銷售方案8篇
銷售方案(1)
銷售人員銷售激勵管理辦法
第一章 總則
第一條 為了適應集團企業改制的要求，充分調動銷售人員的積極性和創造性，特制定本方案，作為公司銷售系統薪酬發放標準。
第二條 本方案堅持公開、公正、公平與多勞多得的原則。
第三條 本方案適用于從片區經理到銷售服務員的全體銷售與服務員工，以下簡稱銷售員工。
第四條 銷售員工的總體薪酬由基本工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四部分構成。銷售員工具體薪酬構成參見《銷售員工薪酬構成表》（附表一）
第五條 員工標準工資由基本工資和績效工資構成，基本工資占員工標準工資的50%。基本工資用來保障銷售員工基本生活，根據員工的職務等級按照標準發放。員工基本工資的相關規定詳見公司薪酬管理制度。
第六條 績效工資占員工標準工資的50%。績效工資與員工的績效考核成績掛鉤，用來考核員工銷售任務計劃內的銷售任務、貨款回籠、銷售費用控制、產品品種結構、信息收集工作的完成情況。績效工資分為月度績效工資和年度績效工資，月度績效工資占考核工資的20%，年度績效工資占考核工資總額的80%。月度績效工資按照員工月度績效考核成果按月發放，年度績效工資按照員工年度績效考核成果年終結算，按季度預發。員工績效考核和績效工資的相關規定參見公司考核制度和薪酬管理制度。
第七條 當銷售員工績效考核成績達到標準，并且超額完成銷售量任務和回款任務時，公司根據片區與員工超額完成的銷售量確定員工銷售獎金，再根據員工超額完成的回款額實際發放銷售獎金。銷售員工的銷售獎金管理依照本方案執行。
第八條 公司根據年度經營情況，按照統一方案發放年終獎金。公司年終獎的相關規定詳見公司薪酬管理制度。
第二章 銷售任務確定
第九條 每年12月份，市場部根據市場需求預測和去年銷售統計，確定下一年的事業部的總銷售任務。市場部的銷售預測可以依據《銷售預測模型》（附表二）進行，并且在綜合銷售部和片區二次預測值的基礎上，提出事業部銷售預測值。事業部總經理可以根據公司業績要求對預測值進行適度調整，并與各片區經理充分溝通，將總銷售任務分解到各片區。
第一十條 市場部將年度銷售任務按照片區進行層層分解，并在與銷售員工充分溝通基礎上確定每個銷售員工的業績指標。市場部制定銷售任務計劃，經公司總經理審批后作為銷售員工考核獎勵的依據。
第一十一條 如果出現不可抗力導致的市場銷售大幅下降，公司市場營銷部和事業部可以就下降原因和影響向公司提出分析報告，并提出當年銷售指標調整方案，經公司總經理審批，調整當年銷售任務計劃。
第三章 超額銷售量計算
第一十二條 銷售獎金的計算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的區別、配套銷售和單機銷售的區別、地區市場的區別、產品品種的區別，力求相對公平，最大限度地做到計算結果充分反映員工的銷售努力。
第一十三條 員工的超額銷售任務采用業績積分方法統計，積分方法如《銷售業績統計表》（附表三）所示。
第一十四條 《銷售業績統計表》（附表三）中的各項分值需要經過事業部充分討論后確定，由事業部總經理審批認可。
第一十五條 每年12月份，事業部在充分征求銷售系統員工的合理建議基礎上，經充分協商，可以對《銷售業績統計表》（附表三）的分值進行調整，并由事業部總經理審批認可，作為下一年超額銷售業績統計依據。
第四章 銷售獎金發放
第一十六條 銷售獎金每年發放一次，事業部根據員工超額完成的銷售量確定銷售獎金，再根據員工超額完成的回款額實際發放銷售獎金。
第一十七條 事業部確定銷售獎金總額在當年銷售額中的提取系數，并計算銷售獎金總額，計算公式如下：
銷售獎金總額＝當年銷售額×銷售獎金提取系數（％）
第一十八條 事業部各片區的獎金總額按照下列公式確定：
片區獎金總額＝事業部銷售獎金總額×該片區超額銷售業績積分
∑（片區超額銷售業績積分）
第一十九條 在片區獎金總額中，首先確定片區經理從事片區銷售管理工作的管理獎金提取系數，和銷售服務員的服務獎金提取系數。根據系數計算片區經理管理獎金和銷售服務員獎金總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎金總額。對于片區經理直接負責地區或配套廠銷售工作的，其直接銷售部分按照銷售員處理，相關計算公式如下：
片區經理管理獎金＝片區獎金總額×片區經理管理獎金提取系數（％）
銷售服務員管理獎金總額＝片區獎金總額×銷售服務員獎金提取系數（％）
銷售員獎金總額＝片區獎金總額×（1－經理獎金系數－服務員獎金系數）
第二十條 片區銷售員獎金直接按照銷售員超額工作量提取，按照如下公式計算：
銷售員獎金＝銷售員獎金總額×員工超額銷售業績積分
片區總體超額銷售業績積分
第二十一條 片區銷售服務員的業績獎金由該服務員的業績考核結果得分確定，計算公式如下：
服務員獎金＝服務員獎金總額×員工績效考核得分
∑（片區服務員績效考核得分）
第五章 銷售費用控制
第二十二條 公司對事業部的銷售費用總額進行控制。公司與事業部共同確定一個比率，用以計算各事業部的銷售費用總額，財務部據此制定費用預算并進行控制。事業部銷售費用總額計算公式如下：
事業部銷售費用總額＝預計年銷售量×銷售費用比率
第二十三條 事業部將銷售費用總額劃分為兩部分：差旅費和出差補貼、交際費用。對于差旅費和出差補貼的控制，實行實報實銷制度。事業部總經理審批員工出差計劃，財務部報銷費用。
第二十四條 對于交際費用，事業部通過《交際費用標準表》（附表四）進行控制。事業部將銷售片區按照銷售難度分為三類，分別規定這三類地區的配套銷售和單機銷售的交際費用總額。銷售員工在費用總額內的交際費用由事業部財務部審核控制，在費用總額外的交際費用由事業部總經理審批。
第二十五條 公司通過績效考核對銷售員工的銷售費用進行結果控制。公司將此項內容作為績效考核中一項重要指標予以考核，考核結果將影響到員工的績效工資。
第二十六條 公司同時通過直接激勵政策控制員工的銷售費用使用，對于超標部分的費用，公司將在年終核算時將相應數額在員工的績效工資和獎金中扣除；對于員工節約的費用，公司將提取員工費用節約額的70%作為費用節約獎金發放給該員工。
第六章 績效工資預發規定
第二十七條 鑒于銷售員工的年度績效考核工資在年終才能計算結果，為了不影響銷售員工的生活水平，公司采用季度預付績效工資制度。
第二十八條 事業部分別在前三季度末對銷售員工的銷售額進行統計，并計算該季度員工的銷售額/全年計劃銷售總額，預付相應的60％全年績效工資。
季度預付績效工資＝季度銷售額×全年績效工資總額×60％
全年計劃銷售總額
