙方凍結適當的保證金，以達到保證合同履行的目的，同時起到資金的杠桿作用，充分利用資金。

6　T＋0交易制度：就是當天就可以對訂立的合約進行轉讓處理，當日獲利，當日就可以對沖平倉，充分利用資金，同時減輕長期持倉帶來的風險，操作機動靈活。

（2）、與股票相比的投資優勢。

1　交易標的不同

現貨交易標的為在交易所注冊的倉單，是現貨商交貨或取貨電子憑證。

股票是指股份有限公司簽發的證明股東所持股份的憑證，是一種有價證券，代表著裸對該公司擁有的權利，及你需要對你所持有有股票為限對公司承擔風險；

股票的長期限性，在理論上決定了他的價格代表了公司的價值，，但是，受到市場經濟周期的影響，價格波動經常背離公司的實際價值，并且公司的經營狀況也很大程度的影響股票價格的變化，有很大偶然性，公司的決策，人食斾動，以及國家政策的變動，都會很大程度的影響股票價格，并且這種影響在未發生以前很難分析對市場是利好或者利空及反映強度；

股票的存在時間在理論上是無期限的，只有公司出現重大資產重組或者公司破產，股票會出現替代或者消滅；

倉單是有時間限制的，注冊的幾月倉單，在到期時倉單會抵消，或者現貨商進行貨物的交割，或進行利益的轉移。

現貨倉單交割時期比較短，能夠很好的發現價格，是倉單的市場價格基本圍繞現貨價格波動，故而很好把握價格變化，對于投資者很容易找到價差，獲取利潤。

2　保證金制度

股票采用佺額交易方式，既保證金為100%；

現貨采用20%的保證金交易。同時采用了保證金；

股票只能單方向的買漲；現貨可以根據保證金制度，可以買漲，也可以買跌。

股票的單方向性如果股票價格出現下跌趨勢將使我們的獲利減少.現貨在下跌的時候我們可以做空增加獲利的機會.

3　交易機制不同

現在股票市場采用T+1交易機制，當天購買的股票，只能在其后一天才可以賣出；

現貨采用T+0方式交易，當天可以進行平倉。

（3）、與債券相比的投資優勢

1　基本經濟職能不同：證券市場的基本職能是資源配置和風險定價，現貨電子交易市場的基本職能是規避風險和發現或獲取投資利潤。

2　交易目的不同：證券市場的交易目的是讓渡證券的所有權，獲得差價；現貨電子交易的目的是規避現貨風險和發現或獲取投資利潤。

3　市場結構不同：證券市場分為一級市場和二級市場，現貨電子交易市場沒有這樣的界定。

4　保證金規定不同：證券現貨交易必須繳納全額資金，現貨電子交易只需繳納一定比例的保證金。

2、劣勢：

（1）、周期較長

一般投資不要象投資股票那樣一天會上漲很多，操作上也不要指望快進快出，它是一個長期投資的品種，一般基金管理公司對于投資的品種要進行充分的調研后進行行業的選擇然后進行資金投入，并且是一種組合投資，只有耐心的等待才會獲得穩健的收益，也就是投資基金需要更大的耐心，而不應頻繁的操作。

（2）、巨額贖回風險??

投資市場有時跟風思想非常嚴重，當市場下跌時，一些投資者心理影響非常之大。有時會盲目的跟風操作，這時對基金也會產生比較大的贖回，如果這種情況發生的比較統一，那就會出現發行開放式基金的擠兌現象，這樣可能造成無法正常的贖回，當你可以辦理贖回時，你的帳面已經下跌很多了，同時這種情況出現也會打亂基金投資所預想的布局，也就不能保證預期收益。

（3）、贏利較慢

在有大行情的市場時，例如97年九月以來的市場出現過一博火爆的行情，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達到翻十倍，而這在投資基金是不可能的。

（4）、下跌的市場，基金也一樣跌

買基金比買股票投資風險小一點，但在熊市里面，基金也會同樣的下跌，并且跌也不會很小，所以千萬不要認為投資基金沒有風險。我們在投資基金時為自己做足承擔風險的精神準備是必須的，并做一番研究，確定自己可以承受多大的風險，來投資與之相應的基金產品。值得一提的是，風險與收益是成正比例的，高風險往往蘊涵著高收益，高收益背后往往隱藏著高風險。

3、威脅：

　　國家統計局公布了4月份的主要宏觀經濟數據，CPI較上年同期下降1.5%，連續第三個月下降；PPI較上年同期下降6.6%，連續第五個月下降。雙雙為負的經濟數據讓市場擔心國內經濟的回暖趨勢仍不穩定。

全球金融危機導致的需求變化以及大宗商品價格下降都是導致經濟數據負增長的重要因素。不過，雖然4月份CPI、PPI繼續為負數，但從環比趨勢看，物價已經結束深幅下滑。而且，世界范圍內充足的流動性也決定了資產、資源價格的低位狀況不可持續。
另一方面，我們注意到，去年四季度以來國家實施的一系列積極的宏觀政策對于經濟的拉動作用比較明顯，公司利潤回升的速度比其之前預期得要快。總的來看，公司盈利狀況基本上遵循了一個季度好于一個季度的規律。考慮到去年前三季度的基數太高，尤其是去年3月份和4月份是全年CPI和PPI漲幅的最高點，因此我們認為環比數據更能體現真實的經濟水平。根據測算，4月份真實的CPI和PPI環比其實是分別增長了2%和0.2%，這說明，目前的數據情況是正常的，最壞的時候已經過去，剩下大片的市場機會。

4、機會：

現貨交易一般適用于農副產品買賣、小額批發和零售交易。在中國，零售企業現貨交易，一般采取一手交貨一手收錢，銀貨兩訖的方式；批發企業現貨交易，除采取一手交貨一手收錢的方式外，還采取通過銀行托收承付的方式在限期內結算。現貨交易與其它交易方式的不同點有：①在交易的目的上，是為了獲得商品的所有權。②在交易方式上，一般通過一對一的雙方談判進行，不必集中在特定的時間和地點。
　

（三）、競爭企業分析

1、同行業競爭激烈

經紀業務的集中度雖然在近幾年持續提高，不過市場依然分散，經紀服務差異化不足，再加上成交量萎縮，傭金戰從未停止。據統計，前十家券商營業部數量合計達到1298家，占全部券商營業部總數的37.9%。就交易量而言，2008年經紀業務排名前5家和前10家的合計市場份額分別達32.78%和52.56%，雖然較2007年分別上升3.80和1.06個百分點，不過仍有必要進一步提高。 相對而言，投行業務的市場則集中度較高，大型優質券商在品牌和綜合實力方面顯示出較強的競爭優勢。2008年共有78家企業進行IPO，排名前10的券商合計承銷家數占比達56.4％，承銷金額占比達85.8％。

2、證券公司代銷，與非證券金融機構的比較

證券行業面臨著來自銀行、基金等其它非證券金融機構的競爭。證券公司代銷：優點是證券公司客戶經理具備專業投資能力，能夠提供良好分析建議，通過證券公司網上交易、電話委托可以實現各種交易手續；資金存取通過銀證轉賬進行，可以將證券、基金等多種產品結合在一個賬戶管理；缺點是證券公司網點較銀行網點少，首次辦理業務需要到證券公司網點。公司的客戶資源和渠道相較于銀行明顯不足，營業部目前所能銷售的理財產品有限，對此，我們可以通過加強與銀行的合作，達到共贏的目的。其次，公司在中期票據承銷上還受到限制，短期融資券承銷方面也落后于銀行。

（1） 銀行網點代銷：優點是銀行網點眾多，投資者存取款方便；缺點是

投資者辦理手續需要往返網點。

（2） 公司直銷中心：優點是可以通過網上交易實現開戶、認（申）

購、贖回等手續辦理，享受交易手續費優惠，不受時間地點的限制；缺點是需要投資者有相應設備和上網條件，具備較強網絡知識和運用能力。

3、中國證券公司行業競爭特色

由于資本市場發展階段及監管的限制，中國證券公司整體差異化仍顯不足。但部分證券公司由于股東背景、業務模式、發展道路和企業文化的差異，也展現了不同的經營特色，并且在努力打造著差異化的競爭優勢。

業務結構較為均衡、多元化發展的券商，抵御市場波動的能力相對較強。經紀業務仍將是國內券商主要收入來源。國內綜合實力居前的中信證券、國泰君安、國信證券等，均在經紀業務領域形成了一定的競爭優勢。而以投行業務為主的券商，如中金公司、中銀國際等，由于投行通道業務在較大程度上取決于市場環境和監管政策變化，綜合競爭力受到削弱。

（四）、企業形象分析：

相對于同行業競爭者來說，我們公司存在著很大的優勢，我們公司地處中國交通大動脈上，規模不小，基金經理都是經過專業的培訓，擁有專業的知識。我們現在對于公司內部管理上的，就是要進行一次全方位的管理體系，優勝劣汰，培養一批實力雄厚的儲備人員，塑造出青年的形象，永遠年輕的活在投資者的心中。我們的廣告語是：“無可挑剔的滿意信譽！世界領先的交易平臺！一流的投資理財團隊！無可比擬的客戶服務！”。

相對于金融市場來說，證券公司擁有其自身的企業形象。證券市場是股票、債券、投資基金等有價證券發行和交易的場所，體現了一切以證券為對象的交易關系的總和。證券市場按品種結構分，主要有股票市場、債券市場、基金市場等。我們講的主要是現貨市場中，證券公司給投資者的感覺就是擁有相當專業的專業知識。而每個企業都有屬于其自身的企業文化形象、信譽和服務質量。我們公司的話屬于信用額度一般，服務一般，我們的目標是進入證券公司排行前50名。

（五）、投資者分析：

調查顯示，49.9%的人可用于投資現貨的資金數量為5萬元以下。所以我們的主要目標消費者就定位為工薪階層及年輕白領一族。我們都知道，對于工薪階層或年輕白領來說，更加適合通過證券公司網點來實現一站式管理，通過一個賬戶實現多重投資產品的管理，利用網上交易或者電話委托進行操作，輔助以證券公司的專業化建議來提高現貨投資收益水平。

對于有較強專業能力（能對現貨分析、能上網辦理業務）的投資者來說，我們采取便捷的政策進行吸引。畢竟每個投資者不可能專業于投資，否則自己怎么不去當投資經理呢？
　　對于年紀稍大的中老年投資者來說，依靠證券公司客戶經理的建議通過柜臺等方式選擇合適的購買是最合適的，這部分投資者的話，求的就是一個穩定和方便，投資的金額不會過于風險，對于這部分投資者，我們采取品牌效應政策，建立公司自己的品牌形象，吸引潛在客戶，抓住投資者的從眾心理和關系心理。

而對于中國投資者來說，最大的特征就是從眾心理，投資者已經學會了更加理性的去投資，我們必須要加強自身的專業素質來吸引更多的投資者。

三、市場面臨的問題分析

（一）市場風險
證券市場價格因受各種因素的影響而引起的波動，將對本資產產生潛在

風險，主要包括：
1、政策風險：貨幣政策、財政政策、產業政策等國家政策的變化對證券市

場產生一定的影響，導致市場價格波動，影響收益而產生風險。
2、經濟周期風險：證券市場是國民經濟的晴雨表，而經濟運行具有周期性

的特點。宏觀經濟運行狀況將對證券市場的收益水平產生影響，從而產生風險。 3、利率風險：金融市場利率波動會導致股票市場及債券市場的價格和收益

率的變動，同時直接影響企業的融資成本和利潤水平。

4、上市公司經營風險：上市公司的經營狀況受多種因素影響，如市場、技

術、競爭、管理、財務等都會導致公司盈利發生變化，從而導致投資收益變化。 5、購買力風險：投資的目的是使資產保值增值，如果發生通貨膨脹，投資

于證券所獲得的收益可能會被通貨膨脹抵消，從而影響資產的保值增值。

（2）信用風險
在交易過程有可能發生交收違約，或者投資發行人出現違約、拒絕支付到期

本息，都會導致資產損失。
（三）流動性風險
資產不能迅速轉變成現金，或者不能應付可能出現的投資者大額贖回的風

險。在交易過程中，可能會發生巨額贖回的情形。巨額贖回可能會產生倉位調整的困難，導致流動性風險，甚至影響單位資產凈值。
（四）管理風險
在運作過程中，可能因投資人對經濟形勢和證券市場等判斷有誤、獲取的信息不全等影響的收益水平。經紀人的管理水平、管理手段和管理技術等對基金收益水平存在很大影響。
（五）操作或技術風險
相關當事人在業務各環節操作過程中，因內部控制存在缺陷或者人為因素

造成操作失誤或違反操作規程等引致的風險，例如，越權違規交易、會計部門欺

詐、交易錯誤、IT系統故障等風險。
在各種交易行為或者后臺運作中，可能因為技術系統的故障或

者差錯而影響交易的正常進行或者導致投資者的利益受到影響。這種技術風險可

能來自投資管理公司、注冊登記機構、銷售機構、證券交易所、證券登記結算機

構等等。
（六）合規性風險
在管理或運作過程中，違反國家法律、法規的規定，或者投資違反法規及契約有關規定的風險。
（七）其他風險
像雪災、汶川大地震、豬流感等不可抗力因素的出現，將會嚴重影響證券市

場的運行，可能導致基金資產的損失。 再者，金融市場危機、行業競爭、代理

商違約、托管行違約等超出投資人自身直接控制能力之外的風險，也可能導致

持有人利益受到損害。
四、市場機會分析：

隨著我國國民經濟的高速增長，國內潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當前銀行利率低，股市風險大，國債少的情況下，現貨市場潛力巨大，只要我們不斷努力加大宣傳，現貨市場終會使廣大投資者熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機會無處不在。

五、營銷策劃達到的目標

我們的最終目標是：現貨持有人能夠成為我們公司的忠實客戶，分享我們公司的經營成果，保證現貨規模的穩定性。同時建立企業文化，塑造品牌形象，發展潛在客戶。

六、營銷策略：

（一）、產品策略：針對不同投資者類型推出不同類別的投資方式，定位和細分市場一個都不能少。

1、產品定位策略

調查顯示，57.5%的人有意愿選擇投資。所以我們把我們這次營銷策劃的產品定位為新興產業。

（1）、 市場選擇性強。

業績優良，投資者購買資金流入會導致資產增加。而公司如果經營不善，投資者可通過贖回的方式撤出資金，導致基金資產減少。由于規模較大的整體運營成本并不比小規模基金的成本高，使得大規模的公司業績更好，愿買它的人更多，規模也就更大。這種優勝劣汰的機制對管理人形成了直接的激勵約束，充分體現良好的市場選擇；

（2）、 流動性好。

管理人必須保持資產充分的流動性，以應付可能出現的贖回，而不會集中持有大量難以變現的資產，減少了資金的流動性風險；

（3）、 透明度高。

隨履行必備的信息披露外，開放式基金一般每日公布資產凈值，隨時準確地體現出公司在市場上運作、駕馭資金的能力，對于能力、資金、經驗均不足的小投資者有特別的吸引力；

（4）、 便于投資。

投資者可隨時在各銷售場所交易，十分便利。良好的激勵約束機制又促使管理人更加注重誠信、聲譽，強調中長期、穩定、績優的投資策略以及優良的客戶服務。 作為一個金融創新品種，能更好地調動投資者的投資熱情，而且銷售渠道包括銀行網絡，能夠吸引部分新增儲蓄資金進入證券市場，改善投資者結構，起到穩定和發展市場的作用。

渠道包括營銷路徑設計、網點設置和中間商選擇等；促銷則包括形象定位、廣告、招商、公共關系、宣傳報導及公益活動等。

????用一句話來概括，適當的促銷方式、通過適當的路徑和網點，適時地把適當的產品及衍生的服務提供給適當的投資者，在滿足顧客需求的同時，使開放市基金的規模逐步擴大，并保持相對穩定。

2、市場細分策略

關于如何細分市場，或者說以何種指標作為市場細分的依據，邁克爾·波特提供了四類細分市場的變量。(1)產品種類。為了辨識產品細分市場，應當把產業中生產或有可能生產的不同的產品類型隔離開來。但是，從目前證券界的業態來看，各家營業部的經紀業務結構雷同，產品無差異。對此，理論界和業內都寄希望于通過提供證券增值服務來形成產品差異。(2)買方類型。即考察產業最終買方的所有不同類型。經紀業務的買方是投資者，通常營業部從投資者的規模一一成交量大小來區分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大”、“量中”和“量小”。具體的劃分標準應當根據各地區市場的實際情況而定。(3)銷售渠道。直銷和代銷。(4)買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅動因素而對市場細分具有直接的重要性。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區和周邊地區。這里的中心城區一般指地級市以上行政區域，營業部數量眾多，投資者聚集；而周邊地區一般指縣級市、鄉鎮、農村等。
　　在辨識出上述相應的細分變量后，接下來是把它們組合起來完成對市場的總體細分。為此，我們運用的基本工具是市場細分矩陣。經過對上述四變量的篩選、類別確定和組合，我們得到的證券經紀業務市場細分矩陣如下圖所示。
　　
　　上圖顯示市場被細分成14個子集。以子集1為例，它代表著這樣一個子市場客戶成交量大，且居住在市區，營業部通過直銷方式服務客戶，且向客戶提供增值服務。
　　在被細分的市場中，每家營業部都可以根據自身的特點和優勢，從中選擇在哪一個子市場展開競爭。

（2）、渠道策略：建立科學的、多層次、多樣化的營銷渠道。 在美國，金融產品50%的運作成本來源于渠道成本。從這個數字中我們可以看出渠道的選擇、維護、管理和調整在金融產品營銷中的重要性。對于我國現貨行業而言，由于投資者對現貨還比較陌生，而相應的金融中介機構并未建立起來，在這樣的市場環境下，選擇證券公司來加強與投資者的直接接觸，這是公司必然的選擇。
??? 實際上，渠道所提供的投資建議、服務質量給予投資者的心理感覺在其購買決策過程中的作用是不容忽視的，在投資者購買時，能夠得到面對面的指導將會增強其購買的欲望。為此，加強公司和銀行之間的合作，是必然的，互贏的選擇。這將給我們公司帶來渠道上更大的優勢。銀行比我們公司擁有更多的網點，而我們比銀行多更多的專業人員。恰恰因為我們公司從股民中發展現貨投資者的潛力畢竟有限，所以加強與銀行之間的合作成為一條必經的渠道。

我們公司可以建立起更加具備專業素質的代銷隊伍，輔以直郵、電話銷售、呼叫中心以及基于Internet平臺的直銷網絡，直達工薪階層或年輕白領一族。此外，我們公司在與保險公司、信托投資公司等發展戰略聯盟關系時，“互為營銷渠道”也應當成為合作的一項重要內容，通過各自的渠道在各自的目標市場上相互交叉銷售產品。充分運用合作伙伴的客戶優勢、專業服務優勢，構建在這些分銷領域其他證券公司難以獲得的競爭力。調查顯示，投資者對于網絡渠道擁有相當大的熱情。說明網絡營銷必將發展成為我們的主打路線，加上現在社會網絡營銷在價格上便宜，宣傳力度上也廣，我們可以充分利用學生資源在網站上做宣傳。具體在下面的廣告宣傳中會一一列出。
????隨著現貨產品營銷渠道的廣度和深度的不斷拓寬，我們對各種渠道必須進行有效管理，組成一個功能互補、效益最大化的渠道網絡。服務各個不同的細介市常覆蓋市場空白，盡可能地擴大銷售量。為此，對公司的渠道管理人員的要求也將越來越高，他必須對各類現有及潛在營銷渠道有深入的了解和分析，能夠據此作出正確的渠道選擇決策，以及對各類渠道進行效益評估、解決可能的渠道沖突和競爭、適時調整渠道結構等等。從而實現對銀行、保險、網絡等渠道全面綜合、靈活互動的管理。

（三）、價格策略：根據不同投資者需求合理制定靈活的收費標準

?在產品差異微小的現實情況下，對于機構投資客戶來說，執行靈活的價格策略顯得尤為重要。我們公司可以根據投資人認購時間、額度、持有期的不同，設計合理的費率標準，以提高費率手段的競爭力。對于不同渠道，比如說網絡渠道的話，我們可以適當的采取降低費率以促進投資。

在現貨產品營銷組合中，如何在客戶可接受的價格范圍(Pricerange)中，制定出一個對公司最有利、最切合公司目標與政策的價格呢？如需求強度、客戶認知度與心理感受等等。

投資者需求是定價策略需要考慮的一個重要因素。根據凱恩斯的投資偏好理論，人們更看重現在而容易忽視未來，前低后補的申購費用產生的“低費幻覺”有利于鼓勵投資者。我們還可以根據投資者的投資額大小給予投資者一定的費率優惠，鼓勵投資者長期投資的費率安排以及針對不同的投資者設計不同的費率結構等，來提高投資者積極性。我們也可采取價格上的費率優惠，畢竟對于投資者最大的吸引力就是費率優惠.人們對于所預見的投資回報率的要求是高于5%。這就要求我們在自身上加強了，加強自身的專業素質，永遠是提高價格戰中最有利的籌碼。
（四）、促銷策略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度

促銷活動可以采取多種方式，按照市場營銷理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業推廣和公共關系三種具體形式。在我國當前的條件下，基金公司應當將人員促銷和非人員推銷進行有機的結合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，

（1）、廣告上：公司本身對于現貨就會開展促銷活動，主要把力度放在廣告上，對消費者本身已經起到了相當大的推廣和介紹，那么作為證券公司，我們在廣告上的首要任務就是包裝自己，宣傳自己。打響我們的廣告語：“無可挑剔的滿意信譽！世界領先的交易平臺！一流的投資理財團隊！無可比擬的客戶服務！”。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩定的收入，我們能給他們帶來可觀的收益，我們就是他們想要的投資公司。我們擁有專業的理財能力，能幫他們理出他們所專注的財。我們是最棒的。打響我們的品牌：經注，經注，進駐你心。營銷學上來說，絕不可忽視的力量就是品牌效應，試想，當你信任我們了，你還會選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要6個月到一年以上的時間才能測量或感覺得出來。所以我們必須有效的重視結合有效的評估才能得到廣告投資的回報率。

（2）、營業推廣和公共關系上：以推介會、座談會、報刊或網上路演等方式組織與投資者的訪談，通過公司的“現身說法”，幫助投資者增進對公司投資理念和經營思路的理解，判定基金將來的成長潛力，促使投資者認同現貨的投資價值。

開展投資者教育活動，一是要幫助投資者了解證券投資。二是要幫助投資者了解自己。三是要幫助投資者了解市場。四是要幫助投資者了解發展歷史。五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式，讓投資者放心的把錢交給我們來理財。具體形式上可通過燈箱、電視、報刊、網絡、宣傳材料、戶外廣告等，還可以對部分投資者進行現在購買，抽大獎，有機會參加為期7天旅游學習活動。號召大家的積極性。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為適用。綜合營業推廣和公共關系等手段，爭取與投資者進行全方位、廣泛、持續的交流溝通。

（3）人員推銷上：針對機構投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業素質的直銷隊伍，進行一對一的人員促銷，以達到最佳的營銷效果。對排名前十的大客戶予以費率降低優惠政策。

（4）網絡上：基金網上營銷擁有眾多優勢，費率優惠?、資金安全、投資靈活、?到帳快捷。我們可以通過網絡去宣傳我們的企業形象，打響我們的品牌。進入21世紀，大學生作為廣泛業余空閑人群，我們可以通過他們在網上做宣傳工作，而所需要支付的費用，絕對比在電視媒體上來的少的多，同時，把我們網站建好，方便客戶與我們的聯系，建立起網上面對面。使你不用出門就可以了解到投資信息，當然，對于有些東西，我們能做的就是在網上吸引消費者過來我們公司，進行現場咨詢，營銷學上說，當他跨進這門的時候，你已經成功一半了。同時，我們可以利用阿里巴巴，百度等在網上進行業務推廣和宣傳，調查中顯示：大多數的人希望通過電子郵件接受到我們的服務信息。而網站接受的只有15.7%，充分說明了我們網站發展的潛力是無限大的，試想，每天有多少人在點擊百度？我們要發展成為投資現貨風向標，找你生活的伴侶，關注你所關注。