第二十九條 事業部在年終根據員工的年度績效考核結果計算員工的年度績效工資額。如果員工的績效工資額少于預發績效工資額，公司在員工的未來工資中予以扣除；如果員工的績效工資額大于預發績效工資額，公司在年終補發其余部分績效工資。
第七章 銷售回款控制
第三十條 公司通過績效考核控制銷售貨款回籠。在績效考核體系中設置銷售回款完成率指標，考核銷售員工的應回款任務的完成情況，計算公式如下：
年度應回款任務完成率＝年內應回款額完成部分
年內合同應回款額
第三十一條 公司通過銷售獎金的發放鼓勵員工及時完成回款任務。員工只有在超額回款額大于計劃回款額前提下，才能領取全額銷售獎金，否則只能領取等于超額回款額的銷售獎金。
第八章 違紀處理
第二十八條 各片需要嚴格按照區域銷售，不得竄貨，一經發現，公司將相應量計入被竄貨區域。
第二十九條 銷售員上報的相關信息必須準確、真實。對于虛報銷售數字的業務員，一經發現，予以嚴肅處理，并追查片區經理的連帶責任。
附表1：銷售員工薪酬構成表
附表2：銷售因素預測模型
銷售因素預測模型
注：依據各因素對本區域銷售影響的好壞程度來選擇不同的分值，0表示沒有影響，負值表示不利的影響，正值表示有利的影響，大小表示影響程度。
附表3：銷售業績統計表
假定事業部該年度共有三個傳統市場，和二個正在開拓的市場；該事業部有5個傳統產品和2個新產品。
附表4：交際費用標準表
附表5 銷售獎金統計表
銷售方案(2)
禮品銷售現狀
目前太原銷售禮品的店鋪大多采取消極的營銷態勢,只等著顧客自己去尋找禮品，而沒有積極的去銷售禮品,沒有主動去引起顧客的消費欲望,和刺激消費需要。我們的禮品既有價格優勢,并且還有質量保證。最重要的是我們會對產品不斷進行創新，給人以新鮮感，并形成一種時尚，于此同時努力提高我們的服務水平。讓顧客滿意。
戰略及行動方案
我們的戰略模式是：先“借雞下蛋”與具有一定規模的公司合作，作為他們的代理商，增強我們的實戰經驗，在一定程度上開闊我們的市場，擁有自己的客戶群。待我們具有一定的規模效益后，我們可以獨立更生。形成自己的分析、生產、銷售、以及售后服務渠道。
營銷宗旨
我們的產品以太原的廣大政府機構、行政機關、各大企業以及個人過節送禮為目標市場，充分利用各種節假日，服務客戶。
產品定位策略
……………………………………………
包裝策略
消費者購買的產品主要用于送親人、朋友、領導、以及企業開業、員工福利等等，所以產品的包裝非常重要，在包裝的形狀、顏色、圖案、材料、標簽等等給人以多種選擇，并要符合客戶對產品包裝的要求。
價格策略
在禮品的銷售初期，由于市場占有率不高，為了提高人氣，我們可以采用成本導向定價法，盡量用低廉的價格來打開市場。在經營了一段時間，有了相當大的需求時，就可以采用需求導向定價法。根據市場的需求來定產品的價格，這樣更能讓消費者滿意，讓消費者感到平衡。
銷售渠道
1.店面銷售
這是最基本的銷售方法，通過大量做廣告，吸引消費者到店里來選購產品。還可以利用這種方式宣傳其他的產品。
2.網絡銷售
可以利用現在新型的銷售方式—網絡銷售，可以以自己的店為主要基地，建立電子市場，利用網絡營銷。歡迎廣大客戶在網上選購，如果有可能還可以以此銷往太原以外的市場，并提供送貨上門服務。
廣告宣傳
1.傳單
利用傳單傳播信息量大，成本小，傳播面積廣的特點，可以在主要的道路。和主要的寫字樓里，大量發傳單。傳單上要包括主要的產品和有吸引力的產品、還可以包括網絡市場的網址。
銷售方案(3)
化肥銷售方案
----吉林省世紀星肥業有限公司
二十一世紀現代農業的基本特點是:農業勞動生產率在不斷的迅猛提高，一個勞動力生產的農產品，可以滿足幾十個人甚至上百人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發揮了無可替代的重要作用。生產和使用化肥，是農業生產和科學研究發展到一定階段的必然產物。而普遍推廣和使用新型的綠色生態環保肥，是人類真正進入高生產力的現代農業的發展必然趨勢。所以，推廣和使用多環螯合肥---綠色生態環保肥，是現代農業再發展的首要任務。
一、確定業務目標
1、年度銷售目標1000噸
2、在固定的銷售區域內預設銷售網點50個
3、在本行業市場建立知名度、樹立品牌形象和良好的企業形象；
二、公司及品牌簡介
1、公司簡介
吉林省世紀星肥業有限公司，位于四平市梨樹經濟開發區，近鄰有多條國道，公路、鐵路運輸便利。是專業從事腐殖酸螯合肥、雙緩雙控長效型摻混肥等新型肥料的高新技術企業，是全國獨家采用多環螯合技術的企業，是吉林省測土配方施肥定點生產企業，是國家重點研發的新型環保綠色肥料研究基地。
2、品牌建設
目前公司研制出具有知識產權的有三大品牌、二大系列、30多個品種。三大品牌是“世紀星”、“世紀禾冠”、“巨全”，二大系列是高活性多環腐殖酸螯合肥、雙緩雙控長效型摻混肥，玉米、水稻、大豆、花生、蔬菜等30多個品種。產品自投放市場以來，增產效果明顯，深受廣大農民歡迎。特別是采用多環螯合技術生產的高活性多環腐殖酸螯合肥應用面積越來越大，增產效果越來越突出，中央七臺“農廣天地”欄目重點宣傳報導，已成為中國螯合肥的第一品牌，成為打造21世紀生態高效肥料的航母。
3、經營理念
思路決定出路，成功在于行動，選擇大于努力。吉林省世紀星肥業有限公司秉承以“科技為向導，節約能源，保護環境，節本增效，服務三農為己任”；以“質量是體，服務是魂”的理念銳意進取，引領肥料潮流，真誠回報社會。憑借專業而執著的精神、用科技譜寫綠色環保肥詩篇，用創新推動肥料行業的整體進步。
三、銷售方法
目前，化肥市場競爭越來越激烈，產需矛盾越來越大。要想把自己的品牌肥處于不敗之地，必須保證質量的前提下，進行采取全方位、多角度、多方式的宣傳手段。才能使企業的品牌肥讓更多的農業消費者認可，從而得到推廣和使用。
1、 目標市場定位
我分銷的區域是公主嶺、伊通、蛟河、舒蘭和榆樹這五個縣市 。我準備在這五個地區設立50個銷售點，每個地區預開發10個銷售點，每個銷售點預銷售20噸肥。據調查，公主嶺有32個鄉鎮、415個村；伊通15個鄉鎮，190個村；蛟河18個鄉鎮，215個村；舒蘭23個鄉鎮、321個村；榆樹28個鄉鎮、388個村。而伊通和蛟河人均使用的土地面積比較少，農作物的種植面積相對比較少，特別是蛟河，林區和旅游區的土地占用面積大。而其他三個縣市人均耕地面積比較大。所以，準備把這三個縣市作為重點銷售區域。
2、 具體實施方法
（1）、重點開發各市縣的鄉鎮，下設基層銷售點。
（2）、采取宣傳--摸底（走訪）--跟蹤反饋的辦法，設立基層銷售點
（3）、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
（4）、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
（5）、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
（6 ）、學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐結合，不斷提高自己專業知識和行業銷售水平。
以上是我這一年（2013---2014年度）的銷售計劃，在銷售過程中總會遇到各種各樣的困難，我會向領導請示，向同行們學習和請教。努力學習，爭取為公司做出自己的最大貢獻。
銷售員：賈天慧
2013年9月25日
銷售方案(4)
銷售人員銷售激勵管理辦法
第一章 總則
第一條 為了適應集團企業改制的要求，充分調動銷售人員的積極性和創造性，特制定本方案，作為公司銷售系統薪酬發放標準。
第二條 本方案堅持公開、公正、公平與多勞多得的原則。
第三條 本方案適用于從片區經理到銷售服務員的全體銷售與服務員工，以下簡稱銷售員工。
第四條 銷售員工的總體薪酬由基本工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四部分構成。銷售員工具體薪酬構成參見《銷售員工薪酬構成表》（附表一）
第五條 員工標準工資由基本工資和績效工資構成，基本工資占員工標準工資的50%。基本工資用來保障銷售員工基本生活，根據員工的職務等級按照標準發放。員工基本工資的相關規定詳見公司薪酬管理制度。
第六條 績效工資占員工標準工資的50%。績效工資與員工的績效考核成績掛鉤，用來考核員工銷售任務計劃內的銷售任務、貨款回籠、銷售費用控制、產品品種結構、信息收集工作的完成情況。績效工資分為月度績效工資和年度績效工資，月度績效工資占考核工資的20%，年度績效工資占考核工資總額的80%。月度績效工資按照員工月度績效考核成果按月發放，年度績效工資按照員工年度績效考核成果年終結算，按季度預發。員工績效考核和績效工資的相關規定參見公司考核制度和薪酬管理制度。
第七條 當銷售員工績效考核成績達到標準，并且超額完成銷售量任務和回款任務時，公司根據片區與員工超額完成的銷售量確定員工銷售獎金，再根據員工超額完成的回款額實際發放銷售獎金。銷售員工的銷售獎金管理依照本方案執行。
第八條 公司根據年度經營情況，按照統一方案發放年終獎金。公司年終獎的相關規定詳見公司薪酬管理制度。
第二章 銷售任務確定
第九條 每年12月份，市場部根據市場需求預測和去年銷售統計，確定下一年的事業部的總銷售任務。市場部的銷售預測可以依據《銷售預測模型》（附表二）進行，并且在綜合銷售部和片區二次預測值的基礎上，提出事業部銷售預測值。事業部總經理可以根據公司業績要求對預測值進行適度調整，并與各片區經理充分溝通，將總銷售任務分解到各片區。
第一十條 市場部將年度銷售任務按照片區進行層層分解，并在與銷售員工充分溝通基礎上確定每個銷售員工的業績指標。市場部制定銷售任務計劃，經公司總經理審批后作為銷售員工考核獎勵的依據。
第一十一條 如果出現不可抗力導致的市場銷售大幅下降，公司市場營銷部和事業部可以就下降原因和影響向公司提出分析報告，并提出當年銷售指標調整方案，經公司總經理審批，調整當年銷售任務計劃。
第三章 超額銷售量計算
第一十二條 銷售獎金的計算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的區別、配套銷售和單機銷售的區別、地區市場的區別、產品品種的區別，力求相對公平，最大限度地做到計算結果充分反映員工的銷售努力。
第一十三條 員工的超額銷售任務采用業績積分方法統計，積分方法如《銷售業績統計表》（附表三）所示。
第一十四條 《銷售業績統計表》（附表三）中的各項分值需要經過事業部充分討論后確定，由事業部總經理審批認可。
第一十五條 每年12月份，事業部在充分征求銷售系統員工的合理建議基礎上，經充分協商，可以對《銷售業績統計表》（附表三）的分值進行調整，并由事業部總經理審批認可，作為下一年超額銷售業績統計依據。
第四章 銷售獎金發放
第一十六條 銷售獎金每年發放一次，事業部根據員工超額完成的銷售量確定銷售獎金，再根據員工超額完成的回款額實際發放銷售獎金。
第一十七條 事業部確定銷售獎金總額在當年銷售額中的提取系數，并計算銷售獎金總額，計算公式如下：
銷售獎金總額＝當年銷售額×銷售獎金提取系數（％）
第一十八條 事業部各片區的獎金總額按照下列公式確定：
片區獎金總額＝事業部銷售獎金總額×該片區超額銷售業績積分
（片區超額銷售業績積分）
第一十九條 在片區獎金總額中，首先確定片區經理從事片區銷售管理工作的管理獎金提取系數，和銷售服務員的服務獎金提取系數。根據系數計算片區經理管理獎金和銷售服務員獎金總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎金總額。對于片區經理直接負責地區或配套廠銷售工作的，其直接銷售部分按照銷售員處理，相關計算公式如下：
片區經理管理獎金＝片區獎金總額×片區經理管理獎金提取系數（％）
銷售服務員管理獎金總額＝片區獎金總額×銷售服務員獎金提取系數（％）
銷售員獎金總額＝片區獎金總額×（1－經理獎金系數－服務員獎金系數）
第二十條 片區銷售員獎金直接按照銷售員超額工作量提取，按照如下公式計算：
銷售員獎金＝銷售員獎金總額×員工超額銷售業績積分
片區總體超額銷售業績積分
第二十一條 片區銷售服務員的業績獎金由該服務員的業績考核結果得分確定，計算公式如下：
服務員獎金＝服務員獎金總額×員工績效考核得分
（片區服務員績效考核得分）
第五章 銷售費用控制
第二十二條 公司對事業部的銷售費用總額進行控制。公司與事業部共同確定一個比率，用以計算各事業部的銷售費用總額，財務部據此制定費用預算并進行控制。事業部銷售費用總額計算公式如下：
事業部銷售費用總額＝預計年銷售量×銷售費用比率
第二十三條 事業部將銷售費用總額劃分為兩部分：差旅費和出差補貼、交際費用。對于差旅費和出差補貼的控制，實行實報實銷制度。事業部總經理審批員工出差計劃，財務部報銷費用。
第二十四條 對于交際費用，事業部通過《交際費用標準表》（附表四）進行控制。事業部將銷售片區按照銷售難度分為三類，分別規定這三類地區的配套銷售和單機銷售的交際費用總額。銷售員工在費用總額內的交際費用由事業部財務部審核控制，在費用總額外的交際費用由事業部總經理審批。
第二十五條 公司通過績效考核對銷售員工的銷售費用進行結果控制。公司將此項內容作為績效考核中一項重要指標予以考核，考核結果將影響到員工的績效工資。
第二十六條 公司同時通過直接激勵政策控制員工的銷售費用使用，對于超標部分的費用，公司將在年終核算時將相應數額在員工的績效工資和獎金中扣除；對于員工節約的費用，公司將提取員工費用節約額的70%作為費用節約獎金發放給該員工。