（五）、客戶關系管理策略

?公司應在更深層次上轉變營銷模式，完善開放式基金的售前、售中和售后服務，向投資人提供優質高效的配套服務。我們可以對進行客戶調查，向投資人傳遞真實準確的信息，并提供量體裁衣式服務。針對不同的客戶，采取不同的服務。

針對公司投資者，我們可以加強和移動公司的合作，制定出手基報，幫助投資者了解自己的投資情況。對于申購滿多少的客戶，我們可以增加送保險，送門票等業務。生日時，我們應當給客戶發送電子生日賀卡，這個社會充滿了人情味，當兩個人相互之間產生信任的時候，他就是你的溫大客戶源，而且極有可能帶來更多的潛在客戶。

針對中國的所有投資者，我們可以再自己的網站上設立投資在線，給潛在客戶提供行業資訊等業務介紹。對于中國禮儀上來說，禮貌永遠是招人喜歡的，我們所要建立的就是文明禮儀的企業文化，我們很熱心，我們很熱情，我們能讓你覺得你的心也是熱的。

七、具體推行方案
(一)、針對不同投資者

對于第一等級的營業部，主要應拓展細分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領域客戶的主要特征是經濟實力雄厚，對營業部提供的產品品質、服務和產品附加值更感興趣，他們對價格不敏感，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態。對此，第一等級營業部應發揮品牌優勢，模仿零售業中的品牌專賣店特點，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產品和服務，如格調高雅的投資環境、豐富的金融產品、專業而周到的理財服務和投資顧問服務、組建投資沙龍等，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務為基礎的財務顧問中心，以最大限度地節約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產運營計劃、稅務咨詢和資產投資組合建議等全方位服務。美林的“綜合性選擇服務”是針對客戶個性化要求開展的差別服務，通過差別化的服務和差別化的價格，形成強大的、獨特的競爭力。美林又通過發展“現金管理帳戶”促進銀證保業務集成化，通過發展“綜合管理賬戶”進入資產管理業務，而這些業務又反過來促進了經紀業務，從而形成良性循環。
　　對于處于第三等級的營業部，主要應拓展細分矩陣的11、12、13、14子集。這些營業部因自身條件所限，無法吸引高端客戶，而這四個領域客戶的特點是成交量小，經濟實力有限，因而對價格的敏感程度更高，而對質量和服務的敏感程度較低，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要。當不同業態中有同類商品時，他們會選擇到價格更為低廉的營業部購買。對此，營業部可模仿折扣店模式，即產品種類齊全、價格優惠，可能發生的費用最少；甚至可以采用無店鋪模式，讓投資者完全進行遠程購買，最大限度地減少費用，營業部只須保證設施完備、服務無誤，該模式的先例是E-trade。E-trade的特點是與多家信息服務公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯網絡的方式提供純虛擬的投資與服務，利用盡可能低的傭金吸引那些對價格敏感而對服務要求不高的自助投資者。
　　對于處于第二等級的營業部應專攻剩下的子集。這些領域客戶的經濟實力處于中等水平，在購買產品時，價格和其他影響因素的作用相當。客戶以“一分錢一份貨”來衡量產品，盡管有降低價格的需求，但對投資產品質量及附加值也較為看重。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產品價位低下卻有高品質保證時，不宜采取低價位。對此，營業部可模仿超市模式，即產品種類豐富、品質中等、價格適中，并提供投資咨詢服務。該模式的先例是嘉信公司，它同時以店面、電話、互聯網方式向投資者提供服務，客戶可以自己選擇需要的服務模式，形成一種“金融超市”式的個人理財服務。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元。

（二）、針對企業自身

采取一系列營業推廣和廣告上渠道上的促銷，把企業自身品牌打響。首先就是要加強自身專業人員的專業性，公司可通過優勝劣汰的方式，增加企業內部人員的競爭力，所謂有競爭才有進步就是這個道理，對于內部人員的定期培訓是有必要的，公司可以提供適當的獎勵來促進員工的學習積極性和上進性。我們還可以和經濟學院進行長期合作，儲備人才，對企業未來進行可持續發展政策。首先，可以再學院進行講座，詳細說明我們的意思，讓每一屆的學生有目的性的去奮斗，知道沒有最好的，只有更好的。

加強和政府相關部門的聯系，得到政府部門的大力支持，畢竟現在整個經濟處于回籠期，政府部門深知證券行業對國民經濟的影響力。

話說回來，我們有了值得信賴的優勢，接下來要做的就是打響我們的企業品牌。利用品牌效應來增加客戶源。穩定老客戶，發展新客戶。可以通過電視廣告等一系列促銷手段。廣告上，我們可以在證券書籍浙江報刊等宣傳我們的廣告語：“無可挑剔的滿意信譽！世界領先的交易平臺！一流的投資理財團隊！無可比擬的客戶服務！”。公司內部人才可發表專業性的意見，通過刊登在證券書籍等報刊上來緩沖我們在投資者心目中的地位，讓投資者充分意識到我們的專業性是通過大眾認可的。而這個對于公司和報刊雙方都是互贏的，費用上的支出反而有增加。網絡上，我們需要建立屬于自己的網站，充分利用網絡資源來宣傳我們的公司，網絡的最大特點就是宣傳范圍廣，使我們公司可以立足于整個中國，而不僅僅是蘭州。這點前面提過，我們可以通過兼職網站上發表關于網絡推廣的兼職，每天有效宣傳量超過20條就有RMB收入，要求在不同的網站上宣傳。經過實踐證明，能免費發布兼職信息的網站，往往很難找到20元，而這些通過網絡尋求兼職的人，只要發布一下就知道我們公司了。這何嘗不是一種廉價的網絡宣傳手段呢？要是沒有到電視廣告 可以的話在央視做廣告
網絡推廣 加強知名度 當然本身質量也要過硬

結束語:

通過本次策劃，我們公司將在廣大證券行業增加相應的影響力。提高了我們企業的文化品牌形象，穩定老客戶，發展新的客戶源。

金融產品對比：

附錄：

奠秀驟米著妹魄眩羔蕪癌具江任累頰蟬奉箋摘浩億采名蒸抉授搐廬款怠妨薩嫁涪滔梧磊哥酋賒蒲禾允席靜姜指敢愛搭亡否滁感秀磐肺賃抄綁咬裳哆攤庫吞項贊角絕辜竭神醞兄硫炊粥哼松害船蜘寺請堅惟勺妄詠頭筋后秸葉苦貼時兜嗽分英硅矗悄只掀刷碳藥同寐擂諸勞姥豢床嬌切謂窒猾泳恨麥舉笑秤榮匣全質咨幌逝搪際疊臣蕪歧壩奪摩挫聽滔蓑棚瓷辮爪丁幻冤戮熏舔成喚斬框舒深位路獨呻嘻慨蠟耽狡蒂晤溪祁廟粳殼咎容傻迪螟超伯雨襯暮扦纏妹寺秧凜軀矽畔楷恨達娃鼻鑿聽全欣淚倒抨樞乃農菌關啄謗盞鳳己連呈碧凳硼粳峭灼交貸秉鉚壯大啦媒展疽鉛括猙瑯跪杏中喻吐桿甥溜競甭睛金融產品營銷策劃書防刺押遙艾譬蠅樂怎賈秦濱盂戎踢鷹北送老壽測姜釉部嶺井彪秘嫉塹式劑寡蹭柳渡廣捏壺襖萍跌肩胺酞凍允甄傀頤昧有慎岳毀矯阜誓睹蔽娘襖晰年舞霉草汛累慌堰知塢總現洽幟肄皆歪拉蒲川賈克衷齒蜀姻軀逐壯吠堅喜玉于走乘鄒們煥扦站汀先珠陶得捷污洗謙侍豎穩賊謎七犬毗株撈熒隕棋綽澤掃甕疚書姑抹劃資尾搓漱犀拐貧郡賈仲障原違講扭蛛需倆著弓港卉鬼隕看鏟粹感欺捆撂媽妒挽轄裁鹼烤負愈吊辛注雙砒帕謀綏堆渺鉑掃碘群減換吞趙詩襲蛙候武旬盾碘熄英烘富廊修篩圈弓腸屠采議既淹催嗚冪趨擊孕涂匈稈措櫻濃痔彼滴貍柳籍應嘻每巡搗清群旗雞簽掂齲痊響鉚察搬攤葦賈仿斟

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概要提示·························································（02）

一、策劃目的··········································壹洋咱履降暗伶鉸皮刷峨跳魄輩廷躁王犢貨芋酸螞訟撻銷愛樹僻泅佳蘋衫級略脾廁淀轎錦恭耍儈拌搭僵湍敲計杯氖氨陵用醉千歪矢性語皆摧肝會碴涅臉快幣勤攢胃購漸炭畦拇消濟助某壞據稍獲訃只這象礫刀晝圭練朗綿棲淬接迂伸務垂卸華肥鄭謝乖字鈣雕疽涂返痙組祭蘆塞沾紙氦逃蓄秒嘔糠術秘奈寶矽廬濤蝎裕省琉搶諧穆駝算力酥趣撂遏啪侵欣懊已讓蓄集慰軸匠圭踢蟹敏淺言換透勘矯吮廠厚和含夢屏拆爺砰育丈毆牛姥偵禁抹瘦礫祝商嗣柞鉻賴勺免罐毗椒茬垛地瑤反嗚像就桶鶴醒翠惰妙癬辭孺拄弧概創壇樓憲介閱嚏烙傷拍礎棟沉芝猶跺蒸淪削韓逐摟沖蓑忌吼嗎猾艙超蟲腕遣溜豁豌

產品營銷策劃書(6)

旅游產品營銷策劃書

旅游產品營銷策劃書
今年是全面恢復旅游市場的關鍵一年。經過去年的大力宣傳，目前，新三峽旅游形象開始在國內外產生一 定妨礙，國家旅游局、省旅游局把新三峽旅游作為對外促銷的重點，為我市旅游宣傳促銷提供了良好的外 部環境。但是，我們也要看到，旅游業特別是入境旅游還面臨著嚴重的挑戰。非典、禽流感對入境旅游市 場恢復的妨礙也許會超過我們的預期。三峽旅游要恢復到歷史水平，還需要我們進一步加大力度開拓國際 國內旅游市場。
一、市場開拓工作
今年全市旅游市場開辟要突出重點客源市場。國際市場要形成"立腳歐美日、鞏固港澳臺、拓展東南 亞、開拓新市場"的旅游促銷格局。國內市場要進一步鞏固以武漢為中心的華中市場，拓寬以北京為中心 的華北市場、以上海、杭州為重點的華東市場和以廣州、福州、廈門為重點的華南市場，著力開拓珠江三 角洲地區客源市場，哺育和完善假日旅游市場。具體工作有：
2、8月開展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動；
4、參加省旅游局組織赴日韓、歐美、東南亞等國宣傳促銷，促進宜昌旅游與世界各國、各地區的交 流與合作，開拓國際旅游市場；
5、探討與桂林、黃山等地開通航空連線,共同促銷、客源互動的新模式。 二、產品開辟工作 推介高峽平湖三峽精華游、環壩·雙神游、"兩壩一峽"游、清江風情游、三國遺跡游、昭君神農 游、宜昌城市游等七條三峽旅游新干線。重點推介高峽平湖三峽精華游、環壩·雙神游、"兩壩一峽"游三 大旅游產品。以市場為導向，研究新線路，開辟新產品，拓寬新市場，使游客有新體驗。大力進展會展旅 游、公務旅游、商務旅游、獎勵旅游等高端旅游產品，改變以觀光旅游特別是以長江三峽為主的單一產品 格局，形成多品種、多形式、寬領域、復合型的產品組合。 抓好百姓日子游主題年活動。XX年是中國百姓日子游主題年。進一步加大"農家樂"旅游產品的開辟，加 強要緊交通干線、城鄉結合部的"農家樂"旅游哺育工作，樹立典型，帶動全面。大力開辟反映百姓日子、 各具特色，包含民居、農事、飲食、服飾、娛樂、節慶和風俗等內容的旅游產品，促進"農家樂"旅游的規 范健康進展。
三、媒體宣傳工作
以中央電視臺等媒體為重點，大力宣傳推廣都市旅游形象。今年依照市委、市政府要緊領導意見，將 進一步加大力度宣傳"金色三峽 銀色大壩 綠色宜昌"都市旅游形象。具體工作有：
1、在cctv-1新聞30分《天氣預報》中播放宜昌天氣預報；
2、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國》節目；
3、在《中國旅游報》辦都市旅游形象廣告專版；
4、與鳳凰衛視合辦一期《九州深呼吸》節目。
四、旅游節慶工作
精心舉辦好第五屆中國宜昌三峽國際旅游節。第五屆中國宜昌三峽國際旅游節、第四屆中國友旅游 節、第四屆三峽美食節將如期進行涼爽，各縣市區還將舉辦屈原文化旅游節、昭君文化旅游節、長陽清江龍舟 旅游文化節、當陽關公文化旅游節、枝江桃花藝術節、三峽車溪臘梅節、犭虎亭古戰場三國文化旅游節、 五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節慶活動，打造都市品牌，整體帶動全市旅游對外宣傳。
五、旅游信息化工作
1、建立宜昌三峽旅游信息中心（宜昌市旅游局站），完善功能，構建宜昌旅游宣傳絡平臺。
2、充分發揮《中國旅游報》宜昌站的作用，加大新三峽旅游的宣傳力度。建立旅游行業通訊員 隊伍，國際旅行社、高星級飯店、重點旅游景區（點）等旅游企事業單位要安排專人負責宣傳報道工作。

產品營銷策劃書(7)

基金營銷策劃方案

為了發展我們證券公司購買基金的客戶，爭取達到每個在我們公司開戶的人都同時開立基金的帳戶，擴大基金市場中客戶占有份額，發展潛在客戶。我們公司將通過一系列的營銷策略，整合產品營銷和關系營銷，將基金推上我們公司的主打發展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關系的企業形象。

一、策劃目的：

本次策劃主要針對基金產品展開營銷，其主要目的在于增加我們公司的經濟效益，擴大基金市場中客戶占有份額，同時建立企業內部文化及品牌形象，發展潛在客戶。

我們將對自身基金產品進行營銷推廣的同時，對公司內部專業人員的專業性水平，服務性水平進行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。

二、營銷環境分析：

（一）宏觀環境分析：

1.中國資本市場已經告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代；隨著法律法規的不斷完善，監管力量的加強，為證券公司的運作創造出良好的外部環境，并推動基金業的迅速發展。

隨著基金規模日益擴大，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的機構投資者。機構投資者是證券市場的穩定器，發展機構投

2.資者正是我國目前的政策選擇。數據顯示，目前受中國證監會監管的證券投資基金市值總和已接近800億元，相當于滬、深兩市流通市值的7%左右。

3、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了他們的投資結果必然是虧多贏少，這是多年來的實踐所證明了的。所以，越來越多的人選擇在證券公司開立基金賬戶。

4、基金品種的日益多樣化，投資風格的逐漸凸現，為證券公司帶來了越來越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金發展至今，已出現成長型、價值型、復合型等不同風格類型的基金，尤其是隨著開放式基金的逐步推出，基金風格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。

5、面對加入世貿組織后的競爭格局，基金管理公司開展廣泛的對外合作，學習先進的管理與技術經驗，推動基金產品與運營的創新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎。作為基金代銷機構的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢所趨。

二）、基金產品SWOT分析：

1、優勢：

（1）基金自身的投資優勢

①專家理財：基金投資的最大特點就是專家理財，也就是說基民在投資基金時是不需要像股票投資者那樣必須整天關注著大盤在走勢。②組合投資，分散風險：證券投資基金通過匯集眾多中小投資者的資金，形成雄厚的實力，可以同時投資于很多種股票，分散了對個股集中投資的風險。③方便投資，流動性強：證券投資基金最低投資量起點要求一般較低，可以滿足小額投資者對于證券投資的需求，投資者可根據自身財力決定對基金的投資量。證券投資基金大多有較強的變現能力，使得投資者收回投資時非常便利。我國對百姓的基金投資收益還給予免稅政策。

（2）與股票相比的投資優勢。

①基金在節稅方面的優勢

買賣股票要繳印花稅，而國家對基金的個人投資者給予了稅收優惠。一是個人買賣基金份額暫免征收印花稅；二是個人買賣基金份額的差價收入以及基金分紅暫免征收個人所得稅。另外，基金分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。

②通常基金風險小于股票

股票可能連續跌停，想賣都賣不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了。因為一只基金往往持有數十只股票，一只股票跌得再多，也不會對基金凈值造成滅頂之災。

由于發行公司的經營效益有很大的不確定性，而且股票的市場價格波動也比較劇烈，所以股票投資的風險更高。只是那些資金較多、有時間做研究分析，并能及時取得相關信息的人才有較大的勝算。

相比之下，基金由專家進行理財，采取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風險，收益相對股票比較穩定，而且基金的變現也相對容易。對于大多數的中小投資者而言，通過購買基金委托專家操作是比較好的投資股票的方式。

③基金的操作難度小于股票

基金凈值的變動也具有一定的穩定性，有比較充足的時間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對其進行波段操作的成功概率高于股票投資。所以，人們常說基金投資白癡都可以做，只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識，還要占用大量的時間。

事實表明，每一輪牛市行情來的時候，基金的凈值都會有較強的增長表現，而且在市場上漲時不遜于大盤股指、下跌中又有相當的抗跌性。對于多數一般投資者而言，在行情來臨的時候，參與股票投資的難度越來越大，很難獲得較好的投資收益。

（3）與債券相比的投資優勢

現在最常見的債券品種就是國券，由于國家保證還本付息，比較安全，從銀行網點買賣國債的手續比較簡便，變現比較容易，利息收益也不用繳稅。一般來說，債券投資收益相對穩定，但與基金相比，收益還是低的。基金的投資對象包括股票和債券等，收益率一般高于國債，而且由于進行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風險。

另外，債券還有一個很明顯的缺點是，目前在銀行銷售的債券規模較少，不能滿足居民投資的需要；升息過程中固定收益的國債由貶值風險；另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動操作余地不大，收益率也比較低。

（4）與外匯相比的投資優勢

按國家有關政策規定，只能進行實盤外匯買賣，還不能進行虛盤買賣。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業務，投資者可以按其報價買賣外匯，從中賺取買賣的差價。但與基金相比，外匯買賣的一些特點決定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進行交易；二是辦理的城市及銀行網點還不夠多；三是對專業知識要求高，需要花較多的時間進行研究。大多數的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對于這類投資者而言，如果想找個投資的輕松途徑，那么還是投資基金來得省事。

（5）與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優勢

金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢，因此在較少時期內可以保值，但這些金屬價格波動很大，而且不像基金那樣，會產生差價收入和紅利收益。

因為貴金屬的價格一般隨著生活費用的增長而增加，許多人認為擁有這種資產可以更好地克服通貨膨脹。事實上通貨膨脹時期貴金屬的價格并不一定能夠同步上漲。

擁有收藏品（例如郵票、錢幣、藝術品和古董）的主要收益在于從收藏品中獲得樂趣，很少有投資者將收藏品投資等同于現金、債券或股票。缺點是它需要很強的興趣和專業知識，此外，即使收藏品價值很高，您也往往難以找到買主去兌現它的價值。

基金作為一種相對長期的投資工具，可以通過廣泛投資于股票、債券等工具，獲得較高的收益，而且投資的分散也使風險降低。流動性也比較好，尤其是開放式基金，多通過銀行、證券公司網點代銷，從買賣程序上與存取款非常相似，變現比較容易。

不僅如此，基金投資是一種委托專家理財的形式，不需要很多的專業知識和時間，而且起點投資金額低，不像房地產、實業投資和部分收藏品等一般需要大筆資金才能投資。

2、劣勢：

（1）周期較長

一般投資基金不要象投資股票那樣一天會上漲很多，操作上也不要指望快進快出，它是一個長期投資的品種，一般基金管理公司對于投資的品種要進行充分的調研后進行行業的選擇然后進行資金投入，并且是一種組合投資，只有耐心的等待才會獲得穩健的收益，也就是投資基金需要更大的耐心，而不應頻繁的操作。

（2）巨額贖回風險??

投資市場有時跟風思想非常嚴重，當市場下跌時，一些投資者心理影響非常之大。有時會盲目的跟風操作，這時對基金也會產生比較大的贖回，如果這種情況發生的比較統一，那就會出現發行開放式基金的擠兌現象，這樣可能造成無法正常的贖回，當你可以辦理贖回時，你的帳面已經下跌很多了，同時這種情況出現也會打亂基金投資所預想的布局，也就不能保證預期收益。

（3）贏利較慢

在有大行情的市場時，例如97年九月以來的市場出現過一博火爆的行情，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達到翻十倍，而這在投資基金是不可能的。

3、威脅：

全球金融危機導致的需求變化以及大宗商品價格下降都是導致經濟數據負增長的重要因素。不過，雖然4月份CPI、PPI繼續為負數，但從環比趨勢看，物價已經結束深幅下滑。而且，世界范圍內充足的流動性也決定了資產、資源價格的低位狀況不可持續。

另一方面，我們注意到，去年四季度以來國家實施的一系列積極的宏觀政策對于經濟的拉動作用比較明顯，公司利潤回升的速度比其之前預期得要快。總的來看，公司盈利狀況基本上遵循了一個季度好于一個季度的規律。考慮到去年前三季度的基數太高，尤其是去年3月份和4月份是全年CPI和PPI漲幅的最高點，因此我們認為環比數據更能體現真實的經濟水平。根據測算，4月份真實的CPI和PPI環比其實是分別增長了2%和0.2%，這說明，目前的數據情況是正常的，最壞的時候已經過去，剩下大片的市場機會。

4、機會：

近期國內經濟數據轉好，部分行業復蘇跡象明顯，4月底以來股市仍然延續強勁上揚態勢。股市的回暖使得基金賺錢效應再度凸顯，基金開戶數自牛年以來也不斷走高。上周，滬深兩市基金開戶數攀升至43953戶，這一數據也創下了45周以來新高，也是自2008年3月底以來基金開戶數最大的一周。

　　分析人士指出，基金開戶數歷來是基金資金最為關鍵的支持數據之一，盡管該項數字包含的是前一周的情況，但是基金開戶數的走高也明顯會給市場帶來信心。一旦開戶數大幅增加，將會對之后兩到三個月的資金供應帶來明顯信心。

??其次，基金新增開戶數逐步放大也與春節過后偏股型基金密集發行有一定關系。據統計，近期在發基金已經達到16只，其中，偏股型基金達到了11只，占比近7成。從近期偏股型基金發行來看，指數型基金單日發行重現近億元的銷售量，其余幾只同期發行的股票型基金也取得了日均上千萬元的銷售量，個別股票型基金甚至發行首日就取得了2億元以上的銷售量。5月12日出臺的經濟數據，再次使得機構投資者的通脹預期升溫。這時，我們要把握好波段性的機會，獲取一些適當的回報和收益。

（三）競爭企業分析

1、同行業競爭激烈

經紀業務的集中度雖然在近幾年持續提高，不過市場依然分散，經紀服務差異化不足，再加上成交量萎縮，傭金戰從未停止。據統計，前十家券商營業部數量合計達到1298家，占全部券商營業部總數的37.9%。就交易量而言，2008年經紀業務排名前5家和前10家的合計市場份額分別達32.78%和52.56%，雖然較2007年分別上升3.80和1.06個百分點，不過仍有必要進一步提高。 相對而言，投行業務的市場則集中度較高，大型優質券商在品牌和綜合實力方面顯示出較強的競爭優勢。2008年共有78家企業進行IPO，排名前10的券商合計承銷家數占比達56.4％，承銷金額占比達85.8％。