第六章 績效工資預發規定
第二十七條 鑒于銷售員工的年度績效考核工資在年終才能計算結果，為了不影響銷售員工的生活水平，公司采用季度預付績效工資制度。
第二十八條 事業部分別在前三季度末對銷售員工的銷售額進行統計，并計算該季度員工的銷售額/全年計劃銷售總額，預付相應的60％全年績效工資。
季度預付績效工資＝季度銷售額×全年績效工資總額×60％
全年計劃銷售總額
第二十九條 事業部在年終根據員工的年度績效考核結果計算員工的年度績效工資額。如果員工的績效工資額少于預發績效工資額，公司在員工的未來工資中予以扣除；如果員工的績效工資額大于預發績效工資額，公司在年終補發其余部分績效工資。
第七章 銷售回款控制
第三十條 公司通過績效考核控制銷售貨款回籠。在績效考核體系中設置銷售回款完成率指標，考核銷售員工的應回款任務的完成情況，計算公式如下：
年度應回款任務完成率＝年內應回款額完成部分
年內合同應回款額
第三十一條 公司通過銷售獎金的發放鼓勵員工及時完成回款任務。員工只有在超額回款額大于計劃回款額前提下，才能領取全額銷售獎金，否則只能領取等于超額回款額的銷售獎金。
第八章 違紀處理
第二十八條 各片需要嚴格按照區域銷售，不得竄貨，一經發現，公司將相應量計入被竄貨區域。
第二十九條 銷售員上報的相關信息必須準確、真實。對于虛報銷售數字的業務員，一經發現，予以嚴肅處理，并追查片區經理的連帶責任。
附表1：銷售員工薪酬構成表
工資類別
占工資比例
發放方式
考核表
基本工資
50%
每月平均全額發放
無
月度考核工資
10%
每月依據月度考核得分發放
月度績效考核表
年度考核工資
40%
年終按照年度考核得分發放
年度績效考核表
銷售獎金
按照超額銷售業績發放
銷售業績統計表
公司年終獎
按照公司規定發放
附表2：銷售因素預測模型
銷售因素預測模型
指標
指標解釋
指標可選數值
目標期銷售額預測值(Y)
Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）
去年同期銷售額(H)
銷售額變動趨勢(a)
（線性回歸值-上期銷售額）/上期銷售額
大客戶因素(b)
前10名或前50名大客戶銷售額可能增加或減少的程度
-5,-2,0,+2,+5
宣傳促銷因素(c)
本企業的宣傳促銷活動對銷售的可能影響
0,+1,+2
技術產品改進因素(d)
技術產品改進帶來的機會因子
-2,0,+2,+5
新產品因素(e)
新產品上市帶來的影響
-5,-2,0,+2,+5
政策因素(f)
相關政策對銷售帶來的影響
-10,-5,-2,0,+2,+5,10
競爭對手(g)
主要競爭對手未來可能帶來的影響
-10,-5,-2,0,+2,+5,10
行業景氣程度(h)
行業發展健康因子
-5,-2,0,+2,+5
注：依據各因素對本區域銷售影響的好壞程度來選擇不同的分值，0表示沒有影響，負值表示不利的影響，正值表示有利的影響，大小表示影響程度。
附表3：銷售業績統計表
假定事業部該年度共有三個傳統市場，和二個正在開拓的市場；該事業部有5個傳統產品和2個新產品。
配套
單機
傳統市場
開拓市場
市場1
市場2
市場3
市場4
市場5
傳統產品
型號1
型號2
型號3
型號4
型號5
創新產品
型號6
型號7
型號8
一次銷售的銷售量統計中直接采用上述數值；
二次銷售的銷售量統計中上述數值×3/7。
附表4：交際費用標準表
銷售區域分類
銷售區域
配套銷售交際費用總額
單機銷售交際費用總額
二次銷售交際費用總額
一類地區
二類地區
三類地區
附表5 銷售獎金統計表
員工姓名
工作性質
片區經理/銷售員/銷售服務員
銷售區域
計劃銷售量
實際完成銷售量
超額完成銷售量
管理獎金
銷售獎金
服務員獎金
獎金總額
計劃回款額
實際回款額
超額回款額
獎金發放數額
補發上期獎金數額
銷售方案(5)
月餅銷售方案（草稿）
1、月餅情況介紹：
品 名
售 價
總 量
夢幻童話禮盒
98元/盒
500盒
中秋福月禮盒
128元/盒
1500盒
荷塘月色禮盒
228元/盒
1000盒
繁花獻月禮盒
368元/盒
500盒
2、宣傳冊促銷時段三個階段享有不同價格優惠：
1、7月20日——7月31日，享有7.5折優惠；
2、8月1日——8月22日，享有8.5折優惠；
3、8月23日——9月11日，享有9折優惠。
3、銷售量的分配方式：
1、以各部門銷售為主，自由銷售，重點是經理、客服、展臺銷售。
2、全員參與銷售，直接銷售人員享受提成。
四、布展和銷售方式：
8月初兩店布置兩個月餅展臺（精閣大堂一個，玉龍錦大堂一個），部門要安排專人保管銷售的月餅樣品和試吃的月餅樣品，全天有人在展臺旁隨時向客人宣傳和介紹，并服務好持月餅券領取月餅的客人。展臺銷售的月餅提成計入部門獎金。
經理和客服銷售人員可帶圖文并茂的月餅宣傳冊上門向客戶宣傳推薦，客戶確認好后，銷售人員按不同價格禮盒分別發放對應數量的月餅券給客戶，客戶持券到兩店服務臺均可領取。
5、內部操作流程：
1、8月初回月餅樣品，8月陸續回月餅禮盒，統一由總倉庫入庫，再
由三部門各自領取禮盒布置展臺和備用（客人隨時持券到服務臺
領取月餅）。
2、月餅券要視為現金管理，由總倉庫入庫后由財務部領出按編號登
記蓋章，三部門只針對部門負責人統一打借條借出月餅券，收回 客戶月餅款后沖抵借條。各部門負責人登記好銷售人員借券數量和月餅 銷售情況，以便財務計算提成。
3、月餅宣傳冊7月底回后由各部門到總倉庫領取，因總量只有500
份，因此按下列數量領取：精閣200份，玉龍錦餐飲160份，客
房100份，后勤40份。
銷售人員提成方式：
98元禮盒提成：8元/盒； 128元禮盒提成：12元/盒；228元禮盒提成：18元/盒； 368元禮盒提成：25元/盒
（財務對月餅銷售提成一周一兌現，激發積極性）
4、月餅保存方式：室溫20度以下，陰涼干燥避光處。考慮用一間客房存放，財務計提成本給客房。
5、用儲值卡支付月餅款：零售價×7.5折（8.5折或9折，根據三個優惠時間段對應的折扣定）再除以0.9（辦儲值卡時贈送的優惠額度）等于刷卡金額。
銷售方案(6)
銷售團隊帶領及銷售方案
目錄
一、人員定義及分類
二、銷售的產品培訓
三、銷售售后培訓
四、銷售提成管理及業績目標
五、銷售方向方案
六、銷售內部管理
七、銷售部硬件準備（銷售部正式運營前準備）
1、人員的定義及分類
初步計劃銷售人員為6人。（主要工作內容：做業績）
策劃1-2人。（主要工作內容：做配合）
售后：2-3人。（主要工作內容：做保障）
2、銷售產品的培訓
作為一名銷售來說，說服別人的理由得說服自己，自己對自己的產品的熟悉度能給自己帶來自信的說服力。
產品的培訓分為：產品型號，產品使用方式，產品功能，產品運用市場，產品的市場價格。