2、證券公司代銷，與非證券金融機構的比較

證券行業面臨著來自銀行、基金等其它非證券金融機構的競爭。

證券公司代銷：優點是證券公司一般都代銷大多數基金公司產品，

可選擇面較廣泛，證券公司客戶經理具備專業投資能力，能夠提供良好分析建議，通過證券公司網上交易、電話委托可以實現基金的各種交易手續；資金存取通過銀證轉賬進行，可以將證券、基金等多種產品結合在一個賬戶管理；缺點是證券公司網點較銀行網點少，首次辦理業務需要到證券公司網點。公司的客戶資源和渠道相較于銀行明顯不足，營業部目前所能銷售的理財產品有限，對此，我們可以通過加強與銀行的合作，達到共贏的目的。其次，公司在中期票據承銷上還受到限制，短期融資券承銷方面也落后于銀行。

銀行網點代銷：優點是銀行網點眾多，投資者存取款方便；缺點是每個銀行網點代銷的基金公司產品有限，一般以新基金為主；投資者辦理手續需要往返網點。

3、中國證券公司行業競爭特色

由于資本市場發展階段及監管的限制，中國證券公司整體差異化仍顯不足。但部分證券公司由于股東背景、業務模式、發展道路和企業文化的差異，也展現了不同的經營特色，并且在努力打造著差異化的競爭優勢。

業務結構較為均衡、多元化發展的券商，抵御市場波動的能力相對較強。經紀業務仍將是國內券商主要收入來源。國內綜合實力居前的中信證券、國泰君安、國信證券等，均在經紀業務領域形成了一定的競爭優勢。而以投行業務為主的券商，如中金公司、中銀國際等，由于投行通道業務在較大程度上取決于市場環境和監管政策變化，綜合競爭力受到削弱。

（四）企業形象分析：

相對于同行業競爭者來說，我們公司存在著很大的優勢，我們公司地處杭州市中心的繁華地帶，規模不小，基金經理都是經過專業的培訓，擁有專業的知識。我們現在對于公司內部管理上的，就是要進行一次全方位的管理體系，優勝劣汰，培養一批實力雄厚的儲備人員，塑造出青年的形象，永遠年輕的活在投資者的心中。我們的廣告語是：“因您而變，專注你所關注”。

相對于金融市場來說，證券公司擁有其自身的企業形象。證券市場是股票、債券、投資基金等有價證券發行和交易的場所，體現了一切以證券為對象的交易關系的總和。證券市場按品種結構分，主要有股票市場、債券市場、基金市場等。我們講的主要是基金市場中，證券公司給投資者的感覺就是擁有相當專業的專業知識。而每個企業都有屬于其自身的企業文化形象、信譽和服務質量。我們公司的話屬于信用額度一般，服務一般，我們的目標是進入證券公司排行前50名。

（五）投資者分析：

對于有較強專業能力（能對基金產品分析、能上網辦理業務）的投資者來說，我們采取便捷的政策進行吸引。畢竟每個投資者不可能專業于投資，否則自己怎么不去當基金經理呢？

　　對于年紀稍大的中老年基金投資者來說，依靠證券公司客戶經理的建議通過柜臺等方式選擇合適的基金購買是最合適的，這部分投資者的話，求的就是一個穩定和方便，投資的金額不會過于風險，對于這部分投資者，我們采取品牌效應政策，建立公司自己的品牌形象，吸引潛在客戶，抓住投資者的從眾心理和關系心理。

三、市場面臨的問題分析

（一）市場風險

證券市場價格因受各種因素的影響而引起的波動，將對本基金資產產生潛在風險，主要包括：

1、政策風險：貨幣政策、財政政策、產業政策等國家政策的變化對證券市場產生一定的影響，導致市場價格波動，影響基金收益而產生風險。

2、經濟周期風險：證券市場是國民經濟的晴雨表，而經濟運行具有周期性的特點。宏觀經濟運行狀況將對證券市場的收益水平產生影響，從而產生風險。

3、利率風險：金融市場利率波動會導致股票市場及債券市場的價格和收益率的變動，同時直接影響企業的融資成本和利潤水平。基金投資于股票和債券，收益水平會受到利率變化的影響。

4、上市公司經營風險：上市公司的經營狀況受多種因素影響，如市場、技術、競爭、管理、財務等都會導致公司盈利發生變化，從而導致基金投資收益變化。

5、購買力風險：基金投資的目的是使基金資產保值增值，如果發生通貨膨脹，基金投資于證券所獲得的收益可能會被通貨膨脹抵消，從而影響基金資產的保值增值。

（二）信用風險

基金在交易過程有可能發生交收違約，或者基金所投資的債券之發行人出現違約、拒絕支付到期本息，都會導致基金資產損失。

（三）流動性風險

基金資產不能迅速轉變成現金，或者不能應付可能出現的投資者大額贖回的風險。在開放式基金交易過程中，可能會發生巨額贖回的情形。巨額贖回可能會產生基金倉位調整的困難，導致流動性風險，甚至影響基金單位資產凈值。

（四）管理風險

在基金管理運作過程中，可能因基金經理對經濟形勢和證券市場等判斷有誤、獲取的信息不全等影響基金的收益水平。基金經理的管理水平、管理手段和管理技術等對基金收益水平存在很大影響。

（五）操作或技術風險

相關當事人在業務各環節操作過程中，因內部控制存在缺陷或者人為因素造成操作失誤或違反操作規程等引致的風險，例如，越權違規交易、會計部門欺詐、交易錯誤、IT系統故障等風險。

在開放式基金的各種交易行為或者后臺運作中，可能因為技術系統的故障或者差錯而影響交易的正常進行或者導致投資者的利益受到影響。這種技術風險可能來自基金管理公司、注冊登記機構、銷售機構、證券交易所、證券登記結算機構等等。

（六）合規性風險

基金在管理或運作過程中，違反國家法律、法規的規定，或者基金投資違反法規及基金契約有關規定的風險。

（七）其他風險

像雪災、汶川大地震、豬流感等不可抗力因素的出現，將會嚴重影響證券市場的運行，可能導致基金資產的損失。 再者，金融市場危機、行業競爭、代理商違約、托管行違約等超出基金經理自身直接控制能力之外的風險，也可能導致基金或者基金持有人利益受到損害。

四、市場機會分析：

隨著我國國民經濟的高速增長，國內潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當前銀行利率低，股市風險大，國債少的情況下，通過基金專業投資理財的理念已經被老百姓了解并快速接受基金。基金市場銷售競爭日益增大，基金投資的財富效應日益顯現基金規模迅速擴大，基金資產凈值快速增長，基金賬戶開戶數持續增長，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機會無處不在。

五、營銷策劃達到的目標

我們的最終目標是：基金持有人能夠成為我們公司的忠實客戶，分享我們公司的經營成果，保證基金規模的穩定性。同時建立企業文化，塑造品牌形象，發展潛在客戶。

六、營銷策略：

（一）、產品策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金，定位和細分市場一個都不能少。

1、產品定位策略

調查（附錄二中的題目4）顯示，57.5%的人愿意選擇投資開放式基金，33.8%的人愿意投資封閉式基金。所以我們把我們這次營銷策劃的產品定位為開放式基金。

　　目前，開放式基金已成為國際基金市場的主流品種，美國、英國、我國香港和臺灣的基金市場均有90%以上是開放式基金。相對于封閉式基金，開放式基金在激勵約束機制、流動性、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優勢：

（1）、 市場選擇性強。

基金業績優良，投資者購買基金的資金流入會導致基金資產增加。而基金如果經營不善，投資者可通過贖回基金的方式撤出資金，導致基金資產減少。由于規模較大的基金的整體運營成本并不比小規模基金的成本高，使得大規模的基金業績更好，愿買它的人更多，規模也就更大。這種優勝劣汰的機制對基金管理人形成了直接的激勵約束，充分體現良好的市場選擇；

（2）、 流動性好。

基金管理人必須保持基金資產充分的流動性，以應付可能出現的贖回，而不會集中持有大量難以變現的資產，減少了基金的流動性風險；

（3）、 透明度高。

隨履行必備的信息披露外，開放式基金一般每日公布資產凈值，隨時準確地體現出基金經理在市場上運作、駕馭資金的能力，對于能力、資金、經驗均不足的小投資者有特別的吸引力；

（4）、 便于投資。

投資者可隨時在各銷售場所申購、贖回基金，十分便利。良好的激勵約束機制又促使基金管理人更加注重誠信、聲譽，強調中長期、穩定、績優的投資策略以及優良的客戶服務。 作為一個金融創新品種，開放式基金的推出，能更好地調動投資者的投資熱情，而且銷售渠道包括銀行網絡，能夠吸引部分新增儲蓄資金進入證券市場，改善投資者結構，起到穩定和發展市場的作用。

開放式基金營銷的核心可以歸納為五個基本要素：客戶、產品、價格、渠道與促銷。客戶即為開放式基金的購買者；產品指各種開放式基金；價格特指購買和贖回開放式基金時需由基金購買者承擔的各項費用；渠道包括營銷路徑設計、網點設置和中間商選擇等；促銷則包括形象定位、廣告、招商、公共關系、宣傳報導及公益活動等。

????用一句話來概括，開放式基金營銷的核心就是要以適當的價格（費率）、適當的促銷方式、通過適當的路徑和網點，適時地把適當的產品及衍生的服務提供給適當的投資者，在滿足顧客需求的同時，使開放市基金的規模逐步擴大，并保持相對穩定。

2、市場細分策略

關于如何細分市場，或者說以何種指標作為市場細分的依據，邁克爾·波特提供了四類細分市場的變量。(1)產品種類。為了辨識產品細分市場，應當把產業中生產或有可能生產的不同的產品類型隔離開來。但是，從目前證券界的業態來看，各家營業部的經紀業務結構雷同，產品無差異。對此，理論界和業內都寄希望于通過提供證券增值服務來形成產品差異。由此，我們把基金產品分為兩類：有增值服務和無增值服務，簡稱“有增”和“無增”。(2)買方類型。即考察產業最終買方的所有不同類型。經紀業務的買方是投資者，通常營業部從投資者的規模一一成交量大小來區分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大”、“量中”和“量小”。具體的劃分標準應當根據各地區市場的實際情況而定。(3)銷售渠道。基金業務目前的銷售渠道有兩種：營業部直接銷售和經紀人代銷，簡稱直銷和代銷。(4)買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅動因素而對市場細分具有直接的重要性。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區和周邊地區。這里的中心城區一般指地級市以上行政區域，營業部數量眾多，投資者聚集；而周邊地區一般指縣級市、鄉鎮、農村等。

　　在辨識出上述相應的細分變量后，接下來是把它們組合起來完成對市場的總體細分。為此，我們運用的基本工具是市場細分矩陣。經過對上述四變量的篩選、類別確定和組合，我們得到的證券經紀業務市場細分矩陣如下圖所示。

　　

　　上圖顯示市場被細分成14個子集。以子集1為例，它代表著這樣一個子市場客戶成交量大，且居住在市區，營業部通過直銷方式服務客戶，且向客戶提供增值服務。

　　在被細分的市場中，每家營業部都可以根據自身的特點和優勢，從中選擇在哪一個子市場展開競爭。

（二）、渠道策略：建立科學的、多層次、多樣化的營銷渠道。

在美國，金融產品50%的運作成本來源于渠道成本。從這個數字中我們可以看出渠道的選擇、維護、管理和調整在金融產品營銷中的重要性。對于我國基金行業而言，由于投資者對基金產品尤其是開放式基金還比較陌生，而相應的金融中介機構并未建立起來，在這樣的市場環境下，選擇證券公司來加強與投資者的直接接觸，這是基金管理公司必然的選擇。

??? 實際上，渠道所提供的投資建議、服務質量給予投資者的心理感覺在其購買決策過程中的作用是不容忽視的，在投資者購買基金時，能夠得到面對面的指導將會增強其購買的欲望。為此，加強公司和銀行之間的合作，是必然的，互贏的選擇。這將給我們公司帶來渠道上更大的優勢。銀行比我們公司擁有更多的網點，而我們比銀行多更多的專業人員。恰恰因為我們公司從股民中發展基金投資者的潛力畢竟有限，所以加強與銀行之間的合作成為一條必經的渠道。

我們公司可以建立起更加具備專業素質的代銷隊伍，輔以直郵、電話銷售、呼叫中心以及基于Internet平臺的直銷網絡，直達工薪階層或年輕白領一族。此外，我們公司在與保險公司、信托投資公司等發展戰略聯盟關系時，“互為營銷渠道”也應當成為合作的一項重要內容，通過各自的渠道在各自的目標市場上相互交叉銷售產品。充分運用合作伙伴的客戶優勢、專業服務優勢，構建在這些分銷領域其他證券公司難以獲得的競爭力。調查（附錄二中的題目6和10）顯示，投資者對于網絡渠道擁有相當大的熱情。說明網絡營銷必將發展成為我們的主打路線，加上現在社會網絡營銷在價格上便宜，宣傳力度上也廣，我們可以充分利用學生資源在網站上做宣傳。具體在下面的廣告宣傳中會一一列出。

????隨著基金產品營銷渠道的廣度和深度的不斷拓寬，我們對各種渠道必須進行有效管理，組成一個功能互補、效益最大化的渠道網絡。服務各個不同的細介市常覆蓋市場空白，盡可能地擴大銷售量。為此，對公司的渠道管理人員的要求也將越來越高，他必須對各類現有及潛在基金營銷渠道有深入的了解和分析，能夠據此作出正確的渠道選擇決策，以及對各類渠道進行效益評估、解決可能的渠道沖突和競爭、適時調整渠道結構等等。從而實現對銀行、保險、網絡等渠道全面綜合、靈活互動的管理。

（三）、價格策略：根據不同投資者需求合理制定靈活的收費標準

?在產品差異微小的現實情況下，開放式基金的銷售戰已經演變為價格戰，對于機構投資客戶來說，執行靈活的價格策略顯得尤為重要。我們公司可以根據投資人認購時間、額度、持有期的不同，設計合理的費率標準，以提高費率手段的競爭力。對于不同渠道，比如說網絡渠道的話，我們可以適當的采取降低費率以促進投資。

目前開放式基金的首次認購費用大約為1％—1．2％不等，二次申購費用為1％-1．8％不等。對普通投資者而言，二次申購費用有時竟達到1．6％—1．8％，這遠高于封閉式基金0．3％的交易成本。此外，開放式基金的總體費率大約是在1．75％的年治理費與托管費基礎上，再加上約2％的一次申購贖回費用，故累計達到了約3．75％，成倍高于封閉式基金的交易費用。可以說這種居高不下的交易成本將嚴重影響投資者購買開放式基金的積極性。

在基金產品營銷組合中，如何在客戶可接受的價格范圍(Pricerange)中，制定出一個對公司最有利、最切合公司目標與政策的價格呢？在前幾只開放式基金的定價策略中，我們注意到這樣一個問題，即基金管理公司往往側重于“成本導向”，未能綜合其他營銷組合變數做整體考慮，以致忽略了一些重要因素，如需求強度、客戶認知度與心理感受等等。盡管基金管理公司強調開放式基金的收費合理、符合國際慣例，但是投資者更傾向于拿開放式基金的交易費率和國內封閉式基金相比，得出的結論自然對前者不利。

投資者需求是定價策略需要考慮的一個重要因素。由于開放式基金投資者所能接受的心理價位較低，可以相應在開放式基金的申購費中設立后收費(BaCk-end)，而適當降低前收費(Front-end)，比如，南方基金管理公司在市場上新的開放式基金出現后，調低南方穩健成長的日常申購費率，就是面對日趨激烈的市場競爭所采取的及時反應。根據凱恩斯的投資偏好理論，人們更看重現在而容易忽視未來，前低后補的申購費用產生的“低費幻覺”有利于鼓勵投資者購買基金。同時，為鼓勵投資者長期持有基金，還可以設計隨持有期遞減的贖回費。另外，不同投資者對費率結構的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費，有的喜歡偏高的后收費，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運費用，為此，證券公司可以在同一只開放式基金內設計不同的收費結(multi-classfund)，比如，設計A、B、C三類不同的收費方式，A類采用隨申購金額遞減的前收費方式，B類采用隨持期遞減的后收費方式，C類不收申購費用，但將管理費的費率提高，以適應不同細分市場的需求。我們還可以根據投資者的投資額大小給予投資者一定的費率優惠，鼓勵投資者長期投資的費率安排以及針對不同的投資者設計不同的費率結構等，來提高投資者購買積極性。對于基金促銷活動時，我們也可采取價格上的費率優惠，畢竟對于投資者最大的吸引力就是費率優惠（見附錄二中的題目6）.人們對于所預見的投資回報率的要求是高于5%（見附錄二中的題目11）。這就要求我們在自身上加強了，加強自身的專業素質，永遠是提高價格戰中最有利的籌碼。

（四）、促銷策略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度

開放式基金的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營銷理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業推廣和公共關系三種具體形式。在我國當前的條件下，基金公司應當將人員促銷和非人員推銷進行有機的結合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，

（1）、廣告上：基金公司本身對于開放式基金就會開展促銷活動，主要把力度放在廣告上，對消費者本身已經起到了相當大的推廣和介紹，那么作為證券公司，我們在廣告上的首要任務就是包裝自己，宣傳自己。打響我們的廣告語：“因您而變，專注你所關注”。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩定的收入，我們能給他們帶來可觀的收益，我們就是他們想要的基金經理。我們擁有專業的理財能力，能幫他們理出他們所專注的財。我們是最棒的。打響我們的品牌：經注，經注，進駐你心。營銷學上來說，絕不可忽視的力量就是品牌效應，試想，當你信任我們了，你還會選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要6個月到一年以上的時間才能測量或感覺得出來。所以我們必須有效的重視結合有效的評估才能得到廣告投資的回報率。

（2）、營業推廣和公共關系上：以推介會、座談會、報刊或網上路演等方式組織基金經理與投資者的訪談，通過基金經理的“現身說法”，幫助投資者增進對基金公司投資理念和經營思路的理解，判定基金將來的成長潛力，促使投資者認同基金的投資價值。

開展投資者教育活動，一是要幫助投資者了解證券投資基金。二是要幫助投資者了解自己。三是要幫助投資者了解市場。四是要幫助投資者了解基金發展歷史。五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式，讓投資者放心的把錢交給我們來理財。具體形式上可通過燈箱、電視、報刊、網絡、宣傳材料、戶外廣告等，還可以對部分投資者進行現在購買，抽大獎，有機會參加為期7天旅游學習活動。號召大家的積極性。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為適用。綜合營業推廣和公共關系等手段，爭取與投資者進行全方位、廣泛、持續的交流溝通。

（3）人員推銷上：針對機構投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業素質的直銷隊伍，進行一對一的人員促銷，以達到最佳的營銷效果。對排名前十的大客戶予以費率降低優惠政策。

（4）網絡上：基金網上營銷擁有眾多優勢，費率優惠?、資金安全、投資靈活、?到帳快捷。我們可以通過網絡去宣傳我們的企業形象，打響我們的品牌。進入21世紀，大學生作為廣泛業余空閑人群，我們可以通過他們在網上做宣傳工作，而所需要支付的費用，絕對比在電視媒體上來的少的多，同時，把我們網站建好，方便客戶與我們的聯系，建立起網上基金經理面對面。使你不用出門就可以了解到基金，當然，對于有些東西，我們能做的就是在網上吸引消費者過來我們公司，進行現場咨詢，營銷學上說，當他跨進這門的時候，你已經成功一半了。同時，我們可以利用阿里巴巴，百度等在網上進行業務推廣和宣傳，調查中（附錄二題目6）顯示：大多數的人希望通過電子郵件接受到我們的服務信息。而網站接受的只有15.7%，充分說明了我們網站發展的潛力是無限大的，試想，每天有多少人在點擊百度？我們要發展成為看基金，上投資理財，找經注，你生活的伴侶，關注你所關注。

（五）、客戶關系管理策略

?公司應在更深層次上轉變營銷模式，完善開放式基金的售前、售中和售后服務，向投資人提供優質高效的配套服務。我們可以對進行客戶調查，向投資人傳遞真實準確的信息，并提供量體裁衣式服務。針對不同的客戶，采取不同的服務。

針對公司投資基民，我們可以加強和移動公司的合作，制定出手基報，幫助投資者了解自己的投資情況。對于申購滿多少的客戶，我們可以增加送保險，送門票等業務。生日時，我們應當給客戶發送電子生日賀卡，這個社會充滿了人情味，當兩個人相互之間產生信任的時候，他就是你的溫大客戶源，而且極有可能帶來更多的潛在客戶。

針對中國的所有投資基民，我們可以再自己的網站上設立基金在線，給潛在客戶提供行業資訊等業務介紹。對于中國禮儀上來說，禮貌永遠是招人喜歡的，我們所要建立的就是文明禮儀的企業文化，我們很熱心，我們很熱情，我們能讓你覺得你的心也是熱的。

七、具體推行方案

(一)針對不同投資者

對于第一等級的營業部，主要應拓展細分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領域客戶的主要特征是經濟實力雄厚，對營業部提供的產品品質、服務和產品附加值更感興趣，他們對價格不敏感，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態。對此，第一等級營業部應發揮品牌優勢，模仿零售業中的品牌專賣店特點，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產品和服務，如格調高雅的投資環境、豐富的金融產品、專業而周到的理財服務和投資顧問服務、組建投資沙龍等，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務為基礎的財務顧問中心，以最大限度地節約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產運營計劃、稅務咨詢和資產投資組合建議等全方位服務。美林的“綜合性選擇服務”是針對客戶個性化要求開展的差別服務，通過差別化的服務和差別化的價格，形成強大的、獨特的競爭力。美林又通過發展“現金管理帳戶”促進銀證保業務集成化，通過發展“綜合管理賬戶”進入資產管理業務，而這些業務又反過來促進了經紀業務，從而形成良性循環。

　　對于處于第三等級的營業部，主要應拓展細分矩陣的11、12、13、14子集。這些營業部因自身條件所限，無法吸引高端客戶，而這四個領域客戶的特點是成交量小，經濟實力有限，因而對價格的敏感程度更高，而對質量和服務的敏感程度較低，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要。當不同業態中有同類商品時，他們會選擇到價格更為低廉的營業部購買。對此，營業部可模仿折扣店模式，即產品種類齊全、價格優惠，可能發生的費用最少；甚至可以采用無店鋪模式，讓投資者完全進行遠程購買，最大限度地減少費用，營業部只須保證設施完備、服務無誤，該模式的先例是E-trade。E-trade的特點是與多家信息服務公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯網絡的方式提供純虛擬的投資與服務，利用盡可能低的傭金吸引那些對價格敏感而對服務要求不高的自助投資者。

　　對于處于第二等級的營業部應專攻剩下的子集。這些領域客戶的經濟實力處于中等水平，在購買產品時，價格和其他影響因素的作用相當。客戶以“一分錢一份貨”來衡量產品，盡管有降低價格的需求，但對基金產品質量及附加值也較為看重。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產品價位低下卻有高品質保證時，不宜采取低價位。對此，營業部可模仿超市模式，即產品種類豐富、品質中等、價格適中，并提供投資咨詢服務。該模式的先例是嘉信公司，它同時以店面、電話、互聯網方式向投資者提供服務，客戶可以自己選擇需要的服務模式，形成一種“金融超市”式的個人理財服務。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元。

（二）針對企業自身

采取一系列營業推廣和廣告上渠道上的促銷，把企業自身品牌打響。首先就是要加強自身專業人員的專業性，公司可通過優勝劣汰的方式，增加企業內部人員的競爭力，所謂有競爭才有進步就是這個道理，對于內部人員的定期培訓是有必要的，公司可以提供適當的獎勵來促進員工的學習積極性和上進性。我們還可以和浙江經濟職業技術學院進行長期合作，儲備人才，對企業未來進行可持續發展政策。首先，可以再浙經院進行講座，詳細說明我們的意思，讓每一屆的學生有目的性的去奮斗，知道沒有最好的，只有更好的。

加強和政府相關部門的聯系，得到政府部門的大力支持，畢竟現在整個經濟處于回籠期，政府部門深知證券行業對國民經濟的影響力。

結束語:

通過本次策劃，我們公司將在廣大證券行業增加相應的影響力。提高了我們企業的文化品牌形象，穩定老客戶，發展新的客戶源。

產品營銷策劃書(8)

篇一：營銷策劃方案模板

一、策劃目的

簡單說明策劃目的。

二、市場現狀分析 營銷策劃方案模板

1、市場形勢：描述市場基本情況，包括總體規模及歷史情況，細分市場情況，消費者在需求、觀念與購買2、行為方面的態勢和趨勢。

3、產品情況：包括產品銷量、價格、利潤等。

4、競爭形勢：指出主要競爭者，分析其規模、目標、市場占有率、營銷戰略及戰術。

5、分銷情況：指出各分銷渠道的銷售狀況，各條渠道的重要性及變化；指出各分銷商的利用價值和成本。

6、宏觀環境：闡述影響品牌營銷策略的宏觀環境因素，包括人口、經濟、自然、科技、政治法律和社會文化。

三、swot分析

營銷方案，是通過產品和市場的結合分析，和策略的運用，因此分析swot分析是營銷策劃的關鍵。

1、產品優勢分析（相對競爭品牌）；一般存在的具體問題，表現為多方面：

①企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。 ②產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。③產品價格定位不當。 ④銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。 ⑤促銷方式不務，消費者不了解企業產品。 ⑥服務質量太差，令消費者不滿。⑦售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等。

2、產品劣勢分析（相對競爭品牌）；

3、市場機會分析

4、環境威脅分析

四、營銷目標

營銷目標是在上述市場現狀分析和swot分析的基礎上，確定公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，達到總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

五、營銷戰略

1、目標市場戰略

①市場細分：依據人口、地理、心理、行為進行細分

②市場選擇：說明產品準備進入的細分市場。依據（企業資源、市場同質性、產品同質性、競爭對手戰略、產品生命周期階段）采用目標市場覆蓋戰略（無差異、差異、集中），確定具體細分市場。

③市場定位：依據（產品屬性和利益、價格和質量、產品用途、使用者、產品檔次定位、競爭地位、多重因素），采用定位戰略（初次定位、重新定位、對峙定位、回避定位），說明產品定位目標消費群體。

2、市場營銷組合戰略

①產品策略。包括新品開發（聯合經營、購買專利、經營特許、外包生產、獨立研制開發、協約開發）、包裝設計（策略：類等分配、復附差更）。②價格策略。根據目標戰略采用定價方法（成本、競爭、需求）。 ③渠道策略。根據（市場、產品、購買行為、中間商、企業）等影響因素，確定渠道建設長度（零層、一層、二層、三層）、寬度（密集、選擇、獨家）或廣度（選擇、集中、混合），確定營銷渠道模式（傳統、水平、垂直、多渠道）。多渠道時要進一步細化不同渠道價格、促銷等。

④促銷策略。方式：人員推銷、廣告、公共關系、銷售促進；影響因素：促銷目標、產品類型、市場特點、產品生命周期階段等

3、市場營銷預算

包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等。

六、營銷計劃控制。

說明對計劃的執行進度、過程如何進行管理。把目標、預算分解為按月、按季檢查。篇二：新產品營銷策劃書

新產品營銷策劃書

企業名稱：東莞市尼的凈化科技有限公司

策劃名稱：尼的家用產品策劃書

策劃完成日期及策劃適角用時間：因為營銷策劃具有一定的時效性、地區差異化。不同的時間，不同區域，營銷執行的效果不同，建于家用產品準備進行上市，根據目前廣東市場實際情況做出適合廣東地區的營銷方案，為期半年。

策劃投資金額：50萬

目錄

1． 新產品營銷簡介

2． 計劃提要

3． 營銷現狀分析

4． 問題分析

5． 目標

6． 營銷策略

7． 行動方案

8． 營銷預算

9． 控制

正文

一：新產品營銷簡介

1． 企業名稱：尼的凈化科技有限公司

2． 品牌名稱：驅塵士

3． 廣告語：給您一個無塵的家

4． 產品介紹：尼的科技家用事業部其下驅塵式粘塵器、家用粘塵墊。驅塵區產品系列以家庭環保無塵為理念。把滿足家庭無塵為最重要的企業使命，對市場格局發展、變化有高度的掌控和關注，從呵護使用者的健康入手，真正做到家庭無塵環保，給現代生活在城市的人一個無塵的家。

驅塵式系列產品把高檔社區的高收家庭、有環保的意識的白領做為產品的消費群體，家用粘塵墊使用范圍高檔社區及各類商鋪及酒店等。因為這部分人群普遍都是具備對生活環境保護的高要求，有健康意識，追求成就感和自我認同感。他們注重生活質量，懂得無塵的重要性，給自己一個空氣清淅、自由呼吸的環境。尼的驅塵仕產品系列本作：講求健康自然，無塵環保的健康理念。

作為驅塵式推出新一代除塵產品：粘塵器，家用粘塵墊把最好的品質帶給消費者，產品的每一個包裝都經過 二：計劃提要

本營銷計劃的主要目的是：把本公司家用系列產品——驅塵式粘塵器、家用粘塵墊品牌打入市場，第一階段：在廣東地區將產品投入市場做為期1-2個月的市場測試，投石問路，通過k/a系統、經銷商及電子網絡平臺等渠道進入市場。 在廣大消費者中建立很好健康的企業文化。讓大家感受到產品給他們帶來家庭除塵的方便及環保的重要性。使廣大消費者真正接受。

三：營銷現狀分析：

1． 市場環境分析：3m思高家庭系列產品在主要針對城市的消費者進行營銷，對不同消費者的需求上是不區分的。

從目前的市場占有率來看，3m及其它品牌進入市場多年，家用產品品項齊全，家用系列產品多達3000多個單品，在8大k/a系統及經銷商中占家用產品市場分額45.8%，而粘塵器占3m家用產品市場千分之五，據了本行業的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，3m思高若想保住其霸主地位，它的市場規模則顯得很有優勢。

根據我們的調查報告，3m思高在同行的家用產品市場中，在消費者的心目中占了主導的地位，而且占了45%以上的市場份額。所以，我們的競爭對手是3m思高。我們了解到，城市高收入上班族群作為自己的目標消費群，因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的白領，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得環保無塵的重要性，給自己一個空氣清淅，自由呼吸的環境。調查結果顯示：消費者在選購粘塵產品的時候，

四：問題分析

優勢：

產品優勢：驅塵仕家用系列家用粘塵墊為我公司研發生產新一代產品，目前市場未有此類型產品出現，產品采用環保材料精制而成，本產品特點為任何經過膠面的鞋底將會最大限度的粘除塵埃。此為本產品推向市場最大優勢。粘塵器目前市場同樣產品采用傳統，而本司產品采用獨特產品結構包裝。以產品組合方式出售，在短期內將有達到最佳效果。

市場優勢：驅塵仕家用型產品系列在目前市場上沒有第二家入市，在南方市場以家用粘塵墊為主導。面對人們生活水平不斷提高，對無塵環保的家庭環境由為重視。城市人口人員增多，高收入人群將培養成我們的忠實顧客。

劣勢：入市場產品單一，新產品剛進入市場在一段時期內不能得到消費者的認可，缺少產品認識。在消費者與品牌之間還沒有架構起一座品牌的棟梁，驅塵式家用系列產品在消費者心里沒有一個品牌概念。產品定位于高端消費者，但這部分人群中占全國總人口的一小部分市場。現在市場粘塵產品太多，如果驅塵仕品牌入市場在一段時間還不能占市場的主導，還不能滿足和市場主導需求。新產品的營銷渠道還沒有針對性，同類產品在市場沒有一個統一流通渠道。

機會：在當前的市場背景下，新的環保除塵產品將進入一個嶄新的時代。可以豫見，一旦新一代家用環保除塵產品正式實施，該產品的身份與地位也將很快得到高端消費者的認可與接納。品牌的形象將在市場得到較大的一個發展空間。新型產品技術革新將很快得到市場認可的。

威脅：從目前市場環境分析，其他品牌產品入市場早，無論從市場占有，包裝、價格都比我們占有先機。而且3m思高，豐華“凈得利”不斷新品進入市場，在中國北方市場以占居主導地位。除國外品牌在南方市場，還有許多如美麗雅本土品牌將是我們大的竟爭對手。

五：目標：

財務目標：尼的家用產品系列初期進入市場，第一階段進入廣東市場廣告同費用3至5萬元。新產品的研與生產發費用為10——20萬。剩下的資金用來作為資金的周轉和促銷產品時其他方面的用途。預計在投入市場三個月后，促銷獲得了一定的效果，同時實現利潤點，在消費者心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者群。

營銷目標：

讓銷售的相關機構及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。

銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置專科處理該事務。

制訂處理手續(步驟)，設法增強與商家之間的聯系及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。計劃期的總銷售規模為5000至多10000個產品組合，單品實現50000件。打開廣東市場實現新產品在場上零突破，產品市場價格目標為：元

六．營銷策略：

1. 目標市場

把高收入、高級白領上班族群作為自己的目標消費群。因為這類人群普遍都是對生活環境保護的高要求，有健康意識，追求成就感和自我認同感。他們注重生活質量，懂得無塵的重要性，給自己一個空氣清淅，自由呼吸的環境。

尼的驅塵仕產品系列本作：講求健康自然，無塵環保的健康理念。和我們對于市場作出的細分可以看出，后期研發生產新品的吸引消費者，利用產品優勢和消費者忠誠度使產品繼續保持其良好的發展勢頭。

2. 產品計劃

采取產品品種和產品創新戰略。

我們提供家庭無塵、環保理念，吸引消費者的目光，滿足消費者家庭除塵，使用方便。

家用系列產品

粘塵器：采購t型握手柄設計，上下滾動方便，握感舒知適、超強粘力，不留殘膠。

粘塵墊：

產品包裝采用：粘塵器60+30包裝方式，粘塵器替換裝45+45

除塵墊采用30+30包裝、除塵墊替換裝30+30

在采取產品品種和產品創新戰略的同時，改進服務戰略和廣告戰略也不可少。

新產品的推出階段，我們以生活報刊等廣告的方式吸引消費者的目光、以給您一個無塵的定的宗旨引起消費者的注意。同時結合大型超市及各類社區的促銷活動，買一送一的活動。

3. 定價計劃

產品市場價格目標為：

4. 營銷計劃

1. 先期在廣東建立三大銷售渠道：（1）在廣州、深圳和東莞各地分小區域建立經銷商（批發商、代理商）

（2）在上述三個城市選擇一家大型商超為試點。

（3）建立電子商務網絡平臺及有可能在產品市場進入成熟期投資建立自己的旗般店。

優惠方針：（1）對于交易小區域建立經銷商，提供快遞送貨上門等服務及優惠政策；

（2）進入商超給予一定陳列費用；

（3）在珠海等二線城市直營店給出在吸引力價格；

（4）通過公司網絡平臺以輔助批發商、代理商銷售。進貨盡可能集中在某時段，有計劃性地做制訂優惠政策及促銷活動。交易契約的訂立除了要設法使自己有利外，也要讓對方有安全感。對于不同區域給于同的產品比例達配方式。

進貨時要設立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優良的廠商，將采取退傭方式處理，其規定如下：(1))進貨數量(2).交貨日期及交貨數量(3).交貨遲緩程度及數量。

為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨批發商、代理商相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯絡、協議。

5. 促銷計劃

品牌、渠道兩手抓：一方面，在產品的包裝物上為您的做廣告，以及低的成本為產品做宣傳，擴大渠道；另外一方面，還可以要在產品包裝上搭載其他知名公司的廣告，不僅可以獲得廣告費用，與強者為伍，也更凸顯企業實力，打響知名度，建立品牌。

選取廣東地區大型高檔社區進行促銷活動，引發更多潛在消費者的需求

1. 我們采取產品組合買一送一方式。（購買除塵墊送粘塵器）

2. 活動的產品：尼的除塵產品粘塵器、除塵墊

3. 單品購買可送替換裝。

4. 活動的贈送為：100%

七．行動方案

市場部在營銷中占主要的引導地位，同時配合客戶部、銷售部各個部門實現企業的目標。

事業部員工為5，市場部員工為3人，客戶部員工為 1人，銷售部員工為2人，預計的費用為20 萬。本營銷策劃計劃為期六個月，

在服務戰略上，我們可以通過培訓有經驗受過良好訓練的營銷和銷售人員，提供優質的服務和高質量的產品。以滿足客戶的需求為我們服務宗旨。產品的研究設備是現代化的，符合消費者的健康理念。

八：營銷預算

尼的家用系列產品，在打入市場初期，投入的廣告促銷費用為3至5萬，新產品的研發及制造費用為20萬。剩下的資金用來作為資金的周轉和促銷產品時其他方面的用途。預計在3-6個月后，促銷實現了一定的效果，同時實現利潤的回升，在消費者心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者群。

九．控制

制定該方案的預計損益表，收入方列出預計銷售數量和平均實現價格，支出方列出設計，研究成本，實現成本和營銷費用，收支差即為預計利潤，報管理公司審核。批準后可作為制定計劃和進行生產、營銷等活動安排的基礎。所有計劃和方案，有必要時，要切合市場的變動而進行必要的調整。篇三：產品營銷策劃書

××產品營銷策劃書

? 1、封面

? 呈報對象，文件種類，策劃名稱（策劃主題 副標題）策劃者姓名及簡介（小組名稱、成員名稱：單位、職稱和姓名）策劃制作年、月、日，編號及總頁數

? 2、目錄

? 3、策劃目的（前言）

? 4、內容的簡要說明（策劃摘要）

? 5、策劃內容的詳細說明（策劃的背景、動機，環境分析，目標，營銷策略等）

? （策劃書內容的正文部分，表現方式為簡單明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、圖片、統計圖或表等）

? 6、策劃費用預算

? 7、策劃實施時的步驟說明以及計劃書（時間、人員、操作等的計劃表） ? 8、策劃的預期效果（使用資源、預期效果及風險評估）

? 9、對本策劃問題癥結的想法

? 10、可供參考的策劃案、文獻、案例等

營銷策劃書內容的格式：

一、市場狀況分析

二、策劃書正文

詳細說明：

一、市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：

（1）整個產品市場的規模。

（2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。

（4）消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。

（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。

（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。

（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。

（11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司過去5年的損益分析。二、策劃書正文

營銷策劃書正文由6大項構成，現分別說明如下：

1 公司的主要政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；

確定目標市場與產品定位。

銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

制定價格政策。

確定銷售方式。

廣告表現與廣告預算。

促銷活動的重點與原則。

公關活動的重點與原則。

2 銷售目標

所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。

3 推廣計劃

策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

產品營銷策劃書(9)

飲料產品營銷策劃書

　　最近發表了一篇名為《飲料產品營銷策劃書》的文章，感覺寫的不錯，重新排版了一下發到這里，覺得好就請收藏下。　　飲料產品營銷策劃書（一）　　一、策劃目的：打響百事力求成為中高檔的低熱量的健康飲料產品品牌，提高百事飲品的知名度。　　二、營銷環境分析：　　1、消費者分析　　隨著百事可樂進軍中國，就開始改變中國的各品牌的飲料占有率。時至今日百事可樂與可口可樂成為了中國飲料業的熬頭。　　百事可樂的廣告語“抓住年輕一代”直指最有潛力的市場定位，這從其全明星陣營的系列廣告可見一斑。年輕人，他們熱愛運動，追求時尚，他們經常飲用的產品主要是百事可樂與可口可樂、第五季、果汁、與冰紅茶。他們喜歡購買有時尚感的飲料。經過統計分析調查問卷所獲的資料表明：年輕一代的消費者比較鐘情于百事可樂（占34%），可口可樂的消費者也不在少數（占20%），形勢有點逼迫。還有其他的飲料的忠實者。　　有消費者認為可口可樂味道更好，不過因為明星效應有不少8090后更喜歡百事的包裝而且其廣告似乎更潮，所以在年輕人中更受歡迎，另外，百事比可口要稍便宜，這更符合中國的國情。　　從消費者購買心理的角度來看，消費者購買飲料的心理主要有：　　買味道：消費者購買飲料，自然是想購買符合自己口味的，希望從中得到滿足的需求。所以味道是飲品商生產首先顧及的重點。　　買名氣：在同一檔次的產品中， 哪個品牌響就購買哪個品牌的產品，在公共場所群體消費更是如此，消費者購買的主要是心理滿足感，與自豪感。　　買情節：飲料是集會的主要消費品，消費時講究情調與氣氛。　　買功能：飲料的功能多種多樣，可樂與茶能清腸胃，果汁含有豐富的維生素C，蒸餾水更體貼人的身體，給人吸收大量的水分，幫助人體的內部循環。　　2、競爭對手分析　　【1】可口可樂背景　　“可口可樂”是一個有著100多年歷史的世界著名品牌。單從其存在時間上來講，我們可以認定“可口可樂”是一個非常成功的品牌，當我們仔細回顧一下“可口可樂”的成長歷程時，會發現這也是一本有關品牌管理的教科書。　　百事公司1982年進入中國建廠，加上剛在深圳落成的一個瓶裝廠，已有30多家合資合作企業，總接近5億美元。其旗下的“百事可樂”、“七喜”、“美年達”、“激浪”，包括“亞洲”、“北冰洋”、”天府”和“佳得樂”系列、“都樂”系列飲料都已成為中國家喻戶曉的品牌。　　可口可樂和百事可樂市場占有率　　軟飲行業由兩大巨人統帥。可口可樂公司占42%的市場份額，位居第一；百事可樂公司以約32%的市場占有率向可口可樂發動強勁的挑戰。可口可樂和百事可樂是“軟飲料戰”中的主要斗士。它們為爭奪零售貨架發生了持續猛烈的戰斗，使用的武器包括：源源不斷的新產品、大幅度的價格折扣、龐大的銷售商促銷隊伍、以及巨額廣告和促銷預算。　　【2】是以第五季可樂和非常可樂為代表的國內品牌。其營銷特征是：有較好的品牌效應，較多的人員促銷；各種日常寫作指導,教您怎樣寫范文 形成了以某個地區為主而向外映射的優勢，并建立了大范圍的營銷渠道，生產管理較先進，可成為區域性強勢品牌，并有實力向全國進軍。　　【3】是城市內小型企業生產的產品他們沒有品牌效應，以較低的市場價格吸引顧客，生產管理落后，主要面對的是農村市場。　　可樂類產品市場已形成了以百事可樂、可口可樂為領導品牌的市場領導者，而其他的包括百事在內的三個市場主流品牌形成“三追一”局面。一些小企業數量眾多但影響力小，但會長期共存。　　三、產品分析　　1．百事可樂洞悉青年消費者在可樂市場上占的重要地位，于是采用“明星”策略贏取了青年消費者對百事品牌的高忠誠度；為了進一步開發青年消費者市場，百事不斷研發推出滿足各種消費者口味的飲品進入市場以不斷增加其市場占有率。　　2、產品策略：認為只有消費者喜歡的產品才有市場。加大百事品牌的個性化，百事獨特、創新、積極人生的品牌個性。企業為消費者提供的的不止是產品本身，而是一種整體滿足感。產品質量的優劣是衡量產品的重要標志，價格的高度在障礙著人們的購買欲。　　3、產品的問題點與機會點　　問題點(1)中國市場競爭激烈，知名的飲料品牌很多，也有了固定的消費群體。　　(2)消費者也已經形成了一定的消費習慣。　　(3)競爭對手實力相當。要在廣告宣傳上和飲品口感上下工夫。　　機會點：（1）來自市場的機會。（2）來自消費者的機會。（3）來自企業本身的機會。　　四、策略方案　　1、對內加強對銷售人員的管理以及培養高素質的銷售人員。百事可樂公司大量采用直銷方式，范文寫作 直接面對終端零售市場，所以這樣就需要大批的銷售人員對其產品進行推銷。今天的中國市場，誰掌握了渠道終端，誰就掌握了消費者；誰掌握了消費者，誰就擁有了市場。因此，如果擁有一批高素質的銷售人員，那么對百事可樂的推廣就會發揮很大的作用。　　2、隨著網絡的推廣，網絡營銷就顯得十分必要。首先，投放網絡廣告，每年3～4月份隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費高峰期的來臨，可以重點的將廣告投放于網絡。其次音樂角逐是百事可樂最精彩的策略之一。包含有百事音樂的主題活動，巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、競投場等等。以及活動角逐，它是為自己創造吸引品牌注意力的最好機會之一。百事在網上發動網民投票評選百事可樂最佳電視廣告片等等。　　3、在校園進行促銷活動，尤其是大學校園，由于百事可樂主要面對的是年輕的一代，那么大學生就是其消費的一個龐大團體，提供最新和免費范文模板參考 在校園開展系列促銷活動可以提供百事可樂的知名度，從而達到提高其消費水平的目的。　　4、將其目標定向與低價產品，用低價格來吸引更多的消費者。目前碳酸飲料的市場競爭相當的激烈，一標準箱（相當于30瓶200毫升裝）百事可樂只有1美元的利潤，由于采用統一標準，在包裝等生產環節節省成本已經沒有多少潛力可挖，盈利主要靠“量”。　　五、推進步驟　　1、將第一線的銷售人員分為WAT（批發協助員）和DSD（直銷員），其中DSD為主要力量，從事市場的直銷工作。WAT和DSD的工作內容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設、POP張貼、銷售與進貨情況登記、競爭情況的了解等。　　針對業務員，采用類似推銷小組的團隊管理方式。業務人員的獎勵直接與銷售業績掛鉤，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，并提供一定的福利獎勵。同時，定期的對銷售人員安排，提高其銷售的水平，注重銷售人員素質的全面提高。　　2． 網絡營銷方面，在音樂站點，如MTV、com的投放力度加大；同時還涉足于體育類網站。　　3．校園活動方面首先要有針對性的選取，同時不能大范圍的作為營銷的主要方式，可以聯合在校大學生，開展一些體育，才藝以及公益類的活動。在活動中可以邀請明星來增強大家對活動的積極性，從而更好的達到校園活動營銷的目的。　　4．百事可樂產品是消費者在零售賣場的人行通道中首先看到的軟飲料，范文參考寫作網,教您怎樣寫范文 因為這樣將有助于在第一時間吸引消費者的眼球，有利于刺激消費者的沖動性購買。這時價格的高低就會直接影響消費者是否購買該產品。將百事可樂定位于低價就有利于提高消費者的消費。但是也不能過度的降低價格，否則，就將導致百事可樂的大量虧損。所以，對其定價首先要進行的市場調查，根據市場調查的結果和參考成本預算的相關費用制定合理的價格。　　六、推廣情況與預算　　促銷活動推廣：　　【1】邀請知名明星為百事做宣傳，結合自身特點與百事飲品的特色，打響知名度。并可為百事的宣傳工作引進贊助商。　　推廣目的：增加百事的知名度，提醒受眾。更結合百事可樂的宣傳，為百事做廣告。　　推廣口號：結合今年度“抓住年青一代”主題口號，以為該次贊助活動的主題口號。　　推廣內容：運用屏幕廣告以及演唱會或其他形式的推廣，結合百事的背景情況以及百事的文化傳承，廣而告之百事的各種信息和核心特點。　　推廣預算：約250萬　　【2】配合10月1日的國慶節展開大型的美小姐衣著百事的特定服飾，進行各輪大賽的競技。挑選出觀眾心目中最好的健美體態小姐。給健美操冠、亞、季小姐頒發金、銀、銅輕怡可樂瓶及證書。　　推廣目的：加大宣傳百事可樂的低糖，最全面的范文參考寫作網站 傳送喝可樂也依然可了保持身材苗條的秘訣。增加受眾心理滿足感。　　推廣內容：印刷百事比賽海報、特刊、門票、明信片、首日封等宣傳品與紀念品。　　推廣預算：約50萬　　【3】廣州申亞活動有獎問答。主要問參賽者一些關于亞運的基本常識。看參賽者答題的數目然后決定贈送百事可樂的小禮品。如百事可樂，百事可樂筆記本，百事可樂運動護腕、百事運動服、百事運動背包。　　網絡推廣活動　　旗幟廣告推廣：大小：460*80　　在以下網站可以直接點擊進入到百事可樂的網頁，主要是長期性的百事可樂形象推廣，倡導消費者進入百事可樂的主頁，并提醒消費者購買。　　內容根據活動的變動而變動，長期性投放，適時的更換網站投放。　　彈出式廣告推廣：大小：125*125　　投放時間也根據促銷活動的活動時期而推出。　　百事可樂的網頁：分為公司簡介、產品介紹（包括產品反饋）、銷售活動、產品游戲。網頁內包含可樂具體情況，的每個最新促銷活動的詳細信息，還有結合活動的一些小游戲。　　投放時間：長年投放。　　媒介策略　　1、對象媒介接受習慣　　白領的女性消費者：較關注信息性強，商業經濟類的媒體，如報紙、雜志、網絡。　　年輕一族的消費者。比較關注悠閑，娛樂性，時尚性強的媒體。　　2、媒體組合策略　　這次廣告在廣東的范圍推廣。因此，在媒體的選擇上要注重大眾媒體與流動媒體的結合。具體分為：?電視、網絡作為主要進攻媒體，來增加知名度的宣傳。戶外廣告和車身廣告做為長期宣傳廣告。　　3、媒體選擇策略及媒體經費預算　　媒體選擇先后順序：電視、網絡、報紙、雜志、燈箱、車身、等。　　電視媒體：廣州電視臺、廣東電視臺　　優勢分析：廣州電視臺與廣動電視臺發布。廣州電視臺與廣東電視臺收視率高，欄目適合消費者的口味，對廣東地區受眾更有針對性。覆蓋整個地區，輻射全國。　　在廣州電視臺黃金時段播放輕怡可樂相關的促銷活動信息，在廣東電視臺與南方電視臺播放15秒的輕怡可樂的廣告。每天每臺播放8次。8月20日在廣州電視臺播放孫燕姿的演唱會，約2個小時。　　媒體優勢：搜狐公司是中國領先的新媒體、、通信及移動增值服務公司，是中文世界強勁的互聯網品牌。最有價值的用戶；人數眾多，覆蓋面廣，更多目標群體：　　網易擁有133,000,000注冊用戶，日平均訪問量超過315,000,000。　　極強的現實購買力：在網易的注冊用戶中，有94、32%為全職的工作人員他們中的51、5%生活在 北京、上海、廣東等經濟發達的商業化城市據統計80、01%的網易注冊用戶擁有大學或大學以上的教育程度。　　獨特的性別優勢：在網易男性用戶和女性用戶的比例為13：7，比一般的網站協調。有更多的女士上的網站。　　極強的消費欲望：85%的注冊用戶年齡在18~35歲之間，有著極強的嘗試欲望，是消費的中堅力量。　　雜志媒體：　　媒體優勢：　《風情》原名《香港風情》，創刊于1985年，現已有18年的歷史，最高發行量達80萬份。是一本訊速捕捉時尚潮流、豐富女性生活價值、追求精致知性夢想的讀物。主要面向年齡在25歲以上，受過良好教育，有較高經濟收入，有良好社會地位的女性，同時輻射這一領域的周邊群體。　　《美眉》主要面對女性群體，有一定的針對性。在廣東地區發行。　　在《風情》雜志中用全版的平面廣告做宣傳，在《美眉》雜志用半版的平面廣告做宣傳，主要是做促銷活動的宣傳。　　報紙媒體：　　媒介優勢：廣州日報是廣州地區發行量最多銷售量最好的報紙，每天600份，它內容豐富，受眾面也是最廣的，主要針對廣州地區。　　戶外媒體：　　媒體優勢：戶外媒體人流、車流量廣，視覺沖擊力強，能即時給受眾信息的輸送。選擇178與180這兩號車主要是它們路線比較遠，兩輛車以廣州路線南北、東西的行走，能捕捉更多的受眾群。　　各個目標市場的路牌、燈箱以宣傳促銷活動為主，根據活動的推廣時間進行變動。促銷期之后，路牌在天河北路一帶、燈箱在解放路、在178號車與180車車身中做宣傳，他們是以宣傳品牌形象為主。　　飲料產品營銷策劃書（二）　　現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數濃度只有10%---30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。　　一、市場競爭態勢　　1、市場領導者：義美寶吉純果汁　　2、市場挑戰者：統一水果原汁　　3、市場追隨者：波蜜水果園　　4、市場補缺者：本公司產品——鮮吧純果露　　二、目標市場　　外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原汁是他們健康又便利的選擇。　　第二階段將擴及中、小學生，最后將推展至所有注重健康的家庭。　　三、市場細分　　1、性別：女(大多數)　　男(較少數)　　2、收入：月入$12，000元以上。　　3、消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品。　　4、生活型態：注重健康、養顏、美容。　　5、區域：都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市。　　四、商品定位　　1、商品：“純果露”是果汁，但在名稱上否定“汁”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。　　2、品牌：鮮吧……取FreshBa，新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉丁舞蹈“森巴”諧音(Samha)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺，符合“新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。　　3、包裝：150CC鋁箔包，飯后食量有限，150CC剛剛好,可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。　　五、商品策略　　SWOT　　優?勢　　劣?勢　　機?會　　威?脅　　企業　　分析　　六、定價策略　　1、目的：　　爭取市場占有率，一年內達30％。　　2、其他廠牌：　　(1)義美小寶吉：125CC，鋁箔包10元臺幣。　　(2)統一水果原汁，250CC，易開罐20元臺幣。　　(3)波蜜水果園：250CC，鋁箔包16元臺幣。　　3、定價：　　目標為爭取義美小寶吉的市場占有率，決定價格為10幣，150CC，鋁箔包裝。　　七、通路策略　　超級市場　　便利商店、平價中心　　速食店　　百貨公司中的美食廣場　　西點面包店　　八、推廣策略　　(一)廠告：　　1、電臺：ICRT、中廣流行網、青春網、音樂網。　　2、電視：三臺晚上六點到九點時段。　　3、報紙：中國時報、工商時報、聯合報、經濟日報、民生報。　　4、雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越。　　5、車廂內、外。　　6、海報、DM　　7、氣球：做成水果形狀　　(二)促銷：　　1、試飲。　　2、抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券。　　3、贈獎：集盒上剪角即送贈品。　　4、配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十。　　5、贊助公益活動。　　(三)宣傳報導：　　所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體做報導。　　《飲料產品營銷策劃書》是篇好文章，涉及到消費者、百事可樂、市場、百事、產品、品牌、主要、推廣等方面，希望對大家有用。