培訓方案：
1公司的現有資料。
2售后對銷售的一個產品使用的講解。
3銷售在平時在辦公區域抽時間去車間學習。
3、銷售售后的培訓
作為銷售來說售后的知識是必不可少的，會并不代表精通。作為銷售來說售后知識主要的也是為了更好地和客戶洽談，和客戶有更多的話題。銷售主要的是業績能力，售后的知識能幫助銷售在銷售做出業績能力的同時更有效的和客戶建立長久的友誼發展關系。
售后培訓方案：
1售后的對銷售的一個定期培訓。
2產品說明書的認知。
3在銷售過程中遇到的售后問題邊了解邊學習。
四、銷售提成管理及業績目標
銷售的底薪是根據 底薪+績效考核=實際發放底薪
銷售工資 底薪+績效+提成=實際發放公司
銷售員主要的業績考核分為：
1客戶的資源數量（有效客戶，真實客戶資料）
2每月目標業績達成率
3工作態度
4、周記
5、月度工作計劃
業績目標：
按照公司發展和公司以前銷售計劃而制定出，銷售人員在第一年年度計劃初步定為每人年度銷售業績110萬（工程類業績除外）前兩個月主學習和主聯系收集客戶資料，利用前兩個月時間爭取和客戶建立初步的朋友關系。第一個月輔，第二個月學，第三個月爭取出業績。
客戶資源數量：按一個星期統計方式，結合一個月的客戶聯系和聯系情況制定
每月目標業績達成率：按每月的業績和一個季度的綜合業績考核。（實習期按月考核）
工作態度：按公司規章制度考核。
周記：以電子檔形式發送到公司指定郵箱或指定地點。（周記中包含收集到的客戶信息。已聯系洽談客戶情況。業績的達標情況。周記不得重復，客戶信息有重復者按公司管理規章制度虛報第二章第三節第三條第5條處理）
月度工作計劃：以電子檔形式發送到公司指定郵箱或指定地點。（月度工作計劃中包含收集到的客戶信息。已聯系客戶洽談情況。業績的達標情況。本月工作成果，下月的工作目標。已成交客戶業績情況。月度工作計劃不得重復，客戶信息有重復者按公司管理規章制度虛報第二章第三節第三條第5條處理）
詳細銷售提成管理見附一
5、銷售方向方案
銷售方向
1、網絡網站網址（長尾詞收索）
2、網絡聊天客戶群（QQ微信，陌陌）
3、兼職個人銷售（商業招商人員，微商，）
4、直營店（安放樣板機器）
5、網站注冊招商加盟信息（免費投放廣告的方式）
6、老客戶轉介紹
7、終端客戶消費人群（以宣傳單，人傳人的方式）
8、電器清洗加盟公司
9、裝修公司
全國有4個直轄市，23個省，5個自治區，2個特別行政區。共三十四個省份
除去比較偏遠和不適用機器使用環境的情況下，初步有25個地點可以發展，在25個地點首先就近發展地點初期目標有三個市：
江蘇（13個地級市）
安徽（16個地級市，6個縣級市）
上海（18個區）
共有53個銷售地點。6個人分每人能分到9個市區。
銷售市場分析 ： 按今年市場整個國內行業情況來看，今年應該是行業下滑的一年。也是今年本公司抓住機會迅速占領市場的一年。工程類行業市場從去年起都在下滑的一個階段，到了2015年，由于在去年年底房企沖刺年度銷售業績“用力過猛”，年初房企開始調整推盤節奏和計劃，大部分開發商將推盤計劃安排在2015年春節之后，尤其是2015年4月底和5月份。而年初這個階段，恰逢春節淡季因素，導致年初短期內成交量表現“馬力不足”。因此，預計2015年一季度樓市“平淡”已成定局。 但是，在央行降準、降息等“救市”政策的刺激之下，一線城市樓市房價將步入上漲通道，甚至下半年會再次步入“買漲不買跌”的行情；二線城市存銷比開始普遍降低，15個月以下去化周期的城市房價穩中有升，15月以上的城市樓市還有去庫存壓力；對于大多數三四線城市樓市來講想法設法跑量主題不變，因為庫存量大去化周期長，還是要堅持去庫存。 所以房價年底的一個信息也會刺激公司行業的一個發展。
6、銷售內部管理
銷售在做到做好自身業績業務的情況下也需要做到以下幾點：
1、為公司形象需要，員工辦公室應做到5S。
2、每周匯報周記按公司要求發到指定地點。
3、每個銷售人員在銷售月度會議上解說個人本月月度工作情況和下個月業績目標。
4、在部門周會，月會的開展提出本部門或公司有效的意見。
5、在每個季度當中有一次要在總經理在的情況下部門會議。
6、每個銷售部人員對收集的客戶信息，客戶聯系情況都要保存電子檔記錄。
電子檔至少
應包含以下信息：客戶開發時間，有效判斷客戶，公司名稱，公司行業，聯系方式，聯系人員，聯系日期，客戶類別，客戶聯系內容，銷售員，洽談情況，二次聯系。。。。。
7、銷售部內有事必須提前和銷售主管申請，申請之后在部門主管審批后方可執行，部門內不得出現越級情況。
8、銷售部出差售后出差拜訪，應提前填寫出差單經銷售部主管簽字方可出差（特殊情況可提前申請），
違者按公司規章制度處理。
9、銷售部個人對于個人重要客戶填寫重要客戶登記表，交給部門主管保管，做分類在出現重復客戶或者競爭客戶時按重要客戶登記表時間評定客戶的所屬權，時間早的為客戶所屬權利，評定后個人不得對有爭議，不得出現惡性競爭行為，違者按公司規章制度處理。
10、銷售部對銷售主管在合情合理不影響公司的情況下做出的決定，下級對上級不得出現爭議，不得出現藐視上級，對上級安排的事情不得處于消極做事情緒。
11、銷售內部不得出現主管亂用職權，不得以主管名義爭搶客戶。
12、銷售部個人業績由主管及公司總經辦同時制定而成，業績以一年標準為制定期和改制期。
13、客戶洽談6個月以上老客戶在沒有洽談明確意向時，其他銷售人員個人找到客戶聯系洽談成功歸后者所屬。
14、老客戶與新客戶發生區域重疊或者業績問題時，從公司角度考慮首先考慮哪個客戶意向比較明確，哪個客戶給公司帶來的利益大選擇哪一個。
15、客戶聯系表應在聯系洽談第一次完成之后一式三份，一份交由銷售部領導保管，一份交由財務保管，一份歸個人所有，客戶聯系表和績效掛鉤。
7、銷售部硬件準備（銷售部正式運營前準備）
1、 客戶洽談接待區
2、 辦公桌椅
3、 電腦（策劃電腦配置一定要高，其余可按普通標準配置）
4、 計算器
5、 資料管理文件（管理柜，客戶資料文件夾，）
6、 公告板
7、 打印復印機
8、 電話（電話卡）
9、 其他和人事交接
銷售方案(7)
大溪地項目人防車位租售方案分析
一、 項目車位綜述
本項目1#樓、3#樓、4#樓共有160個人防車位，地下車位(庫)屬于人防工程，而人防工程是國家強制配套，禁止開發商銷售。根據《中華人民共和國人民防空法》第五條和第十八條規定誰投資誰受益的原則，該車位屬于不可銷售部分，意味著，在未來處理過程中，這些車位只能依靠租金來獲得收益。
同安的房地產是在這幾年才得到長足發展的，由于原先的道路規劃，小區建筑過程中，并不注重車輛的有序管理導致目前同安交通管理部門對于機動車輛的管理較為松散，造成較多車輛隨意無序停放，車主對于車輛的車位管理無意識，許多的車位處于空置狀態，對本項目的人防車位租售造成一定的影響。