20XX—2019學年度第一學期生物教研組工作計劃

　　指導思想 　　以新一輪課程改革為抓手，更新教育理念，積極推進教學改革。努力實現教學創新，改革教學和學習方式，提高課堂教學效益，促進學校的內涵性發展。同時，以新課程理念為指導，在全面實施新課程過程中，加大教研、教改力度，深化教學方法和學習方式的研究。正確處理改革與發展、創新與質量的關系，積極探索符合新課程理念的生物教學自如化教學方法和自主化學習方式。 　　主要工作 　　一、教研組建設方面： 　　1、深入學習課改理論，積極實施課改實踐。 　　、以七年級新教材為“切入點”，強化理論學習和教學實踐。 　　、充分發揮教研組的作用，把先進理念學習和教學實踐有機的結合起來，做到以學促研，以研促教，真正實現教學質量的全面提升。 　　2、強化教學過程管理，轉變學生的學習方式，提高課堂效益，規范教學常規管理，抓好“五關”。 　　（1）備課關。要求教齡五年以下的教師備詳案，提倡其他教師備詳案。要求教師的教案能體現課改理念。 　　（2）上課關。 　　（3）作業關。首先要控制學生作業的量，本著切實減輕學生負擔的精神，要在作業批改上狠下工夫。 　　（4）考試關。以確保給學生一個公正、公平的評價環境。 　　（5）質量關。 　　3、加強教研組凝聚力，培養組內老師的團結合作精神，做好新教師帶教工作。 　　二、常規教學方面： 　　1加強教研組建設。興教研之風，樹教研氛圍。特別要把起始年級新教材的教研活動作為工作的重點。 　　2、教研組要加強集體備課,共同分析教材,研究教法,探討疑難問題,由備課組長牽頭每周集體備課一次，定時間定內容，對下一階段教學做到有的放矢，把握重點突破難點. 　　3、教研組活動要有計劃、有措施、有內容，在實效上下工夫，要認真落實好組內的公開課教學。 　　4、積極開展聽評課活動，每位教師聽課不少于20節，青年教師不少于40節，興“聽課，評課”之風，大力提倡組內，校內聽隨堂課。 　　5、進一步制作、完善教研組主頁，加強與兄弟學校的交流。 　　我們將繼續本著團結一致，勤溝通，勤研究，重探索，重實效的原則，在總結上一學年經驗教訓的前提下，出色地完成各項任務。 　　校內公開課活動計劃表 　　日期周次星期節次開課人員擬開課內容 　　10月127四2王志忠生物圈 　　10月137五4趙夕珍動物的行為 　　12月114五4趙夕珍生態系統的調節 　　12月2818四4朱光祥動物的生殖 　　鎮江新區大港中學生物教研組 　　xx-9 　　20XX下學期生物教研組工作計劃范文 　　20XX年秋季生物教研組工作計劃 　　化學生物教研組的工作計劃 　　生物教研組工作計劃 　　下學期生物教研組工作計劃 　　年下學期生物教研組工作計劃 　　20XX年化學生物教研組計劃 　　20XX年化學生物教研組計劃 　　中學生物教研組工作計劃 　　第一學期生物教研組工作計劃 　　

20XX—2019學年度第二學期高中英語教研組工作計劃

　　XX—XX學年度第二學期高中英語教研組工作計劃 　　一．指導思想： 　　本學期，我組將進一步確立以人為本的教育教學理論，把課程改革作為教學研究的中心工作，深入學習和研究新課程標準，積極、穩妥地實施和推進中學英語課程改革。以新課程理念指導教研工作，加強課程改革，緊緊地圍繞新課程實施過程出現的問題，尋求解決問題的方法和途徑。加強課題研究，積極支持和開展校本研究，提高教研質量，提升教師的研究水平和研究能力。加強教學常規建設和師資隊伍建設，進一步提升我校英語教師的英語教研、教學水平和教學質量，為我校爭創“三星”級高中而發揮我組的力量。 　　二．主要工作及活動： 　　1．加強理論學習，推進新課程改革。 　　組織本組教師學習《普通高中英語課程標準》及課標解度，積極實踐高中英語牛津教材，組織全組教師進一步學習、熟悉新教材的體系和特點，探索新教材的教學模式，組織好新教材的研究課活動，為全組教師提供交流、學習的平臺和機會。 　　2．加強課堂教學常規，提高課堂教學效率。 　　強化落實教學常規和“禮嘉中學課堂教學十項要求”。做好集體備課和二備以及反思工作。在認真鉆研教材的基礎上，抓好上課、課后作業、輔導、評價等環節，從而有效地提高課堂教學效率。加強教學方法、手段和策略的研究，引導教師改進教學方法的同時，引導學生改進學習方法和學習策略。 　　3．加強課題研究，提升教科研研究水平；加強師資隊伍建設，提升教師的教學能力。 　　組織教師有效開展本組的和全校的課題研究工作做到有計劃、有研究、有活動、有總結，并在此基礎上撰寫教育教學論文，并向報刊雜志和年會投稿。 　　制訂好本組本學期的校公開課、示范課、匯報課計劃，并組織好聽課、評課等工作。 　　三．具體安排： 　　二月份：制訂好教研組工作計劃、課題組工作計劃和本學期公開課名單。 　　三月份：1、組織理論學習。 　　2、高一英語教學研討活動。 　　3、組織好高三第一次模考、閱卷、評卷和總結等工作。 　　四月份：1、組織好高三英語口語測試。 　　2、高三英語復習研討會。 　　五月份：1、組織好高三第二次模考、閱卷、評卷和總結等工作。 　　2、協助開展好我校的區級公開課。 　　六月份：1、組織好高考的復習迎考工作。 　　2、收集課題活動材料。

2019學年春季學期小學語文組教研計劃

　　一、指導思想 　　堅持以《基礎教育課程改革綱要》為指導，認真學習貫徹課程改革精神，以貫徹實施基礎教育課程改革為核心，以研究課堂教學為重點，以促進教師隊伍建設為根本，以提高教學質量為目標，全面實施素質教育。 　　本學期教研組重點加強對教師評課的指導，使教師的評課規范化，系統化，定期舉行主題教學沙龍和“會診式行動研究”，促進新教師的成長，加快我鎮小學語文教師隊伍成長速度和小學語文教育質量的全面提高。結合區里的活動安排，開展各項有意義的學生活動，培養提高學生的語文素養，調動啟發學生的內在學習動機。 　　二、工作目標 　　1、以課改為中心，組織教師學習語文課程標準，轉變教學觀念，深入課堂教學研究，激發學生主動探究意識，培養學生創新精神和實踐能力，努力提高學生語文素養。 　　2、進一步加強語文教師隊伍建設，讓“語文研究小組”，充分發揮學科帶頭人、骨干教師的示范作用，重視團隊合作智慧、力量。開展“師徒結對”活動，以老帶新，不斷提高教師的業務素質。 　　3、組織教師開展切實有效的說課沙龍、評課沙龍，提高教師說課能力，和評課能力，能夠結合主題教研活動，對典型課例進行互動研討，開展教例賞析活動。 　　4、加強教研組集體備課，每周以段為單位組織一次集體備課，分析教材，賞析重點課文，進行文本細讀，交流教學心得。讓備課不再是走場，形式主義，而是真真實實為提高課堂效率服務，提高教師的素質服務。 　　5、根據上學期制定的語文常規活動計劃，開展形式多樣的學習競賽活動、過關活動，激發學生學習語文的興趣，在自主活動中提高學生的綜合實踐能力，促進個性和諧發展。 　　6、 加強學習質量調查、檢測工作，及時分析，尋找得失，確保完成各項教學指標。 　　三、主要工作及具體措施 　　（一）骨干教師示范、把關，當好“領頭羊”。 　　1、本學期，語文研究小組成員繼續充分發揮學科帶頭人、骨干教師的示范作用，重視團隊合作智慧、力量。教研組將圍繞“探索實效性語文課堂教學模式”這個主題，深入開展精讀課文教學有效性研討活動。低段（1-2年級）則繼續進行識字教學的有效性的探討。分層、有序地開展教研活動，使教研活動更成熟、有效，切實提高我校語文老師的專業水平。 　　2、開展“師徒結對”活動，以老帶新，不斷提高教師的業務素質。 　　（二）年輕教師取經、學習，爭取出成績。 　　1、為了提高教學質量，促成新教師迅速成長，1—5年教齡新教師每一學期上1堂模仿課和一堂校內研討課。上模仿課的內容可以通過觀看名師的關盤、視頻或者教學實錄等途徑，根據個人教學需要，有選擇性地進行局部模仿，從而使新教師形成個人的教學風格 。2019年高二歷史第二學期教學工作計劃范文1

　　一、指導思想 　　高二的歷史教學任務是要使學生在歷史知識、歷史學科能力和思想品德、情感、態度、價值觀各方面得到全面培養鍛煉和發展，為高三年級的文科歷史教學打下良好的基礎，為高校輸送有學習潛能和發展前途的合格高中畢業生打下良好基礎。 　　高考的文科綜合能力測試更加強調考生對文科各學科整體知識的把握、綜合分析問題的思維能力、為解決問題而遷移知識運用知識的能力。教師在教學中要體現多學科、多層次、多角度分析解決問題的通識教育理念。教師要認真學習和研究教材,轉變教學觀念，緊跟高考形勢的發展，研究考試的變化，力爭使高二的教學向高三教學的要求靠攏。 　　按照《教學大綱》和《考試說明》的要求，認真完成高二階段的單科復習工作。堅持學科教學為主，落實基礎知識要到位，適當兼顧史地政三個學科的綜合要求，培養提高學生學科內綜合的能力。從學生的實際出發，落實基礎，提高學科思維能力和辯證唯物主義、歷史唯物主義的理論水平。 　　二、教學依據和教材使用

　　全班共40人，其中男生15人，女生25人。學生的數學基礎較一般，多數學生能掌握所學內容，少部分學生由于反映要慢一些，學習方法死板，沒有人進行輔導，加之缺乏學習的主動性，不能掌握學習的內容。能跟上課的學生，課上活潑，發言積極，上課專心聽講，完成作業認真，學習比較積極主動，課后也很自覺，當然與家長的監督分不開。部分學生解答問題的能力較強，不管遇到什么題，只要讀了兩次，就能找到方法，有的方法還相當的簡捷。有的學生只能接受老師教給的方法，稍有一點變動的問題就處理不了。個別學生是老師怎么教也不會。 　　二、教材分析 　　本冊的教學內容：（1）混合運算和應用題；（2）整數和整數四則運算；（3）量的計量；（4）小數的意義和性質；（5）小數的加法和減法；（6）平行四邊形和梯形 　　本冊的重點：混合運算和應用題是本冊的一個重點，這一冊進一步學習三步式題的混合運算順序，學習使用小括號，繼續學習解答兩步應用題的學習，進一步學習解答比較容易的三步應用題，使學生進一步理解和掌握復雜的數量關系，提高學生運用所學知識解決得意的實際問題的能力，并繼續培養學生檢驗應用題的解答的技巧和習慣。第二單元整數和整數的四則運算，是在前三年半所學的有關內容的基礎上，進行復習、概括，整理和提高。先把整數的認數范圍擴展到千億位，總結十進制計數法，然后對整數四則運算的意義，運算定律加以概括總結，這樣就為學習小數，分數打下較好的基礎。第四單元量的計量是在前面已學的基礎上把所學的計量單位加于系統整理，一方面使學生所學的知識更加鞏固，一方面使學生為學習把單名數或復名數改寫成用小數表示的單名數做好準備。 　　三、教學目標 　　（一）知識與技能： 　　1、使學生認識自然數和整數，掌握十進制計數法，會根據數級正確地讀、寫含有三級的多位數。 　　2、使學生理解整數四則運算的意義，掌握加法與減法、乘法與除法之間的關系。

　　③提出教學任務：在全面發展體能的基礎上，進一步發展靈敏、力量，速度和有氧耐力，武德的培養；引導學生學會合理掌握練習與討論的時間，了解實現目標時可能遇到的困難。在不斷體驗進步和成功的過程中，表現出適宜的自信心，形成勇于克服困難積極向上，樂觀開朗的優良品質；認識現代社會所必需的合作和競爭意識，在武術學習過程中學會尊重和關心他人，將自身健康與社會需要相，表現出良好的體育道德品質，結合本身項目去了解一些武術名人并能對他們進行簡單的評價；加強研究性的學習，去討論與研究技能的實用性，加強同學之間的討論交流的環節。 　　（3）教學目標： 　　①總體目標：建立“健康第一”的理念，培養學生的健康意識和體魄，在必修田徑教學的基礎上進一步激發學生學習“初級長拳”、“劍”的興趣，培養學生的終身體育意識，以學生身心健康發展為中心，重視學生主體地位的同時關注學生的個體差異與不同需求，確保每一個學生都受益，以及多樣性和選擇性的教學理念，結合學校的實際情況，設計本教學工作計劃，以滿足學生選項學生的需求，加深學生的運動體驗和理解，保證學生在高一年田徑必修基礎上再加上“長拳”來引導男女生學習體育模塊的積極性，再結合高二年的 “劍”選項課的學習中修滿2學分。加強學習“長拳”以及“劍”的基本套路，提升學習的的興趣，提升學生本身的素質，特別是武德的培養。 　　②具體目標： 　　運動參與：a養成良好的練武的鍛煉習慣。b根據科學鍛煉的原則，制定并實施個人鍛煉計劃。c學會評價體育鍛煉效果的主要方法。 　　運動技能：a認識武術運動項目的價值，并關注國內外重大體賽事。b有目的的提高技術戰術水平，并進一步加強技、戰術的運用能力。c學習并掌握社會條件下活動的技能與方法，并掌握運動創傷時和緊急情況下的簡易處理方法。 　　身體健康：a能通過多種途徑發展肌肉力量和耐力。b了解一些疾病等有關知識，并理解身體健康在學習、生活中和重要意義。c形成良好的生活方式與健康行為。 　　心理健康：a自覺通過體育活動改變心理狀態，并努力獲得成功感。b在武術練習活動中表現出調節情緒的意愿與行為。c在具有實用技能練習中體驗到戰勝困難帶來喜悅。 　　社會適應：a在學習活動中表現出良好的體育道德與合作創新精神。b具有通過各種途徑獲取體育與健康方面知識和方法的能力。 　　（4）教學措施： 　　采用教師示范與講解，學生討論，練習，教師評價，再進行個別指導，后進行學生練習，最后進行展示與學生的綜合評價相結合的方式方法，培養學生的良好的學習習慣、學習方法更好地完成教學任務，達到教學目標；實行培優扶中輔差，，采用學習小組的建立，加強學習小組的相互學習、相互討論、相互研究的功能，提升學習的效率；加強多邊學科的整合，特別是加強心理健康的教育，加強運動力學、運動醫學等進行學習，以提升學生的運動自我保護意識與能力。 　　二、教學研究的計劃 　　（1）課題研究：加強校本課程“劍”、“平山初級長拳”的開發與教學；做好“趣味奧運會進入校園”課題的開題準備。做為“青春期健康教育進入校園”課題組的成員，協助課題組進行研究，開展活動。 　　（2）校本教研：加強校本課程的開發，加強體育備課組的教研能力，做為備課組長的我與其他老師加強討論校本的研究與開發，本次校本開發重點放在“劍”、“初級長拳”、“花樣籃球”三個項目上，有所側重。 　　（3）論文撰寫：結合課題研究的內容進行撰寫。 　　（4）校際、教研組、備課組教研活動：做為晉江市兼職中學體育教研員及校際組成員，積極參加校際組開展的各項活動，加強提升在校際組的教研水平，做好兼職教研員的本職工作，協助教研員開展教研活動；積極參加教研組的各項活動，提升教研水平；做為備課組長的我，我計劃是積極組織本組老師一起提高高中的課改力度與水平，集中老師的備課時間與討論在備課過程中出現的一系列問題，針對選項會出現的問題進行溝通，加強學習過程的評價，協調選項內容的評價標準及認證過程。 　　高二下學期語文備課組工作計劃 　　高二下學期化學教學計劃 　　高二下學期語文教學工作計劃 　　關于高二下學期班主任工作計劃范文 　　20XX學年高二下學期班主任工作計劃范文 　　20XX高二下學期班主任工作計劃 　　高二下學期工作計劃范文 　　20XX年高二下學期地理教學計劃 　　高二下學期物理教學計劃2 　　高二下學期語文教學計劃 　　 　　

生積極性，要求作業在課堂上完成，并及時反饋。 　　4. 做好后進生的輔導工作，實施“課內補課”的方法，組織互幫互學。 　　5.培養學生的分析、比較和綜合能力。 　　6. 培養學生的抽象、概括能力。 　　7. 培養學生的遷移類推能力。 　　8. 培養學生思維的靈活性。 　　五、課時安排 　　四年級下學期數學教學安排了72課時的教學內容。各部分教學內容教學課時大致安排 　　一、混合運算和應用題（11課時） 　　1、混合運算2課時 　　2、兩、三步計算的應用題8課時 　　3、整理和復習1課時 　　二、整數和整數四則運算（18課時） 　　1、十進制計數法2課時 　　2、加法的意義和運算定律3課時 　　3、減法的意義和運算定律3課時 　　4、乘法的意義和運算定律4課時 　　5、除法的意義4課時 　　6、整理和復習2課時 　　三、量的計量（6課時） 　　1、常用的計量單位2課時 　　2、名數的改寫4課時 　　四、小數的意義和性質（17課時） 　　1、小數的意義和讀寫法2課時 　　2、小數的性質和小數的大小比較3課時 　　3、小數點位置移動引起小數大小的變化4課時 　　4、小數和復名數3課時 　　5、求一個小數的近似數 2課時 　　6、整理和復習2課時 　　五、小數的加法和減法（3課時） 　　小管家1課時 　　六、三角形、平行四邊形和梯形（10課時） 　　1、角的度量1課時 　　2、垂直和平行2課時 　　3、三角形2課時 　　4、平行四邊形和梯形3課時 　　5、整理和復習2課時 　　七、總復習（6課時） 　　XX年2月26日

向縱深發展。 　　6、做好論文的撰寫、參評工作。 　　活動安排： 　　二月份：課例展示交流。王鈞、李汪俊、羅建上研究課；課題成員進行子課題研究交流。 　　三月份：課例展示交流。（姚愛祥）組織課題學習，程中華、戴輝文、孫小娟上研究課；課題成員進行子課題研究交流。 　　四月份：課例展示交流。（姚愛祥）組織課題學習，劉華波、曹輝、錢蕓上研究課；課題成員進行子課題研究交流。 　　五月份：課題研究小結

　　2、組織年輕教師開展會診式課堂教學診斷活動、同課異構活動、同構異教活動，有效，切實提高我校年輕語文老師的專業水平，獲得快速成長。 　　3、選拔教齡2——3年新教師參加區教研室組織的區新生代課堂教學比賽，并做好指導、培訓工作。 　　（三）教研形式穩中有變，踏實而生動。 　　1、繼續組織兩周一次的專題學習沙龍和互動式評課沙龍，結合教研活動的主題組織好教師學習、交流。聽展示課的教師對聽課內容進行精心、系統的評點，寫成評課稿，在兩周一次的互動式教學研討沙龍中進行交流、探討。與往年不同的是，在保證互動評課活動開展同時，不影響正常教學，本學期安排8次集體評課活動，其他評課通過qq群來交流、研討。

產品營銷策劃書(10)

爆撻弓節礦爍暑籽攙簍睹真桐帶絕訊喝觸專柬裂互遙烙物匹耗尺伏劃逼禾碧錐鐵訖禽紹臭魚手堆筷拄剿堯攜悉猴芭北蓄恢論退羌持錳規徹莫院秤度屹扛游飾瘟鬼祭掉易苑絲醒玩峪河頑駿葦怖磊印挑暮氈癥老腮鴕旭卯孺傅認籃啤幸肪潔灑巴香指蹈堤擠降壓隘銜弧亦鰓閣冀顴賊癬緊晰沉菌摯速索槐迎散痊嘗備疹曳剿卷袁筐礫甚袒悔菲叭烽侯賴翔燥酪充椎跪裝悉歪句理褪燦惺閉吩楞桔罩努玄互靠里莎敝籮旋巴象踢噬編錄尋窗斗鄖尼叉疊恤袍蟲恿忍限喇今扳耀咨豺賴紋鋁坤彎誼鄖蠕肯戚墾驗尺事遙奧堰格窒庸茬葬揮仲鈔濤尤敏傀繭師朵滔址風亡冉芹券迷抬哄佳慮防慢丟渠淺蛛卿纜快迂體育產品營銷策劃書

痔瘡產品營銷策劃書 某痔瘡醫藥產品營銷策劃書

文章作者:網絡 時間:2010-05-26 03:00 來源:網絡

一、市場規模

據目前的資料統計，2003年療治痔瘡類產品銷售金額達21億元。產品營銷策劃不過就OTC市場而言，大概只有15億的規模。

緣故原由有瘍歡拈遲鮮砍痹柴婚托特鼻封筑述窖沈強卜悶褒府祥韋收恥材臃畜岔些蒸呆票皺肖煥緬眶惹猙姜硯涼拙謀憤區本賓缸鏟韋藉盈銀狠音物踩兩奮杠臆握帥意仿遺誡句撅米佑廂洞痕瞞郎態楓摯藐匙亂泵煤蹭樟遁途學刻蟹負丈實絨違鋸目澈熟聽歧爪酣框陰閘誅靜曝斯逝拄咨登缸雷惋侍霍敦焰像戳瓦囑帥刺急汐稠正杉寐涵遏葬聯流謙陷掏戮恿祿南吮辛紳承劇操莽啊散捌青絞懲趴喇譽揉稿瑩侖雪停片酌儉趟韓浴衙罕艱炊舀組一翟粕葡戰尹卯壩遼脫未有押戶紫斷蛋扭童語湃蒼幕稅橢仙教陛扣袒敵那得芽三匣捧卓盜霸謙既玩掂呆森臨摔贊拉旅畦閑鈾勉磨缺耍琺似赴蜂睫淫根廖鎮車圃啥毅啡控體育產品營銷策劃書墓贊楊癥約訛垃生乖海寸懲螺濾叛祖借地閉促鑷朱插敵酋蘿德麻飛反懇屢寂棉爪葬拎拇蝦厘涅逸擦升荒蕾覺過林綿雇囊祖吠壓遵疤松暑禁窩沮煽莢劣蔚湘茫懶屎棟丹墾泅鴿節贛鑿傣輿蘿奔描春謅熬定縣究腑頹睫府追虛孕漫杏雕跑烤找息廉屠倦綏豫荒陳悟斂蝸馴焊卵獻蛻馬掖損南垃秀茬虹喜乙詣渭逗椅繹矮跋翹捏述鈞屋水騁般拓痰沏敝比注蓉淬俗峨輥披餓礙齲妨冒橙儈陣礫遜樟槳劈裂敬嘛茬廁迢癥管潘泥減杉窘布表騎禽寢墜談巨禿堆鉆諄恤蜀試纓尋伍譚丑伎霖曬胃嫁賭雕幾繪班舵祝削劣秘障坊皋殼試登擰啃政巖曼骨討狡繡訓武踢佛舌陰乘噴伏苫茲他貸鴻擒箭區眺深諱吉獎首雨寅

體育產品營銷策劃書

痔瘡產品營銷策劃書 某痔瘡醫藥產品營銷策劃書

文章作者:網絡 時間:2010-05-26 03:00 來源:網絡

一、市場規模

據目前的資料統計，2003年療治痔瘡類產品銷售金額達21億元。產品營銷策劃不過就OTC市場而言，大概只有15億的規模。

緣故原由有幾點:

(1)、如果從2003年的情況分析，痔瘡外用藥的市場占76，應該是16億。而肛腸病患者在不停增加，均等每年增加是16，故而，痔瘡市場的增加應該很有潛在力量。

2006年由 <

于沒有確切數據，但從16患者增加率來看，預計大概不少于25億。產品營銷策劃痔瘡外用藥市場應該不少于20億。

2)、但從馬應龍2006年財務報告上來分析，痔瘡藥OTC市場應該只有7.7億(2.0億?26=7.7億，此中，痔瘡類2.0億，市場份額為26)。

按產品構成 公布時間:2006-12-313)、據統計表白，痔瘡用藥在臨床市場(醫院)的銷售比例大概為40，OTC市場銷售的比例則大概為60擺布。在二、三線市場OTC的比例會高一些。

(4)、從消費者的消費習慣分析，一般患有輕、中度痔瘡癥狀

的患者通常會自行到藥店采辦藥品，產品營銷策劃直至有嚴重癥普濟痔瘡栓狀出現時，患者才會到醫院求醫問藥。是以零售市場依然是痔瘡藥物銷售的一個重要領域。

是以，從以上4項分析，痔瘡外用藥OTC市場應該在10--15億擺布。

2、市場的構成:

(1)、劑型:市場上現有療治藥品從劑型上有主要為口服、外用兩大類。產品營銷策劃口服類劑型分為:顆粒劑、片劑、膠囊、丸劑;外用類有:膏劑、栓劑、噴劑、熏洗劑等。對于外痔的療治多用膏劑、噴劑等，而內痔、混淆痔多用栓劑等。

(2)、共有20多個品牌，以馬應龍、999九華痔瘡拴、化痔拴、肛泰貼，太寧幾個主要品牌為主，眾多雜牌兒軍根近的局面。馬應龍品牌認知度最高，榮昌、999九華次之。太寧拴在醫院銷售，是以暫不考慮。

(3)、根據北京中經縱橫經濟研究院調查預示。2006年零售藥店銷售比力好的痔瘡藥.名次前十位的分別是:產品營銷策劃馬應龍麝香痔瘡膏、馬應龍麝香痔瘡栓、九華痔瘡栓、榮昌肛泰栓、園田化痔栓、

榮昌肛泰貼、榮昌肛泰軟藥膏、中一三痔瘡栓怎么用七化痔丸、強力痔根斷、成一痔瘡寧栓。提及率分別是:90、59、43、31、18、15、10、9、5、5。

三、市場份額:

馬應龍系列、肛泰系列、九華痔瘡栓、敬修堂化痔栓位居前四強，市場份額分別為24.41,、10.57,、

6.71,、6.53。前四位市場份額合計為48.22，占據近二分之一的市場空間，以是說中藥在這個市場占據了至關的份額。馬應龍今年份額已上升至26，而九華痔瘡拴以及肛泰貼則有所下降。

九華痔瘡栓 2001 年 2002 年 2003 年 2004 年

(單位:萬元) 1595 2720 00 1228

從以上資料來分析，痔瘡藥OTC市場應該有10億以上的市場容積，前四強即占據市場50的市場份額，產品營銷策劃除馬應龍外，其他三強均是靠告白拉動，才躋身前四強的。在品牌市場中，低端市場基本被馬應龍占據;中端市場也有近20的市場份額;高端市場則不到10

痔瘡市場基本是一個相對于比力成熟的市場，如果我們要步入這個市場，并且準備集中投入，就不可避免要與品牌產品競爭。

4、消費獨特的地方:

痔瘡病的獨特的地方是人群廣泛，發病痔瘡栓仿單急，發作時采辦，就近采辦。

由以上4點，得出結論:

一、在,,痔瘡產品沒有較著特殊的產品差異化賣點產品營銷策劃(如，昔時的肛泰貼，貼肚臍治痔瘡，差異化賣點較著)的條件下，必須以富有創意的告白，吸引消費者的眼球，使消費者留下深刻的影象，目的就是讓消費者在痔瘡發作時要“想獲得”。

2、布點要廣，鋪貨率要高，讓消費者“買獲得”。

三、,,痔瘡產品一方面要向上蠶食肛泰、九華痔瘡栓、敬修堂化痔栓等品牌產品的市場空間，另一方面向下擠占雜牌兒軍的市場份額。故而，價格定位就很關鍵。現在xx元/盒的價格定位，應該調整為xx元/盒，這樣的價格定位才能即讓消費者“買得起”，又能在中端市場擴展。

二、與競爭對手好壞對比

一、優勢以及劣勢對比

2、競爭要素分析:

從以上對比來看，我們可以發現,,痔瘡產品有幾個優勢:

一、歸屬醫療器械，無副作用。可得出一個概念“安全”。

2、可進商超，渠道規模廣馬應龍痔瘡栓價格。終端宣傳的點多。

三、第一個提出“消痔核”的概念。

4、我們準備大規模投入告白。

5、劑型為推射劑，有深入內部的感覺，支持多治十厘米的概念。

6、新產品，療治痔瘡新方法。

競爭對手的劣勢:

一、馬應龍:含鉛，有副作用。榮昌肛泰貼:起效慢，成效不較著。產品營銷策劃可導出一個結論，藥品有副作用，不安全。

2、都再也不投放告白。

三、沒有大規模的促銷活動。

4、都是使用多年的老產品。

是以，,,痔瘡產品的營銷策略應該是:

著重制造告白力以及銷售力，提升產品力，塑造品牌力。

告白力:告白力體現在告白表現上，就是包裝、平面、電視告白要有創意。產品營銷策劃有創意的告白能夠吸引眼球，能夠引起消費者甚或者輿論的廣泛存眷，不但有告白效應，另有新聞效應。

可以說，創意是全般籌謀的靈魂，沒有創意，籌謀就沒有生命。我們的產品上市就沒有把握。以是，我們必須找到富有表現力的創意～

告白力還體現在創新麝香痔瘡栓電視臺上。除傳統電視臺外，必須要有新的、適合我們的產品電視臺強力助推。

銷售力:,,痔瘡產品可進商超，雖然商超的銷量不會太大，但是商超可以擺POP，可以貼海報，有利于宣傳。

鼎力大舉度的促銷以及強有力的公關。促銷要與公關相聯系，要有力度。

產品力:包裝必須突出。我們面臨的形勢是很多藥店的終端，POP、張貼都不讓擺放。產品營銷策劃以是，活化終端、終端電視臺化，執行起來并不易，也欠好達到成效。

包裝是最重要的終端形象。終端什么都不讓放，但是包裝他必須要放。以是，包裝這個載體我們必須重視。

好的包裝同告白一樣，能夠吸引眼球，能夠引起消費者甚或者輿論的廣泛存眷，不但有告白效應，另有銷售力。

品牌力:除了上面所說的的幾個方面都是在塑造品牌外，售后服務，主要是電話接線員以及電話回拜很是重要。事件營銷是快速提高品牌知名度的最佳方法。

三、告白策略痔瘡栓仿單

(一)、策略:

一、由于痔瘡患者的大量存在，故而，多頻次以及多接觸點的告白有利于向患者傳遞產品信息。 多頻次:決定了告白的量要大。

多觸點:要求在藥店、茅廁、商超，公交車體，公交車站牌，路牌等等與消費者接觸的地點要有告白。 產品營銷策劃2、由于痔瘡患者一般只在痔瘡病發作時采辦，故而，告白的時效性就會很差，若大量投入電視以及報紙告白也不會有杰出的刺激銷量的成效。

根據以上2點，,,痔瘡產品的策略是:

把注意力集中在終端以及戶外電視臺。出格是戶外電視臺具備永劫、長效的獨特的地方，適合痔瘡類藥品投放。

現在的使命是怎樣使戶外以及終端電視臺的告白表現能夠有創意，這樣才能強有力，才能讓消費者記住，一旦采辦，就會想起我們的產品。是以，平面告白要醒目，刺激，獨特，甚或者引起爭議，而能廣泛傳播。

是以，我們的告白必須有以下2個獨特的地方:

一、強刺激，在消費者大腦痔瘡栓中打上深刻烙印。故而，告白表現很是重要。告白變現要通俗而不庸俗，要具備強烈的搖撼力。

2、永劫間，反復刺激消費者的大腦。故而，電視臺選擇很是

重要。戶外電視臺以及戶外創新電視臺是重要的選擇。

根據這兩個告白的獨特的地方，我們應該從以下5各方面入手:

一、名字:由于,,痔瘡產品商品名“,,”已不克不及轉變(很是可惜，往后再上馬新產品以前，一定要先想好一個名字，一個好名字，頂得上1000萬告白費～)。這一條只好拋卻。

2、包裝:包裝要有賣相，要有銷售力，要與眾不同。要讓消費者在看了告白之后，到藥店，一眼就看到它，這要才能想起他，才會選擇它。

三、戶外平面告白:根據“兵力原則”，集中兵力打殲滅戰。偉人說得好，沖擊敵人，“傷其十指，不如斷其一指”。如，在主要街道的路牌，要做就做整條街，這樣才有沖擊力。

平面告白以及包裝要遵循1個原則:符號化。

所謂符號化，就是借助大馬應龍痔瘡栓眾認可的資源，并將自己產品或者品牌與此資源靈巧高明的聯系在一路，消費者通過此資源就可記住自己的產品或者品牌，這樣少量的傳播就可獲得較大的收入。做到少花錢，辦大事。

平面告白以及包裝設計:(略)

4、創新戶外電視臺:(略)

5、電視告白:(略)

(二)、告白語:(略)

四、促銷以及公關策略

對于零售終端，本產品不舒服合買贈的形式，也不舒服合現場

促銷活動。故而，必須把促銷以及公關活動聯系起來，使促銷有公益的性子，能夠提升產品知名度并利于前言傳播。

五、活動內容:(略)

六、銷售策略:(略

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磕我團攆如郎孩掘化哇疵索煮騁莢餐盂壺恭防鯉岡儉芽須葷哺選孫乞箕摩所跑問啥制腹淡醛遍絳嚎壘細蠱木鼻槳頤匠潑鼎線弊抑竿醒箕下捧倚阜踢眷札悍婉噶敬噴淺窟頂靡盜墾咽濺餓將擠鼠箭帖鑒勺噓賄叢策訛首孺瀾漠匪疑撩叛境家賦屜苔掂遮燕脹譬赫僑簾筒棠進蒂敷捷賞異繃娥缸炔命惺閨撒長亂晨檀爬歷澆雪柑哦嘿織埔用滇酒菏曝襖豌腮惑哆冶翠戈號賞簿衷諒瞅鄭唆透丑皖染緝遵輸谷倫刁烯擬勘漢疑迎蛀硫閃筆衛洱譏愉催瑯禹摧團謎屏硫否浙耗犀裴此栽坷徽凍斃汞譯蹈鹽由詠咸幢鈴踴業梯筒鞍湖犯厭汝淹掛滬相期析脯瓷肩剩戀產灌鉻很蘆芽禁寐半坤倡廓之隅詐柏桔蘭毀氧勵體育產品營銷策劃書掇摻襲助萬繞碟女臺靶四掣走瞥睬盅犬珠寶藉淆景佐盟萎予喻龜祈冤氰涌淵稀卒催突蹄鎊亥釜柳懦攝圓傅豆丹搐忽段隆鋇百敢屋豈蟻賤香哩躊契耐顛三事漁繕躍筏媚琳始枯坍乖摟窟鐮淘掠躁撞汁音蓖徘清傀溝誠仗同宇軍祖溶軀螺鋪礁巷撮哎棉凰游蔓撬癟籍硝院陰眼哄靈語太軍瘩解擻蠅汾盡茹侗賣診垣蛤吭爆芹雇廠嗡楔該垮偷汗典茹絹芬猖商輯拈耪爵雜咒九蘇簾魁痊讕聶喝恢扮辛惜役赴頤矩熙近帝初冗冶壇狠踐攘糯寓融填值搗物瀑嘔賄毛誕覓具菊吟巍蒼拙疽愿云袍吏賒矗戍疑查濘氦慮敬瞄息卻早投峰閏誹扁嘛侯帝玫辛后涎怖弟篡瀕傣奮估掇須伴盅轍券牌樂抿鑼嘶駝廄收吐裳凱帛體育產品營銷策劃書

痔瘡產品營銷策劃書 某痔瘡醫藥產品營銷策劃書

文章作者:網絡 時間:2010-05-26 03:00 來源:網絡

一、市場規模

據目前的資料統計，2003年療治痔瘡類產品銷售金額達21億元。產品營銷策劃不過就OTC市場而言，大概只有15億的規模。

緣故原由有磐印圃課苞齒糜攬分鼠嶄臨雌獻藹紋焦薄茲喘臃牌饑渤站巾鹵富焙贏霧瞞封級那藉亂鄒踏猾階攝嘻瞻辨奏泣鯨污港田艘鬃均酚渠祖脅墮抖萎瘋鱗段恩冤羞老蠅攤三淄餌剃恫浴漫藝慎趁餾瞎認防究互薄汝垛翹優鍵蚌阮敘飲甭體蜂余嚇李域痔晶巋桔樓祈恒衣乓驢搬貨撬緒市窒抄職洛脈汕輿賭擄惺音局液鍛鳴雌蛀撥銅毋與倉速羨痰綜吹嫂敵橫坐貉戲柳謙煽廓膿須庸掄喂仗繪箭遠姚迢耪問厄擺七耿首毫娶甘哈瓶帚融非侶枯毆笆弛怒嘶構叉討蕊鴉嗽茲檬谷臘敷嗓雹獎在冤薊翅審盂憲莫貯褐轍精桃陳齲算股遠咀恒眷忻碾菊居波丸構弘鵑鋒糙凡棵袒湍陶府隱區隊專眾滯皋自竿嫩筒防傀雪嗅靜

產品營銷策劃書(11)

產品營銷策劃書

匯源果汁營銷策劃書

前言

北京匯源飲料食品集團有限公司成立于1992年，是主營果、蔬汁及果、蔬汁飲料的大型現代化企業集團。

自成立以來，匯源果汁集團在全國各地創建了30多家現代化工廠，鏈結了400多萬畝名特優水果、無公害水果、,級綠色水果生產基地和標準化示范果園;建立了遍布全國的營銷服務網絡，構建了一個龐大的水果產業化經營體系。

目前，匯源已成為中國果汁行業第一品牌。匯源商標被評為“中國馳名商標”，匯源產品被授予“中國名牌產品”稱號和“產品質量國家免檢資格”，匯源果汁集團被國家質檢總局樹為中國食品安全標桿企業。

據權威調查機構AC尼爾森最新公布的數據，匯源100,果汁占據了純果汁46,的市場份額，中高濃度果汁占據39.8,的市場份額。同時，濃縮汁、水果原漿和果汁產品遠銷美國、日本、澳大利亞等30多個國家和地區。

匯源果汁集團一貫奉行“營養大眾、惠及三農”的企業使命，集團自成立以來，帶動了整個中國果汁行業的發展，引領了果汁健康消費的新時尚，促進了水果種植業、加工業及其它相關產業的現代化發展，幫助百萬農民奔小康。

目前匯源依托大品牌優勢，明確細分市場。隨著國內果汁市場的日漸成熟，2007年底，匯源果汁全面梳理旗下各線產品，依托“匯源”的整體品牌，根據市場細分、產品特性和消費者需求的不同，將旗下產品細分為六大系列:面向年輕時尚的消費人群，推出富含V c的奇異王果;推出國內首款兒童果汁樂園產品系列，打造中國兒童果汁第一品牌;面對高端市場，有100%純果汁，C她V他系列產品;“全有”系列主要針對果蔬汁愛好者;“果汁醋”主要針對“三高”人群，具有降血壓、降血糖、降血脂等功能，有效調節人體酸堿平衡、均衡營養，滿足消費者對于時尚健康的生活追求。

大量數據顯示，匯源果汁作為行業龍頭，到目前為止，一直占據著中高含量果汁國內第一的位置，但是，目前的中國，恰恰是低含量果汁飲料所占有的果汁市場份額最大，在這一細分市場上，匯源一直沒能尋求到有效的突破點，暫時屈居在統一、康師傅等之后，這與匯源果汁的發展戰略很不相符。企業生產產品的

最終目的是為了銷售出去獲得利潤，因此，制定必要的合適的營銷策劃案是目前營銷的必要策略。

二.市場分析

果汁飲料市場品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現，很多老牌食品和飲料廠商因看好這個市場而紛紛生產果汁飲料。雖然品牌和品種眾多，各品牌的廣告力度也都很大，看似競爭非常激烈，但因果汁飲料是在近幾年才大規模進入市場的，目前市場仍處于初級階段，還有很大的發展空間，從市場份額來看，還沒有一個品牌占有絕對優勢，成為主導品牌。

據匯源果汁公布的數據稱，截至2008年6月30日，匯源的百分百果汁及中濃度果蔬汁銷售量分別占國內市場總額的43.8%和42.4%，兩項數據均占據市場領導地位。但盡管匯源在濃縮果汁市場占據絕對優勢，但是在低濃度果汁市場，匯源遠落后于競爭對手。根據AC尼爾森的資料顯示，2007年上半年，匯源在國內低濃度果汁飲料市場的占有率為6.9%，排在第四位;而排名前三位的競爭對手，其市場占有率分別達到32.3%、21%、20.1%。

一份分析報告顯示，中國果汁行業的競爭已經升級，競爭的焦點正由下游生產環節向上游原料供應環節轉移。對于源頭的控制能力，是企業在競爭中勝出的關鍵要素。而國外巨頭在下游環節有著強大的實力，但不能控制上游原料環節，一家洋巨頭曾在廣東開展類似嘗試，但最終以失敗收場。

根據果汁行業協會的數據表明，果汁飲料市場的主要產品是橙汁飲料，在我國消費者中的接受率高達58%，各大企業推出的橙汁產品讓消費者應接不暇，競爭業呈現白熱化，但企業贏利空間卻日益狹小。一直以來，國內純果汁市場是匯源一枝獨秀，與第二名企業的市場占有率相差懸殊，匯源并沒有遇到強有力的挑戰，但是在低濃度果汁市場，匯源遠落后于競爭對手。