但由于車位在本項目規劃中配比較少，屬于較稀缺產品，而且本項目定位高端，購房者多為事業單位或企業領導階層，有車比例大，對與車位的需求較高，因此，未來入住后未來沒有購買車位的業主為了安置私家車，必定會以租賃的方式來取得車位的使用權。
二、 車位租金計算
根據前期的市場調查，目前同安房地產市場上并無出現將人防車位出租或變相出售的案例可供參考。
在項目周邊已經交房的項目中，中介掛牌蕓溪公園車位出租，租賃報價250元/個.月，古莊新城一期車位出租，租賃報價200元/個.月，綜合這兩個項目的優劣點以及本項目車位較稀缺的特點后得出未來本項目的人防車位租金在280元/個.月。
三、 收益法計算租賃租金：
收益法是運用適當的資本化率，將預期的估價對象房地產未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點上的現值，求其之和得出估價對象的客觀、合理價格。
計算公式為：
（所選用公式的前提條件是：年凈收益a每年不變；綜合資本化率r每年不變且大于零；n為未來可獲收益年限）,具體測算如下：
收益價格構成內容
價格
備 注
（元／個）
（一）年凈收益a
1.年有效毛收入
3192
①×②
①年潛在毛收入
3360
類似車位租金為280元／月
②年有效租金收入率
0.95
（二）綜合資本化率r
0.0714
r＝1＋2
1.安全利率
0.0414
選用2008年中國人民銀行公布的一年定期存款年利率4.14%為安全利率
2.風險調整值
0.03
根據目前的經濟現狀及未來預測確定為3.00%
（三）未來可獲收益年限n
47年
預計可收益年限47年
（四）未來可獲收益價格VB＋L
￥48,827.77
收益價格（元/ 個）
48828
四、 成本法計算人防車位成本
人防車位投入成本包括8476平米建造成本，故人防車位資產價值V=建安成本2200元/平方米（由于人防用地作為本項目用地不計入建筑面積，）
每個人防車位占地面積53平方米
每個人防車位投入成本為2200*53=116600元/個
五、 結論建議
上兩種方法的評估人防車位資產價值所得的結果差距比較大，這與人防車位這種國家防設施收益性不強的特性有關。因此，通過對兩種評估方法結果的比較，由于兩種方法結果相差較遠，故本次評估選用成本法評估值權值30%，收益還原法評估值權值70%，確定最終的估價結果，即：
評估方法
單位價格
(元/m2)
權值
平均單價
(元/m2)
成本法
116600
30%
69160
收益法
48828
70%
根據上述分析，我司建議對于項目人防車位采取無產權長期租賃的模式，一次性收取租金，建議人防車位租金為70000元/個。
2、銷售方案建議
銷售方案建議一：單獨進行人防車位使用權租賃
銷售對象：已購1#、3#、4#的業主
銷售價格：7萬元/位
銷售方案建議二：買房送地產車位使用權
凡購買1#、3#、4#的客戶，開發商免費贈送地下車位使用權，優惠幅度根據客戶購買的產品不同而有差異。
二房客戶贈送10年，相當于優惠客戶 2萬元
三房客戶贈送20年，相當于優惠客戶 4萬元
樓中樓客戶贈送40年，相當于優惠客戶7萬元
人防車位使用權銷售合作范本詳見附件。
鑒于目前銷售市場較為冷清，建議對前期已購客戶則實施“方案一”；對以后購買大溪地單元的業主推薦“方案二”，以促進項目的銷售。
3、銷售措施
由于車位的銷售對象主要是業主，所以我們將車位銷售方案確定后，開始通知業主，具體通知方式，建議采用短信群發形式告知。其優勢在于，快速直效，價格低廉。
時間
工作內容
備注
即日起至9.30
短信+電話，通知業主
信息傳達
10.1起發售
組織客戶團購
無車位業主優先購買
“大溪地”項目組
2008-9-18
筼筜東區·大溪地車位租賃合同范本
甲方：廈門筼筜東區聯合房地產開發有限公司 （以下簡稱甲方）
地址：同安區環城西路983號 郵碼：361100
乙方： （以下簡稱乙方）
地址： 郵碼：361000
電話：
根據“ ”《商品房買賣合同》補充協議第十一條：“獨立會所的產權歸全體業主所有；架空層內的健身房、乒乓球館、小超市、棋牌室的產權歸出賣人所有，7#樓北側的半地下停車位的使用權歸出賣人所有；地下室、地下車位等未計入公共部位與公共房屋分攤建筑面積的建筑物、具有使用功能的建筑空間以及兼做人防功能的地下停車位的所有權、使用權、收益權和處置權等都屬于出賣人所有”甲方與購房業主的約定，甲乙雙方就乙方租用甲方投資開發建設的“****”商品房項目車位事宜進行友好協商，并在平等、自愿、協商一致的基礎上達成如下合同條款共同信守：
一、甲方同意將新筼筜東區·大溪地第3、4號樓（**1-9號）*號車位（以下簡稱該車位）租賃給乙方作停車位使用，租賃期限至本合同簽訂之日起至2027年12月31日止。
二、該車位建筑面積31.03 平方米，其中使用面積12.5平方米，公攤面積18.53平方米。該車位的租賃金按個計算，租賃金為一次性支付，其價格為人民幣壹拾貳萬元整。租賃期限滿后甲乙雙方再行續簽租賃合同。續簽租賃合同的最長租賃期限以國家法律、法規規定的期限為限。甲乙雙方再行簽合同時，乙方不再支付該車位的租賃費用，以后再到期的租賃合同，以此類推。若今后政府相關部門另有規定的從其規定。
三、該車位于2008年6月3日前交付使用。交付使用時甲方將以掛號郵件或特快專遞按乙方在合同中所填寫的地址寄出或直接送達交房通知，自寄出之日起加上5天視同送達乙方之日（非甲方原因造成的退件也視為已通知到位），乙方超過10天未能前來辦理移交手續的，視同該車位已交付給乙方，甲方不承擔保修以外的任何責任（即與該車位有關的包括但不限于物業管理費，公共維修基金、稅費及損壞、滅失等一切風險轉由乙方承擔）。
四、該車位僅作停放車輛使用，不得改變用途。乙方在使用期間有權與其他權利人共同享用與該車位有關聯的公共部位和設施，并按占地和公共部位分攤面積承擔義務。
五、在該車位保修范圍和保修期限內發生質量問題，甲方應當履行保修義務，因不可抗力或者非甲方原因造成的損壞，甲方不承擔責任，但可協助維修，維修費用由乙方承擔。
六、該車位所交的租賃費不含以下費用：
1、物業管理費、房屋公共維修金等物業管理相關的費用。
2、公證費，如若乙方要求公證，則公證費全部由乙方自行承擔。
3、其他按規定應由乙方繳納的稅費。
七、本合同在履行中發生爭議，由甲乙雙方協商解決，協商不成時，甲乙雙方可以申請仲裁或向法院起訴。
八、本合同未盡事宜，甲乙雙方另行協商。
九、本合同一式肆份，甲乙雙方各執貳份，效力同等。
甲方：廈門市 乙方：
代表： 代表：
簽署日期： 年 月 日
銷售方案(8)
快速消費品銷售方案