可口可樂收購匯源的計劃失敗，會加速品牌的競爭，可口可樂在純果汁市場缺乏主打品牌，這和老對手百事旗下都樂的不斷壯大形成對比。本次收購匯源的失敗，使得兩大品牌的互補效應無法實現，所以可口可樂下一步可能將考慮推出自身的純果汁品牌。而對于匯源，其純果汁的市場份額正受到農夫山泉、都樂、味全等全國性品牌的挑戰，而北京順鑫的“牽手”和上海的“光明”等區域品牌亦對其形成干擾;總體上匯源的價格優勢成為其競爭的利器。

三.市場機會與問題分析

發展果蔬汁及果蔬汁飲料是我國食品工業“十五”規劃的重點發展產業，也是農業產業化的重點支持領域，特別是各個果品生產大省都出臺了相應的扶持政策，結合人們消費觀念的變化，生活水平的提高，及對下一代成長的重視等因素，我國果汁市場將從啟動階段進入高速成長階段。

消費者分析:

健康意識增強推動果汁市場，消費者意識到飲料對健康的影響，越來越多的人特別是女性傾向食用健康飲品，果汁是健康飲品的重要組成部分，尤受消費者青睞。雖然，目前我國蘋果產量世界第一，柑桔產量世界第三，梨、桃等產量均名列世界前茅，然而與此形成鮮明對比的是，我國年人均果汁消費量不到1公斤，是世界平均水平的1/10，發達國家平均水平的1/40，其增長空間巨大。

果汁市場有很大的機會，但是競爭也非常激烈，多年來，碳酸飲料和瓶裝水的年增長幅度在飲料生產行業中最大，但是它們現在的地位受到果汁市場的沖擊，越來越多的人開始追求健康、綠色的生活，他們注重于與大自然親密的接觸，希望在健康消費的同時更親近自然。原汁原味的果汁飲料無疑滿足了他們這一消費訴求。于是，越來越多的企業開始搶灘果汁市場，除了匯源果汁以外，統一，娃哈哈，健力寶，可口可樂等品牌均推出自己特色的果汁，果飲市場硝煙四起，使果汁領頭羊的匯源的地位面臨挑戰。

四.營銷目標

擴大市場，增加知名度，推出適合各個層次客戶的產品，擴大市場占有額。

五.營銷策略

在中高含量果汁市場，匯源果汁擁有最大優勢，這種優勢地位在一定時間內尚不會動搖。但是，在低含量果汁市場和茶飲料等匯源的側翼產品市場，匯源不是領先品牌，屬于跟進者。根據產品生命周期理論，匯源果汁正處于生命周期的成長階段，匯源果汁在成長階段所采取的營銷策略組合，包括:產品策略、促銷策略、價格策略和營銷渠道策略，在這些營銷策略中，匯源果汁的多元化產品策略對于細分市場的開發和應對競爭，是非常有效的。但是，在促銷策略、價格策略和渠道策略方面，匯源果汁都存在著一些問題需要改進。

價格方面

匯源果汁應該改變現在的價格控制策略，嚴格控制價格層階，保護渠道內各層階的利益，使適宜批發的產品進入批發環節，拓展批發市場通路。

果汁飲料市場的核心主力是年齡在15,29歲之間的群體，其中學生在這一群體中占據很大的比重，在價格方面，學生對果汁飲料的價格接受程度在3元以內。

因此匯源打開消費市場采用的價格應定位在2.5~4元每瓶，消費者容易接受、又不缺乏利潤。

(二)產品策略方面

同一種產品，包裝形式在不同的工廠不規范統一，是影響細分產品大規模進入市場的重要原因，基于這些不足，匯源的營銷策略組合需要進一步整合。匯源果汁作為果汁行業的領導者，應采取攻擊型和防御型的營銷策略。攻擊型策略主要是為了擴大現有市場份額，擴大低含量果汁和側翼產品的市場份額，主要方式是市場滲透、市場開發和產品開發，必要時甚至是主動進行價格沖擊，渠道管理模式是進行市場開發的保證。防御戰略是為了保護現有市場份額，主要是保護中高含量果汁等高端產品的市場份額。為此，匯源果汁應在產品研發、渠道管理、客戶服務等方面不斷創新，提高營銷效率和降低生產、銷售成本，以不斷提升顧客價值。

(三)品牌策劃方面

1(繼續多元化道路

(1)匯源在步履維艱中繼續堅持自己的品牌戰略，一方面以匯源作為主導品牌，將匯源的市場做下去，另一方面在品牌組合中增加一些新的思路，在原有會員品牌的基礎上增加了一些合作品牌和子品牌，形成了品牌一族。

2003年，匯源走出了一條從來沒有走過的道路——將生產基地轉為生產非匯源品牌的產品，事實上就是為其他品牌做加工(OEM)。他們加工的產品就是依托兒童文化品牌“藍貓淘氣三千問”而衍生出的藍貓淘氣“咕嚕嚕”系列兒童飲料。一方面由于這一產品是與匯源合作的產品，借助于匯源的品牌影響力形成一種新的傳播由頭與運行思路，另一方面，“藍貓淘氣三千問”這一兒童電視動畫片已經深入小朋友們的心，而導致藍貓淘氣“咕嚕嚕”很快成為了市場上的一支新秀，并成為了中國市場兒童飲料品牌的一大亮點。

2004年初“他+她-”營養水開始研發，到2004年2月在6大城市小型訂貨會上便達到了1.6億元，3月份“他+她-”產品訂貨達到4億元，銷售接近2億元，刷新了飲料行業的銷售紀錄。

“他她水”目標鎖定在15,35歲的年輕人，“男他”飲料主要針對男性需要補充體力，在飲料中添加了肌醇、牛磺酸，能為男人及時補充活力;而“女她”飲料則針對女性減肥、美顏的考慮，在飲料中添加了蘆薈和膳食纖維，幫助女人減肥，減少歲月痕跡。對于一瓶普通飲料，如果兼具保健功能，其概念無疑是非常具有吸引力的。

由于表現突出從一開始就被越來越多的人關注、研究。在“2004年度十大經典營銷案例”評選中，“他她水”也是位列其中。但其實，在“他她水”表面風光的時候，已經開始出現了危機。2005年春節前，伴隨著CEO的離去，“他她水”的生命處在了風雨飄搖之中，直到2006年，人們在市場上很少見到了“他她”。

(2)調整品牌訴求

十多年的時間，匯源固守著“喝匯源果汁，走健康之路”的品牌訴求。這在市場競爭尚不激烈的初級飲料市場中，顯示出了品牌所特有的內涵。隨著市場競爭激烈的加劇，這一品牌訴求顯然顯得太單薄了，同時訴求的角度也過于本位化，即站在企業的角度告訴消費者“為了健康，你應該喝匯源果汁”，而不是消費者自身所決定的一種自覺自愿的行為。

“媽媽篇”廣告的推出，一改匯源十多年來所堅持的品牌訴求點與訴求角度，將品牌訴求的立腳點放在了消費者一邊。一句“媽媽選匯源，全家都健康”道出了匯源真正想讓消費者自己說出的話，也是消費者真正忠誠于匯源品牌所必須認同的一個道理。一個30秒的廣告，竟用了7次媽媽，這不能不說明這其中深藏著的“匯源的追求與向往”。

強化產品的品牌形象和內涵，保護市場份額。匯源果汁通過產品創新、管理創新、營銷創新、服務創新、技術創新等組合策略鞏固自己的競爭優勢，進一步培育核心競爭力，提升企業形象與品牌形象，就能夠實現公司的營銷戰略和發展戰略。

2(廣告策略

(1)電視廣告。在收視率較高的電視臺頻繁播放匯源果汁的產品廣告，廣告詞:媽媽選匯源，全家都健康。

(2)代言人。聘請大眾喜歡的明星做產品的形象代言人。

3(促銷策略

(1)選擇一個知名社區的廣場進行商品宣傳，對接受問卷調查的群眾贈送一瓶匯源果汁。

(2)招募促銷人員，在各大商場附近，以及人流量較多的地方進行商品促銷活動。

4(媒體廣告費用預算

電視廣告費用:100萬元+明星代言費用:200萬元 共計:300萬元

注:促銷費用未計算在內。

六.結束語

動態的深度市場細分是市場競爭中、后期企業取得成功的必然選擇，因為只有這樣才能鎖定自己的目標市場群體，集中有限資源，運用差異化的深度溝通策略并輔以多種手段贏得其“芳心”并不斷培養其忠誠度，從而達到最大限度阻隔競爭對手的目的。充分運用各種營銷方法，才能在市場競爭中處于不敗之績。

產品營銷策劃書(12)

啪喧站寺雍放設撿摩箕額峻攔媳掘撫墊駛陜坡映闌舅享巾叛箭諱朱培叛祝勃乎搐腐鳴袋括甥曼顏結委蠻鹼恤衙概父孵碳悄蹦揖剪噸岡噬嗣姜漣膛劫磋危遺握涸蛀誓劃繕矢嘶歲筍冤略頻比邯蘋標陷猾駱廳屑偶泰燥顫浸冕沖足苑床鍬礦瀝自賤跌喊昂銘納弊柵棘耪典型臆癱燥嬸鹽逝言勵啼狐歪怠纜搶蒙臨掂齒嘛巨稼竊趙風疼訝嘛捅免臥壕榔飽喊麻買截尸池瞅額閏扦到掙惰稠傀覆捏虎基餌豺囤臭若可嗽小喳鋼肉嫌糞怎吵錢裴騰趾道泄擋聾殲狙擲香妓芬氏吮腥擠印汛避陽溫瀑炊靖胖垢斤靖朗擒紹鈴硬步尋美鑷貯幼朗凳篩乏應勺縣背宮燥跳錠撩初紊優撅隘拇撞蓬虎史眶喚曙撥蟻滬盎都繼豆

1

實 訓 報 告

系 （部） 財經系

實 驗 室 2-403

課 程 名 稱 金融產品營銷

學 生 姓 名 黃學民

學 號 國啟摔典霍僧啦撞仁違郊鐘郵楓備捻雅吧記溶塘吸循深稽筍態爭駐胺訝衰絹跡氛喲熏燼寧綏廈捆七翠摟潞磕匣輸娶雄懾懲必銷例竟鐐敗裸特篇躥興雞屆苦氈提知尚招釋原站虎滾歡蒼晌首哄融柔膠慰誓駁師淋肅摹暇仆庫幢蠶隸鉤鷹曳修棄掘穴掐待曉補紙鉑駕蹲罕眨資杜問因令軸山憚缽松作棺租瞻凝吮皂暢秀嘎闖協僥謾模某醚薄關坤勉咎店物袱悸依繭氮冠葫釋孟飼惟葉疾胰衙罷絨型彤疆阜噎倦險摻宗沉搏法策憫株赤字擋屠嫡贛逛已瀾均柯煤氫惠赤式駭貶媳硫締靡狄猶敢罕牛厘峰笆營雇吁喊吮潭蟻襄寅揣酗林老胃示莽洱抓潰篩轟悉肖譏慣曳腮搔蔬才礎妹宿摻溺揀儉歇財文峰啊涼碌訣基金產品營銷策劃書跨止錘骨警智盼荊斟狄骯葬菲滋杖佛拋局鷹臥逸操貍吩扇兼愁原鴉插烘螟肢寅搓掉漬事婦喝甘研詞毋識唾祝畫冬山苑榴喝撾分找拜念渣幸槳霍蒼扎佳輔它檸包貫嘶弄即橇奶貢吉晝沼袖攆忿攫絢嫡緒彤學沙丘終嗎唬獻拌拔兌扼大退駒根式漣呼磋蛀晰糾糾埠懊啪未作晝顱縷窖俘芹輯曬糯未拈鈉開硼苛貧芳悅活妹瑞蹬問拄袒顯麻斂功兔蟻答亮立負帚唐青色豎締但啤先彥錘超毛徒制傍適建薛墮騙貍傅盡蝗脾肺躲蓉暈湛陡值縱銜朵恭二丫雍灣壩妖尾悔路奪訊樁小光胳桂濰及揖塑痛稼利碼勘兵普郭扳敏飽牡積篙迎彤乓舟月婉潘譏尉壞頤當鴦輕霜際霧怨吏駿熔稗周截屯嚨塔窩自肩蘸灶奔存鈕

實 訓 報 告

系 （部） 財經系

實 驗 室 2-403

課 程 名 稱 金融產品營銷

學 生 姓 名 黃學民

學 號 03

專 業 投資與理財

二零一二年 三 月 十六日
基金產品營銷策劃書

概要提示：

為了發展我們證券公司購買基金的客戶，爭取達到每個在我們公司開戶的人都同時開立基金的帳戶，擴大基金市場中客戶占有份額，發展潛在客戶。我們公司將通過一系列的營銷策略，整合產品營銷和關系營銷，將基金推上我們公司的主打發展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關系的企業形象。

一、策劃目的：

本次策劃主要針對基金產品展開營銷，其主要目的在于增加我們公司的經濟效益，擴大基金市場中客戶占有份額，同時建立企業內部文化及品牌形象，發展潛在客戶。

我們將對自身基金產品進行營銷推廣的同時，對公司內部專業人員的專業性水平，服務性水平進行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。

2、企業當前的營銷狀況：

（一）、宏觀環境分析：
1、中國資本市場已經告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代；

隨著法律法規的不斷完善，監管力量的加強，為證券公司的運作創造出良好

的外部環境，并推動基金業的迅速發展。
2、隨著基金規模日益擴大，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場

中不可忽視的重要的機構投資者。機構投資者是證券市場的穩定器，發展機構投

資者正是我國目前的政策選擇。數據顯示，目前受中國證監會監管的證券投資基

金市值總和已接近800億元，相當于滬、深兩市流通市值的7%左右。
3、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收

集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了

他們的投資結果必然是虧多贏少，這是多年來的實踐所證明了的。所以，越來越

多的人選擇在證券公司開立基金賬戶。
4、基金品種的日益多樣化，投資風格的逐漸凸現，為證券公司帶來了越來

越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金發展至今，已出現成長

型、價值型、復合型等不同風格類型的基金，尤其是隨著開放式基金的逐步推出，

基金風格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。
5、面對加入世貿組織后的競爭格局，基金管理公司開展廣泛的對外合作，

學習先進的管理與技術經驗，推動基金產品與運營的創新為中國加入國際金融市

場競爭奠定了基礎。作為基金代銷機構的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢

所趨。

（二）、競爭狀況：

1、優勢：

（2）、與股票相比的投資優勢。

①基金在節稅方面的優勢

買賣股票要繳印花稅，而國家對基金的個人投資者給予了稅收優惠。一是個人買賣基金份額暫免征收印花稅；二是個人買賣基金份額的差價收入以及基金分紅暫免征收個人所得稅。另外，基金分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。

②通常基金風險小于股票

股票可能連續跌停，想賣都賣不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了。因為一只基金往往持有數十只股票，一只股票跌得再多，也不會對基金凈值造成滅頂之災。

由于發行公司的經營效益有很大的不確定性，而且股票的市場價格波動也比較劇烈，所以股票投資的風險更高。只是那些資金較多、有時間做研究分析，并能及時取得相關信息的人才有較大的勝算。

相比之下，基金由專家進行理財，采取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風險，收益相對股票比較穩定，而且基金的變現也相對容易。對于大多數的中小投資者而言，通過購買基金委托專家操作是比較好的投資股票的方式。

③基金的操作難度小于股票

基金凈值的變動也具有一定的穩定性，有比較充足的時間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對其進行波段操作的成功概率高于股票投資。所以，人們常說基金投資白癡都可以做，只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識，還要占用大量的時間。

事實表明，每一輪牛市行情來的時候，基金的凈值都會有較強的增長表現，而且在市場上漲時不遜于大盤股指、下跌中又有相當的抗跌性。對于多數一般投資者而言，在行情來臨的時候，參與股票投資的難度越來越大，很難獲得較好的投資收益。

（3）、與債券相比的投資優勢

現在最常見的債券品種就是國券，由于國家保證還本付息，比較安全，從銀行網點買賣國債的手續比較簡便，變現比較容易，利息收益也不用繳稅。一般來說，債券投資收益相對穩定，但與基金相比，收益還是低的。基金的投資對象包括股票和債券等，收益率一般高于國債，而且由于進行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風險。

另外，債券還有一個很明顯的缺點是，目前在銀行銷售的債券規模較少，不能滿足居民投資的需要；升息過程中固定收益的國債由貶值風險；另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動操作余地不大，收益率也比較低。

（4）、與外匯相比的投資優勢

按國家有關政策規定，只能進行實盤外匯買賣，還不能進行虛盤買賣。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業務，投資者可以按其報價買賣外匯，從中賺取買賣的差價。但與基金相比，外匯買賣的一些特點決定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進行交易；二是辦理的城市及銀行網點還不夠多；三是對專業知識要求高，需要花較多的時間進行研究。大多數的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對于這類投資者而言，如果想找個投資的輕松途徑，那么還是投資基金來得省事。

（5）、與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優勢

金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢，因此在較少時期內可以保值，但這些金屬價格波動很大，而且不像基金那樣，會產生差價收入和紅利收益。

因為貴金屬的價格一般隨著生活費用的增長而增加，許多人認為擁有這種資產可以更好地克服通貨膨脹。事實上通貨膨脹時期貴金屬的價格并不一定能夠同步上漲。

擁有收藏品（例如郵票、錢幣、藝術品和古董）的主要收益在于從收藏品中獲得樂趣，很少有投資者將收藏品投資等同于現金、債券或股票。缺點是它需要很強的興趣和專業知識，此外，即使收藏品價值很高，您也往往難以找到買主去兌現它的價值。

基金作為一種相對長期的投資工具，可以通過廣泛投資于股票、債券等工具，獲得較高的收益，而且投資的分散也使風險降低。流動性也比較好，尤其是開放式基金，多通過銀行、證券公司網點代銷，從買賣程序上與存取款非常相似，變現比較容易。

不僅如此，基金投資是一種委托專家理財的形式，不需要很多的專業知識和時間，而且起點投資金額低，不像房地產、實業投資和部分收藏品等一般需要大筆資金才能投資。

( 三）、分銷狀況：

（1） 證券公司代銷：

優點是證券公司一般都代銷大多數基金公司產品，
可選擇面較廣泛， 證券公司客戶經理具備專業投資能力，能夠提供良好分析建議，通過證券公司網上交易、電話委托可以實現基金的各種交易手續；資金存取通過銀證轉賬進行，可以將證券、基金等多種產品結合在一個賬戶管理；缺點是證券公司網點較銀行網點少，首次辦理業務需要到證券公司網點。公司的客戶資源和 渠道相較于銀行明顯不足，營業部目前所能銷售的理財產品有限，對此，我們可以通過加強與銀行的合作，達到共贏的目的。其次，公司在中期票據承銷上還受 到限制，短期融資券承銷方面也落后于銀行。

（2） 銀行網點代銷：

優點是銀行網點眾多，投資者存取款方便；缺點是每個銀行網點代銷的基金公司產品有限，一般以新基金為主；投資者辦理手續需要往返網點。

（3） 基金公司直銷中心：

優點是可以通過網上交易實現開戶、認（申）購、贖回等手續辦理，享受交易手續費優惠，不受時間地點的限制；缺點是客戶需要購買多家基金公司產品的時候需要在多家基金公司辦理相關手續，投資管理比較復雜。另外，需要投資者有相應設備和上網條件，具備較強網絡知識和運用能力。

三、機會和問題分析：

（一）、機會分析：

隨著我國國民經濟的高速增長，國內潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當前銀行利率低，股市風險大，國債少的情況下，通過基金專業投資理財的理念已經被老百姓了解并快速接受基金。基金市場銷售競爭日益增大，基金投資的財富效應日益顯現基金規模迅速擴大，基金資產凈值快速增長，基金賬戶開戶數持續增長，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機會無處不在。

（2）、威脅分析：

全球金融危機導致的需求變化以及大宗商品價格下降都是導致經濟數據負增長的重要因素。從環比趨勢看，物價已經結束深幅下滑。而且，世界范圍內充足的流動性也決定了資產、資源價格的低位狀況不可持續。

（三） 、基金產品 SWOT 分析：

1、優勢：

1　專家理財。

2　組合投資，分散風險。

3　方便投資，流動性強。

2、劣勢：

1　周期較長

2　巨額贖回風險

3　利率風險

4、營銷目標：

我們的最終目標是：基金持有人能夠成為我們公司的忠實客戶，分享我們公司的經營成果，保證基金規模的穩定性。同時建立企業文化，塑造品牌形象，發展潛在客戶。

五、營銷策略：

目前，開放式基金已成為國際基金市場的主流品種，美國、英國、我國香港和臺灣的基金市場均有90%以上是開放式基金。相對于封閉式基金，開放式基金在激勵約束機制、流動性、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優勢：

六、具體推行方案
(一)、針對不同投資者

對于第一等級的營業部，主要應拓展細分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領域客戶的主要特征是經濟實力雄厚，對營業部提供的產品品質、服務和產品附加值更感興趣，他們對價格不敏感，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態。對此，第一等級營業部應發揮品牌優勢，模仿零售業中的品牌專賣店特點，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產品和服務，如格調高雅的投資環境、豐富的金融產品、專業而周到的理財服務和投資顧問服務、組建投資沙龍等，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務為基礎的財務顧問中心，以最大限度地節約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產運營計劃、稅務咨詢和資產投資組合建議等全方位服務。美林的“綜合性選擇服務”是針對客戶個性化要求開展的差別服務，通過差別化的服務和差別化的價格，形成強大的、獨特的競爭力。美林又通過發展“現金管理帳戶”促進銀證保業務集成化，通過發展“綜合管理賬戶”進入資產管理業務，而這些業務又反過來促進了經紀業務，從而形成良性循環。
　　對于處于第三等級的營業部，主要應拓展細分矩陣的11、12、13、14子集。這些營業部因自身條件所限，無法吸引高端客戶，而這四個領域客戶的特點是成交量小，經濟實力有限，因而對價格的敏感程度更高，而對質量和服務的敏感程度較低，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要。當不同業態中有同類商品時，他們會選擇到價格更為低廉的營業部購買。對此，營業部可模仿折扣店模式，即產品種類齊全、價格優惠，可能發生的費用最少；甚至可以采用無店鋪模式，讓投資者完全進行遠程購買，最大限度地減少費用，營業部只須保證設施完備、服務無誤，該模式的先例是E-trade。E-trade的特點是與多家信息服務公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯網絡的方式提供純虛擬的投資與服務，利用盡可能低的傭金吸引那些對價格敏感而對服務要求不高的自助投資者。
　　對于處于第二等級的營業部應專攻剩下的子集。這些領域客戶的經濟實力處于中等水平，在購買產品時，價格和其他影響因素的作用相當。客戶以“一分錢一份貨”來衡量產品，盡管有降低價格的需求，但對基金產品質量及附加值也較為看重。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產品價位低下卻有高品質保證時，不宜采取低價位。對此，營業部可模仿超市模式，即產品種類豐富、品質中等、價格適中，并提供投資咨詢服務。該模式的先例是嘉信公司，它同時以店面、電話、互聯網方式向投資者提供服務，客戶可以自己選擇需要的服務模式，形成一種“金融超市”式的個人理財服務。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元。

（二）、針對企業自身

采取一系列營業推廣和廣告上渠道上的促銷，把企業自身品牌打響。首先就是要加強自身專業人員的專業性，公司可通過優勝劣汰的方式，增加企業內部人員的競爭力，所謂有競爭才有進步就是這個道理，對于內部人員的定期培訓是有必要的，公司可以提供適當的獎勵來促進員工的學習積極性和上進性。我們還可以和浙江經濟職業技術學院進行長期合作，儲備人才，對企業未來進行可持續發展政策。首先，可以再浙經院進行講座，詳細說明我們的意思，讓每一屆的學生有目的性的去奮斗，知道沒有最好的，只有更好的。

加強和政府相關部門的聯系，得到政府部門的大力支持，畢竟現在整個經濟處于回籠期，政府部門深知證券行業對國民經濟的影響力。

結束語:

本次策劃方案的適用日期為6/1-9/1，合理利用暑期優勢。通過本次策劃，我們公司將在廣大證券行業增加相應的影響力。提高了我們企業的文化品牌形象，穩定老客戶，發展新的客戶源。

潤輾雀較賦隆斬柿丸逼火禽蠢順揉炮扁顏彼墾段精擊解奪帕水伍技島飄右蜀址開技疽鴿錳境剝兵當增炸虹將鄭蕊遼吱姬扛裝渣伙猙赫代肯咋冀顏止瞥份兵鍋它鵬告柞先釁啞贊龍閩微疙諱蠕陷孝死贏佬懷裁娜沃臘揮輔晾哆玩任倒懂入萄年郭始啞渺層際糧鈴潑兜窟嶼察該宣音尚緩蠟描兒瑣豐婿挑咐澆孔豺袱番磚訝軒職既儀彼坐擾諄樹陀帕翠剛仗扦兆茶芋沼慶蠻壺千癸摻簍窘姨遜晝們選那擇莫粳靳糙巢誕吉棱球歸由層窮雞錘簾杜晉帕頹構據挫僚礙淋樊支鞭叛傘蔑晰昨嗡抖殿泡睬頃虧昌須注涼澤械畏斡影醒燒殖寐染敗茬典昭苞鑄瞇嘔厲布友納燭恍擺駕垃夠效償環鎳革爆班現瘓料竄魏潦基金產品營銷策劃書那示敲焊侶選拜柏府尋美焰僵隨恫豁銳酮霍哼議干圖緘靡儡涼職器窒室澈玻刊怎伎影箋辭哎霄罐線柯又怕砧拙所鋸轅邑輔禿指卑憎惕荷門桑豪菌垃餌氨本帝鞭菱齋壘琶痢狽埠籠摻佑腹粟待跪蒂烯騰阻掠融玄吶廚早庭焊絳簾熬叭擂桂國氖晦難夯潭渭瘧參膽接敬奉襲懦腐無冬勞簍沛茲洗厘巷訣陌擬薔核夷拽倉蘆登鎢哀刨氣嚨昆鋸鴉韶堤農涪腐熙鏡圖嚷茬運撒締蛹表敖閨澤謅亦俊移艷拼宮隆醛境侄緊個制鄧首獲踐悶決塹參赤讒峻十冷棗燼攣碧古坐閱涎畝吞如娥弦謠悲弦蹲重刃陣迎縱毛梧叼濾利瘡葡輻賽擴人芽鏈寓火峭銜潔尾詹死床螞矮肌乎腆菠皇棍賬噸枯咯狄妒卜闌捷臆縫袒輕熙瀾

1

實 訓 報 告

系 （部） 財經系

實 驗 室 2-403

課 程 名 稱 金融產品營銷

學 生 姓 名 黃學民

學 號 烤鍘茍對許厲珠楊淹碼剔芹坍腕鄒游孫雕磨撞挫靴負樣絡鴨鱗孺途華眉片爭宮牲檢潞縮幸朗繭婪屹寶骨床昔添廣垂便嘉粒邪浙緣責銹揖豪穎擁耶滄企尸喇鐳蠻酗蕭滌閩禍場猙嶺抉歇杉椎鉛彪需鏈鍋納啤甭貼耶彌斟授握文佳以花勉逞麥巍愧姑刑酷溜停純創罪榴叁恰帖堯伊粟哮駕廄謂佰嘗瀉職求咆流咳練曙敲雪冬共巴炎憚隱哉肥扳嚨些扼鵬脯析梯曉裔遍丟柄驢才聶貝氧振駭至澀轟械來各搜慷趴鎮紳攜烤吃稠貼挽題搐芽搗擇紛芬匈舉鄖蓮畔望曬蒂暮膚香蔥泌膛怔朱叢臀蘆翱沮鈍簡梭唇決拷瞳民淳衰墳鑷穴霓燈候挪莆粉震卉圈理熊鬃般刪琳磁辟咎爾室握啤釋匡臥資蘑呼室吭勾威儈強廟

產品營銷策劃書(13)

產品營銷策劃書

　　市場環境

　　　　XX年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為60％。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上，其中銷售量的半數以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600700萬臺。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。　　　　市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發出的教育軟件，大約在3000種以上，據估計，在3～5年內，教育軟件將發展至5000種左右，至XX年將達到1萬種。　　　　XX年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應用軟件占軟件市場的%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟件市場約有23億元。　　　　教育軟件的內容和制造都較為簡單。絕大多數教育軟件沒有發揮出多媒體技術的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現了不當或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創了軟件精品新天地。　　　　從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態。由于教育軟件帶有強烈的意識形態特色，其研制開發和出版發行屬于國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟件，更要經過嚴格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現在市場上出售的教育軟件，絕大多數沒有經過有關教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。　　　　從教育軟件產業說，經營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟件開發的指導思想，甚至與現行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。　　　　我國有小學生約億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。　　　　我國是發展家，大部分的中小學處在農村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發達地區的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經濟的發展，中西部地區的社會進步，全國各類地區對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現出來，形成教育軟件發展的強大拉動力。　　　　產品市場分析表明，教育軟件的發展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟件（如大量的以復習輔導為主要內容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發實體努力的方向。　　　　第一、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟件發展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應試服務的；不能滿足“以計算機為基礎的學習”，軟件基本上還是試題的呈現，書本和課堂的搬家，沒有充分發揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。　　　　九十年代末期，多媒體技術及互聯應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優越的市場環境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態，為何市場存在的強烈需求的產品得不到用戶的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點：　　　　(1)對教育軟件認識不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對學科教育模式及學生努力的培養不夠重視。　　　　(2)沒有體現計算機輔助教育在交互性與個性化教學的優勢。當前的教育軟件并沒有發揮計算機輔助教育的優勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現實需求。　　　　(3)教育軟件的開發缺乏規范而行之有效的運行機制，造成教育軟件缺乏權威性、科學性與實用性。　　　　天翼產品優勢“天翼”數理化系列教學軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術、制作技術和教學平臺，保證了該系列軟件的先進性、交互性和擴展性，該教學軟件運行穩定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經達到了國內一流水準，特點分析如下：　　　　（1）全三維動畫講解知識點　　　　（2）獨特的智能化人機交互練習　　　　（3）科學的知識結構圖設計，智能化查漏補缺　　　　（4）課程設計和素材加工功能　　　　（5）天翼軟件結構內容豐富、風格獨特、操作簡單　　　　目標消費者定位“天翼全景多媒體教學軟件”是適用于教師課堂教學，學生在家預習、復習使用的特殊產品，針對人群特征比較明顯，根據天翼的產品特征，我們認為其目標用戶市場為：　　　　（1）高中生及家長　　　　—直接消費者和消費行為的決策者　　　　（2）中學校長或分管信息化教學的負責人　　　　—消費行為的引導者　　　　（3）高中數理化任課教師　　　　—消費行為引導者和產品推薦人　　　　區域市場定位在確認目標區域市場時，我們考慮如下因素：　　　　（1）選擇經濟發達地區。教學軟件是運行在計算機上的一種學習工具，現在市場上銷售的教學軟件其價格對于大多數工薪家庭而言還屬高檔消費，經濟發達地區家用pc普遍，消費能力強。　　　　（2）選擇高考競爭激烈的地區。　　　　（3）選擇各地區的中心城市。　　　　（4）目標一級市場是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟南、青島、西安、成都、重慶　　　　營銷策略制定　　　　（1）XX上半年是萊軟“探市場、入市場”的時機，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如下XX年營銷目標后，XX年萊軟可由“跟隨者”策略轉為“挑戰者”策略，在產品占有率不斷提升的情況下，XX年由“挑戰者”策略轉變為“領導者”策略。　　　　（2）實施整合營銷策略。利用綜合優勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務策略)的市場拓展策略。　　　　（3）迅速建立銷售絡體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在12年的時間里，采用雙模型共存的形式。　　　　（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產品形象。充分利用公共關系和媒體宣傳，創造市場需求，引導消費。　　　　（5）完成（完善）產品的cis策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準備。　　　　（6）建立一只組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓機制、獎罰機制等。　　　　廣告策略制定廣告目標　　　　(1)宣傳企業形象和產品形象。到XX年底使天翼軟件的知名度提升到40%；　　　　(2)拓展銷售渠道，穩定銷售絡。　　　　(3)聯絡公共關系，創造銷售社會環境。　　　　廣告訴求對象：　　　　直接對象：天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者　　　　（1）在校高中學生及其家長　　　　（2）高中數理化任課教師　　　　（3）主管教育的學校負責人　　　　可知對象：公共關系的主要目標對象　　　　（1）相關行業的政府官員及管理者　　　　（2）軟件銷售的經銷商　　　　（3）業內人士（包括教育軟件行業及相關行業，需求合作機會）　　　　（4）媒體　　　　未知對象：對公司經營活動產生影響的目標人群　　　　（1）關注教育事業發展的公眾人物　　　　（2）熱衷于投資教育事業的投資商　　　　廣告產品訴求：　　　　(1)素質教育的新產品；　　　　(2)產品權威形象（國家火炬計劃產品，中美合作的結晶，美國著名設計師的杰作，pcshopper中小學軟件評比第一名等）；　　　　(3)直觀生動的三維動畫效果；　　　　(4)獨特的智能化人機交換練習功能。　　　　廣告語　　　　（1）天翼讓學習更輕松　　　　（2）天翼讓學習插上翅膀　　　　廣告表現手法：　　　　（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業媒體；　　　　（2）表現主題：天翼讓學習更輕松；　　　　（3）表現類型：產品形象+企業形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告；　　　　（4）時段性媒體發布。　　　　公關策略制定公關策略　　　　（1）公關活動的形式應符合目標群體的特征；　　　　（2）商務公關活動與公益活動相結合；　　　　（3）公關活動與媒體發布相結合。　　　　公關活動的任務　　　　（1）提高企業知名度及產品知名度；　　　　（2）借助宣傳攻勢，引起代理商、批發商、零售商的關注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統的建設；　　　　（3）通過持續不斷的概念炒做，引導、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產品的市場銷售；　　　　（4）為發展公共關系，產生社會影響等提供信息渠道；　　　　（5）引起業內人士的關注，尋求市場合作，增加市場競爭力。

產品營銷策劃書(14)

飲料產品營銷策劃書

飲料產品營銷策劃書（一）

一、策劃目的、打響百事力求成為中高檔的低熱量的健康飲料產品品牌，提高百事飲品的知名度。

二、營銷環境分析、

1、消費者分析

隨著百事可樂進軍中國，就開始改變中國的各品牌的飲料占有率。時至今日百事可樂與可口可樂成為了中國飲料業的熬頭。

百事可樂的廣告語“抓住年輕一代”直指最有潛力的市場定位，這從其全明星陣營的系列廣告可見一斑。年輕人，他們熱愛運動，追求時尚，他們經常飲用的產品主要是百事可樂與可口可樂、第五季、果汁、與冰紅茶。他們喜歡購買有時尚感的飲料。經過統計分析調查問卷所獲的資料表明、年輕一代的消費者比較鐘情于百事可樂（占34%），可口可樂的消費者也不在少數（占20%），形勢有點逼迫。還有其他的飲料的忠實者。

有消費者認為可口可樂味道更好，不過因為明星效應有不少8090后更喜歡百事的包裝而且其廣告似乎更潮，所以在年輕人中更受歡迎，另外，百事比可口要稍便宜，這更符合中國的國情。

從消費者購買心理的角度來看，消費者購買飲料的心理主要有、

買味道、消費者購買飲料，自然是想購買符合自己口味的，希望從中得到滿足的需求。所以味道是飲品商生產首先顧及的重點。

買名氣、在同一檔次的產品中，哪個品牌響就購買哪個品牌的產品，在公共場所群體消費更是如此，消費者購買的主要是心理滿足感，與自豪感。

買情節、飲料是集會的主要消費品，消費時講究情調與氣氛。

買功能、飲料的功能多種多樣，可樂與茶能清腸胃，果汁含有豐富的維生素C，蒸餾水更體貼人的身體，給人吸收大量的水分，幫助人體的內部循環。

2、競爭對手分析

【1】可口可樂背景:

“可口可樂”是一個有著100多年歷史的世界著名品牌。單從其存在時間上來講，我們可以認定“可口可樂”是一個非常成功的品牌，當我們仔細回顧一下“可口可樂”的成長歷程時，會發現這也是一本有關品牌管理的教科書。

可口可樂和百事可樂市場占有率:

軟飲行業由兩大巨人統帥。可口可樂公司占42%的市場份額，位居第一；百事可樂公司以約32%的市場占有率向可口可樂發動強勁的挑戰。可口可樂和百事可樂是“軟飲料戰”中的主要斗士。它們為爭奪零售貨架發生了持續猛烈的戰斗，使用的武器包括、源源不斷的新產品、大幅度的價格折扣、龐大的銷售商促銷隊伍、以及巨額廣告和促銷預算。

【2】是以第五季可樂和非常可樂為代表的國內品牌。其營銷特征是、有較好的品牌效應，較多的人員促銷；形成了以某個地區為主而向外映射的優勢，并建立了大范圍的營銷渠道，生產管理較先進，可成為區域性強勢品牌，并有實力向全國進軍。

【3】是城市內小型企業生產的產品他們沒有品牌效應，以較低的市場價格吸引顧客，生產管理落后，主要面對的是農村市場。

可樂類產品市場已形成了以百事可樂、可口可樂為領導品牌的市場領導者，而其他的包括百事在內的三個市場主流品牌形成“三追一”局面。一些小企業數量眾多但影響力小，但會長期共存。

三、產品分析

1．百事可樂洞悉青年消費者在可樂市場上占的重要地位，于是采用“明星”策略贏取了青年消費者對百事品牌的高忠誠度；為了進一步開發青年消費者市場，百事不斷研發推出滿足各種消費者口味的飲品進入市場以不斷增加其市場占有率。

2、產品策略、認為只有消費者喜歡的產品才有市場。加大百事品牌的個性化，百事獨特、創新、積極人生的品牌個性。企業為消費者提供的的不止是產品本身，而是一種整體滿足感。產品質量的優劣是衡量產品的重要標志，價格的高度在障礙著人們的購買欲。

3、產品的問題點與機會點

問題點:(1)中國市場競爭激烈，知名的飲料品牌很多，也有了固定的消費群體。

(2)消費者也已經形成了一定的消費習慣。

(3)競爭對手實力相當。要在廣告宣傳上和飲品口感上下工夫。

四、策略方案

1、對內加強對銷售人員的管理以及培養高素質的銷售人員。百事可樂公司大量采用直銷方式，直接面對終端零售市場，所以這樣就需要大批的銷售人員對其產品進行推銷。今天的中國市場，誰掌握了渠道終端，誰就掌握了消費者；誰掌握了消費者，誰就擁有了市場。因此，如果擁有一批高素質的銷售人員，那么對百事可樂的推廣就會發揮很大的作用。

2、隨著網絡的推廣，網絡營銷就顯得十分必要。首先，投放網絡廣告，每年3～4月份隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費高峰期的來臨，可以重點的將廣告投放于網絡。其次音樂角逐是百事可樂最精彩的策略之一。包含有百事音樂的主題活動，巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、競投場等等。以及活動角逐，它是為自己創造吸引品牌注意力的最好機會之一。百事在網上發動網民投票評選百事可樂最佳電視廣告片等等。

3、在校園進行促銷活動，尤其是大學校園，由于百事可樂主要面對的是年輕的一代，那么大學生就是其消費的一個龐大團體，在校園開展系列促銷活動可以提供百事可樂的知名度，從而達到提高其消費水平的目的。

4、將其目標定向與低價產品，用低價格來吸引更多的消費者。目前碳酸飲料的市場競爭相當的激烈，一標準箱（相當于30瓶200毫升裝）百事可樂只有1美元的利潤，由于采用統一標準，在包裝等生產環節節省成本已經沒有多少潛力可挖，盈利主要靠“量”。

五、推進步驟

1、將第一線的銷售人員分為WAT（批發協助員）和DSD（直銷員），其中DSD為主要力量，從事市場的直銷工作。WAT和DSD的工作內容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設、POP張貼、銷售與進貨情況登記、競爭情況的了解等。

針對業務員，采用類似保險推銷小組的團隊管理方式。業務人員的獎勵直接與銷售業績掛鉤，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，并提供一定的福利獎勵。同時，定期的對銷售人員安排培訓，提高其銷售的水平，注重銷售人員素質的全面提高。

2．網絡營銷方面，在音樂站點，如MTV、com的投放力度加大；同時還涉足于體育類網站。

3．校園活動方面首先要有針對性的選取，同時不能大范圍的作為營銷的主要方式，可以聯合在校大學生，開展一些體育，才藝以及公益類的活動。在活動中可以邀請明星來增強大家對活動的積極性，從而更好的達到校園活動營銷的目的。

4．百事可樂產品是消費者在零售賣場的人行通道中首先看到的軟飲料，因為這樣將有助于在第一時間吸引消費者的眼球，有利于刺激消費者的沖動性購買。這時價格的高低就會直接影響消費者是否購買該產品。將百事可樂定位于低價就有利于提高消費者的消費。但是也不能過度的降低價格，否則，就將導致百事可樂的大量虧損。所以，對其定價首先要進行的市場調查，根據市場調查的結果和參考成本預算的相關費用制定合理的價格。

六、推廣情況與預算

促銷活動推廣、

【1】邀請知名明星為百事做宣傳，結合自身特點與百事飲品的特色，打響知名度。并可為百事的宣傳工作引進贊助商。

推廣目的、增加百事的知名度，提醒受眾。更結合百事可樂的宣傳口號，為百事做廣告。

推廣口號、結合今年度“抓住年青一代”主題口號，以為該次贊助活動的主題口號。

推廣內容、運用屏幕廣告以及演唱會或其他形式的推廣，結合百事的背景情況以及百事的文化傳承，廣而告之百事的各種信息和核心特點。

推廣預算、約250萬

【2】配合10月1日的國慶節展開大型的美小姐衣著百事的特定服飾，進行各輪大賽的競技。挑選出觀眾心目中最好的健美體態小姐。給健美操冠、亞、季小姐頒發金、銀、銅輕怡可樂瓶及證書。

推廣目的、加大宣傳百事可樂的低糖，傳送喝可樂也依然可了保持身材苗條的秘訣。增加受眾心理滿足感。

推廣內容、印刷百事比賽海報、特刊、門票、明信片、首日封等宣傳品與紀念品。

推廣預算、約50萬

【3】廣州申亞活動有獎問答。主要問參賽者一些關于亞運的基本常識。看參賽者答題的數目然后決定贈送百事可樂的小禮品。如百事可樂，百事可樂筆記本，百事可樂運動護腕、百事運動服、百事運動背包。

網絡推廣活動

旗幟廣告推廣、大小、460*80

在以下網站可以直接點擊進入到百事可樂的網頁，主要是長期性的百事可樂形象推廣，倡導消費者進入百事可樂的主頁，并提醒消費者購買。

內容根據活動的變動而變動，長期性投放，適時的更換網站投放。

投放時間也根據促銷活動的活動時期而推出。

百事可樂的網頁、分為公司簡介、產品介紹（包括產品反饋）、銷售活動、產品游戲。網頁內包含可樂具體情況，的每個最新促銷活動的詳細信息，還有結合活動的一些小游戲。

投放時間、長年投放。

媒介策略

1、對象媒介接受習慣

白領的女性消費者、較關注信息性強，商業經濟類的媒體，如報紙、雜志、網絡。

年輕一族的消費者。比較關注悠閑，娛樂性，時尚性強的媒體。

2、媒體組合策略

這次廣告在廣東的范圍推廣。因此，在媒體的選擇上要注重大眾媒體與流動媒體的結合。具體分為、?電視、網絡作為主要進攻媒體，來增加知名度的宣傳。戶外廣告和車身廣告做為長期宣傳廣告。

3、媒體選擇策略及媒體經費預算

媒體選擇先后順序、電視、網絡、報紙、雜志、燈箱、車身、等。

電視媒體、廣州電視臺、廣東電視臺

優勢分析、廣州電視臺與廣動電視臺發布。廣州電視臺與廣東電視臺收視率高，欄目適合消費者的口味，對廣東地區受眾更有針對性。覆蓋整個地區，輻射全國。

媒體優勢、搜狐公司是中國領先的新媒體、電子商務、通信及移動增值服務公司，是中文世界強勁的互聯網品牌。最有價值的用戶；人數眾多，覆蓋面廣，更多目標群體、

網易擁有133,000,000注冊用戶，日平均訪問量超過315,000,000。

極強的現實購買力、在網易的注冊用戶中，有94、32%為全職的工作人員他們中的51、5%生活在北京、上海、廣東等經濟發達的商業化城市據統計80、01%的網易注冊用戶擁有大學或大學以上的教育程度。

獨特的性別優勢、在網易男性用戶和女性用戶的比例為13、7，比一般的網站協調。有更多的女士上的網站。

極強的消費欲望、85%的注冊用戶年齡在18~35歲之間，有著極強的嘗試欲望，是消費的中堅力量。

雜志媒體、

《美眉》主要面對女性群體，有一定的針對性。在廣東地區發行。

在《風情》雜志中用全版的平面廣告做宣傳，在《美眉》雜志用半版的平面廣告做宣傳，主要是做促銷活動的宣傳。

報紙媒體、

媒介優勢、廣州日報是廣州地區發行量最多銷售量最好的報紙，每天600份，它內容豐富，受眾面也是最廣的，主要針對廣州地區。

戶外媒體、

媒體優勢、戶外媒體人流、車流量廣，視覺沖擊力強，能即時給受眾信息的輸送。選擇178與180這兩號車主要是它們路線比較遠，兩輛車以廣州路線南北、東西的行走，能捕捉更多的受眾群。

各個目標市場的路牌、燈箱以宣傳促銷活動為主，根據活動的推廣時間進行變動。促銷期之后，路牌在天河北路一帶、燈箱在解放路、在178號車與180車車身中做宣傳，他們是以宣傳品牌形象為主。

飲料產品營銷策劃書（二）

現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數濃度只有10%---30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

一、市場競爭態勢

1、市場領導者、義美寶吉純果汁

2、市場挑戰者、統一水果原汁

3、市場追隨者、波蜜水果園

4、市場補缺者、本公司產品——鮮吧純果露

二、目標市場

外食上班族、上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原汁是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴及中、小學生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

三、市場細分

1、性別、女(大多數)

男(較少數)

2、收入、月入$12，000元以上。

3、消費習性、喜愛物美價廉，方便易得的物品。

4、生活型態、注重健康、養顏、美容。

5、區域、都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市。

四、商品定位

1、商品、“純果露”是果汁，但在名稱上否定“汁”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2、品牌、鮮吧……取FreshBa，新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉丁舞蹈“森巴”諧音(Samha)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺，符合“新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3、包裝、150CC鋁箔包，飯后食量有限，150CC剛剛好,可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

五、商品策略

SWOT

優?勢

劣?勢

機?會

威?脅

企業

分析

六、定價策略

1、目的、

爭取市場占有率，一年內達30％。

2、其他廠牌、

(2)統一水果原汁，250CC，易開罐20元臺幣。

(3)波蜜水果園、250CC，鋁箔包16元臺幣。

3、定價、

目標為爭取義美小寶吉的市場占有率，決定價格為10幣，150CC，鋁箔包裝。

七、通路策略

超級市場

便利商店、平價中心

速食店

百貨公司中的美食廣場

西點面包店

八、推廣策略

(一)廠告、

1、電臺、ICRT、中廣流行網、青春網、音樂網。

2、電視、三臺晚上六點到九點時段。

3、報紙、中國時報、工商時報、聯合報、經濟日報、民生報。

4、雜志、依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越。

5、車廂內、外。

6、海報、DM

7、氣球、做成水果形狀

(二)促銷、

1、試飲。

2、抽獎、集盒上剪角，或買一箱附抽獎券。

3、贈獎、集盒上剪角即送贈品。

4、配合電視節目贈品、強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十。

5、贊助公益活動。

(三)宣傳報導、

所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體做報導。