渠道推廣(行業內特指批發渠道，不包括零售終端)是營銷推廣中非常重要的一個環節，運作好壞直接關系產品在市場上的流通是否順暢，以及在整體策略上是否能策應對消息者的拉動。產品鋪貨的渠道推廣戰術(1)批發流通：1：省、市級一、二級批發流通市場2：商品流通領域的大批發商(2)零售終端：1：夫妻店2：食雜店3：小型賣場4：自選量販5：冷飲攤店(3)消費終端：1：餐飲大排擋2：中小酒店3：賓館、招待所內部餐廳4：娛樂休閑場所：歌舞廳、洗浴中心、酒吧、咖啡廳、茶藝館、保齡球、館游泳館等(3)酒店商超：1：大型KA類B類超市、買場、商場、2：連鎖店3：大酒店、星級賓館、4：大型休閑中心(4)休閑夜店：1：娛樂休閑場所：歌舞廳、洗浴中心、酒吧、咖啡廳、茶藝館等一：滲透式鋪貨(1)利于迅速打開各個渠道，隱蔽行動，避免競爭，搶占市場占有率，以最快的速度，最短的時間，完成立體鋪貨行動，為以后大力推廣打下良好基礎。(2)利用返利加大經銷商庫存和資金壓力，迫使經銷商的經營重心向我們的產品傾斜。(3)加大各級經營者的返利比例，業代監督實施，防止經銷商截留返利，影響鋪貨速度和密度。(4)多級促銷、渠道造勢，利用給商家的返利和給消費者的優惠政策，調動各級經銷商和消費者的銷售與消費積極性。(5)各級業代可提前以海報、傳單、通知形式，讓各級經銷商知曉此次促銷的政策，同時爭取定單并協助經銷商向二批和零售終端鋪貨、定貨。(6)適用條件：1商家有足夠經濟實力，2好的商業信譽和穩固的終端網絡，3在廠家實力不足時，可區域性實施此方案，4適合低價位、流通性強、隨機性消費強的產品。二：選擇性鋪貨(1)這樣的鋪貨方式主要是階段性的，并且也要根據產品的特點來安排渠道的鋪貨。首先有選擇地進入對產品影響大的重點渠道；然后通過重點渠道的示范作用來調動其他渠道的積極性；同時，這種方式所投入的費用較少，適應性比較好。(2)促銷政策：因為不同的產品選擇的重點渠道是不同的，所以促銷政策要根據具體的情況來設計。如果將批發商作為重點鋪貨渠道，則適合采取實物返利的方式；如果直接將零售終端作為鋪貨重點渠道，則可采取樣品、禮品贈送、支付入場費、安排堆頭陳列等推廣形式。(3)掌握好節奏：對于應該首先進入批發渠道還是零售渠道，進入的時機以及何時擴大鋪貨的渠道范圍，都要根據市場的變化情況做出恰當的安排。(4)適用變化：此方式適合實力較弱的企業、產品的上市階段或者是開拓市場的初期以及資金緊張的時期采用。三：廣告造勢鋪貨(1)這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產品鋪貨前先投放廣告(傳單、報刊、海報、電視、流動車體等媒體)，一段時間后再進行產品鋪貨。(2)這種方式的重點是先刺激需求，然后以需求帶動產品的流通。一方面先打廣告可以使消費者產生認知，因為廣告具有滯后性，消費者對廣告要接受一定程序后才會產生購買行為，可以充分利用時間來安排鋪貨。另一個重要方面則是廣告的投放利于對渠道的控制，因為渠道進貨往往受廣告的影響，甚至是一個主要的因素，因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產品，縮短鋪貨的時間。(2)新產品上市的渠道戰術一、營造聲勢，搶占先機(1)這種戰術在于以迅雷不及掩耳之勢搶占渠道，使競爭者無法及時反應，從而爭取到充足的推廣時間，順利地在市場上立足。(2)對于新產品實施這種戰術，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨戰術的方式，以高比例的實物返利刺激渠道大量進貨，造成聲勢，使產品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。(3)在渠道促銷開展的同時，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動，以拉動消費者的需求，策應渠道的推廣活動，使產品能順暢地流通到終端。(4)此戰術適用于流通性強的產品，可以迅速通過多級渠道到達終端，否則有在渠道中造成大量積壓的危險；而且高比例的返利政策也不能實施太久，否則會造成較大的副作用，影響以后的推廣。二、避其鋒芒，循序漸進(1)這種戰術的目的在于避開競爭者的注意力，低調進入市場，不與競爭者發生直接的沖突，爭取足夠的時間做好市場基礎工作，積蓄力量，形成局部優勢，逐漸蠶食市場份額。(2)在具體的手段運用上截然不同于第一種方式，在新產品上市階段將不采用任何促銷措施，只是選擇重點渠道進行鋪貨，并著重于零售終端的管理，做好終端陳列，與渠道建立良好的關系。另一方面則要依靠經銷商的批發網絡對市場自然滲透，避免引起競品的注意而造成不利。(3)這種戰術往往適用于實力較弱、資源有限、市場基礎較差的企業，其成功的要點是建立局部優勢，包括市場基礎和渠道關系，這種即便是競爭者發動攻擊也不會無法抵擋。(3)銷售旺季的渠道戰術一、趁熱打鐵，借機造成勢(1)銷售旺季是促進銷售增長的最好機會，此時的推廣重點除了提高銷量，還需要在擴展市場空間、拓寬銷售網絡、強化渠道關系等方面下功夫。(2)此時針對渠道促銷最好的方式還是返利。我們對返利實施的各個階段進行過跟蹤觀察，發現在銷售旺季前實施反復政策效果最佳。(3)這個階段的返利可以采取實物返利或現金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產品更多，促進產品更廣泛地滲透；后者則是以實際的利潤刺激經銷商、批發商大量進貨，趁勢擴展市場規模，同時也搶占更多的市場份額。(4)每類產品在銷售旺季都會獲得較大的增長，但運用返利手段刺激銷量的做法仍比較適合流通性強的產品和有品牌基礎的產品，因為大量的產品進入渠道后必須要順暢地流通到終端，并最終到達消費者手中。不具備以上特點的產品采用返利手段，比較容易引起積壓，并難以通過零售終端消化庫存，因此這類產品采用返利政策的時間不能太長，而且要將重點放在零售終端。(5)利用各種機會給經銷商開定貨會，在會議上一次性打款的，公司要拿出促銷政策讓利于二級批商(在保證經銷商有利潤的情況下，可以搭贈產品、贈品、獎勵、直接讓等利)，以刺激他們的定貨積極性。二、強化市場基礎，自然帶動銷售(1)除了返利形式，另外的方式就是銷售旺季期間并不采取返利政策，而是將推廣重點放在市場基礎工作的建設上，通過市場根基的加強來促使銷售自然地增長。(2)市場基礎建設主要包括擴大鋪貨率，根據產品的不同特性，建立不同的立體化的銷售網絡，活化零售終端，加強終端的促銷活動，完善產品的陳列，增加終端的促銷活動，這樣做可以借銷售旺季之機較高地提升銷量，而且投入的費用并不多，效果很好。(3)無論企業是否針對渠道開展促銷，但對于市場基礎的建設卻是每個企業都應作為重點的，尤其是實力較弱的企業，這種做法更是提高市場地位的最好手段。(4)銷售淡季的渠道戰術一、蠶食競品客戶，擠占市場份額(1)戰術的目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭的市場，因為淡季是企業最容易松懈的時期，市場比較平淡，經銷商或批發商都將注意力放在了尋找其他投資機會上，此時是最容易實施蠶食策略的時候。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業績。(2)此時的推廣手段動靜不能太大，重點在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經銷商，以完善自已的銷售網絡，因此可以采取贈送禮品。少量試銷、個人關系溝通等手段，最終建立合作關系。(3)這種戰術特別適合競爭者的經銷網絡與自已的經銷網絡構成互補的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自已的銷售網絡，利于市場的滲透和規模的擴大。二、發動淡季攻勢(1)戰術在于趁競爭放松精力、資源預算少的時機，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網絡，為旺季打好基礎。(2)可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續進貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消費者的促銷，以協助渠道中產品的順暢流通。(3)淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產品，會阻礙后期的推廣，重點還是在于市場基礎建設和客情關系鞏固。三、鞏固市場基礎(1)對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎的建設，趁此時有充足的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分，加強自身的競爭力。(2)主要工作要維持一定的市場鋪貨率，使產品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關系，培訓銷售人員，為旺季打好基礎。(5)阻攔競爭者的渠道戰術一、先灌滿批發渠道(1)在渠道競爭中，批發商是一個非常重要的環節，是雙方可以共用的資源，那么誰能爭取更多的批發商資源，誰就能搶占市場，因此陰擋競爭者就要堵住其出貨的渠道。(2)采取高于競爭者的現金返利或者獎品豐富的抽獎對批發商開展促銷，刺激批發商大量進貨，盡量滿足批發渠道中大部分的需求量，擠占批發商的流動資金，使競爭者無處下手而錯過推廣時機。(3)這個戰術的重點在于消息靈通，在競爭者開始行動之前搶先動手，另外還要掌握各個時期整個渠道中的產品周轉量，以及不同品牌所占有的份額，如此方能制訂出針對性強的促銷政策。二、零售終端全面鋪貨(1)這是從根本上堵塞競爭者的戰術，即便競爭者通過了批發渠道，也會在零售終端受阻，使其遭受更大的損失。(2)在競爭者開展渠道促銷時，將重點放到零售終端上，要求經銷商全力配合，對整個市場的零售終端上，要求經銷商全力配合，對整個市場的零售終端發動大規模的強力鋪貨，可以采取贈送產品、現金返利、提供獎勵等措施，使產品鋪滿零售終端，也搶占零售商的流動資金，從而堵住競爭者。(3)采取這種戰術時速度要快，政策要有吸引力，否則等競爭者反應過來就會前功盡棄。(6)消化庫存的渠道戰術一、逆向拉動(1)這種戰術主要是加強零售終端的推廣，只要產品在終端走動了則自然會拉動批發渠道中的積壓產品。(2)促銷政策的重點將傾向于零售商，一是要求經銷商配合對零售終端進行廣泛地鋪貨，最大限度地提高終端鋪貨率，增加產品銷售的產出點；二是給予零售商較大力度的返利，使其加強終端的推廣力量，促進消費者的購買，從而反過來帶動批發渠道的周轉；三是由廠家選擇大型的超市和賣場，直接開展現場的堆頭陳列和有獎促銷活動，提高品牌的影響力。二、開辟新市場(1)如果站在整個市場的高度來看待消化庫存，那么比較好的方法就是開辟新市場或填補市場的空白點，要求經銷商在規定的銷售區域內盡量擴展產品的銷售網絡，增加產品的銷售面。(2)可以給經銷商提供一定的支持，比如提供一輛送貨車，要求經銷商必須用于產品的鋪貨，在完成目標后予以贈送。三、產品的調換及搭配(1)同的市場各有其特點，而產品在不同的市場表現也是不同的。所以在產品出現積壓的情況下，可以協調各個市場之間的關系，由好市場承擔差市場部分積壓產品的消化，并由差市場提供一定的促銷費用。而對于產品不同品種的銷售狀況，也可以將滯銷品種調換到基礎好的市場進行銷售。(2)另外，還可以將暢銷品種與滯銷品種搭配在一起，形成組合銷售，以暢銷品種帶動滯銷品種，同時制訂優惠的價格，使組合產品得以售出。四、將庫存產品轉化為費用(1)這是靈活處理庫存產品的一種方式，在一定程度上對企業是有利的，但要加以控制。(2)一是將庫存產品用于針對消費者的派贈和品嘗，使消費者直接接觸到產品，以促進消費者的試用；二是將暢銷產品或品種作為實物獎勵，承諾當批發商或零售商銷售一定量的滯銷產品，就按一定比例贈送暢銷產品。(3)這種方式不能多用，否則會影響到企業的品牌形象。(7)多產品推廣的渠道戰術一、組合式推廣(1)這是一種交叉營銷戰術，將不同產品組合起來，以暢銷產品帶動滯銷產品或者暢銷產品互相帶動，目的是向同一消費群體銷售盡可能多的產品。(2)有三種方式：一是硬性規定批發商在購進暢銷產品或者老產品時，必須同時再購進一定比例的滯銷產品或新產品；二是吸引批發商，規定只要購進滯銷產品或新產品，就可以按一定比例獲贈暢銷產品；三是積分，規定購進暢銷產品或老產品可以積多少分，購進滯銷產品或新產品又可以積多少分，最后將不同的分數累積起來就可以獲得相應的獎勵。(3)以上第二、三種方式比較好，而第一種方式則不能常用，而且也只有實力大的企業可以采用，但一定要注意協調渠道的關系，否則將引發渠道的不滿。二、分品類經營(1)此戰術的目的在于使同一個企業的每個產品都能得到充分的重視，將不同產品分給不同的經銷商經營，以集中經銷商對產品的推廣資源，同時對經銷商也造成壓力，促使其提高業績。(2)分品類經營的重點在于局部分開經營、整體合并經營，對每個產品而言是分了，而對于整個企業而言，這些產品都要體現出整體的品牌形象或企業形象。(3)分品類經營方式只適合于中等規模的市場。如果市場太大，一個經銷商根本沒有能力獨立推廣一個產品，而市場也太復雜，分品類經營難度大；而如果市場太小，一個經銷商就能經營所有的產品，分品類則會浪費資源，容易引發不必要的市場糾紛，而且也分散了經銷商的銷售額，不利于提高積極性
