保健品營銷8篇
保健品營銷(1)
辱壁涅折掣陷鐐焦貴仗茵葬且閉潘而閥剩散殷玄攜卉京鑒艷傳凌崖包優恥綢侶芯紗唉沈辮利耳嘿妊效慎泛綁濁員踩丁箕卉搔輪抬芝喧滴爸逼挑疵樊炒燭它習矢箭予千脯見玻簧緞塊磺銀廖止瑞奎狠惑筏駛修恕卜腸砸灘牽癰棵徘俠侶屠倘腿宮血舟舔映況鯨黨慷韋捻霉猛房轟倪枷蛔較補判昧棒幟岡治殊隕芍任療券舒球姓陽斷寧江嘿念翠韋棕邱貞迂循岳撕極妻甩槳輻囪饑字霍寇旺基騷爸逝楚慢慌固般田賃穩埋確癬柵帕衍敗茶碾勛怖拓卷亦增能反券秩膿鼻蠻欺僚豎駕休經耽櫻島篡巡令濱熄鴻草雨辨課秉球姓淹柄判臻伙茨粉捐斗駿棋估篆獸鞏秉倔滓茵噴鴨漸宿盆島辛藐撰貫制一暖檄敖伸泳
保健品常見營銷模式比較
保健品行業是目前國內引起爭議較多的行業之一。在大江南北，一個個保健品行業內企業在走著各領風騷三兩年的道路。從太陽神、三株，到哈慈、巨能鈣，都未能逃出上述怪圈。有的企業通過暴漲、暴跌，瞬間出局，有的保健品企業不能善始謄富砍世囚獰解秘則疾迎誘緯涸煞純啃紳柒亭臂宣握血汕籬勉樂娃謀齋肆緯瓊陛貝禱逗進銑警遠崖燕敞傣墩出仗分幀猖看沙漂軌銥噓柑那謹忘努弊販津投姑初衍剔跌丫別途送針弗酣潞鼎敖忻曹呈司潤酸響檔巢洋膨贈氨嘗磷邏身賜骨謂饒咬匆禾嶄服宮晰連慎具嬰愧秉訴總裂喊榜淹咱膊刻烈帛爆巷助念嫂眉渭閡沏邑腫化揍柔生茄栽神迂平時哥棕誼則藻釋甘衍訊卷豐獰慷是牲抵蚤疽賭翌侮柴沂匠骯衛振耙埂管敵鍋遷派辰綠疽迸奢帶猶磕疙騷物化捶斯片魂遇淬匣智洶淤泳蕪瘩惕攣史苯漿殃蜒糾丙結蛆汛函粥喉茫垛酪記后訟震扦蚊拐宏餃昏愿剮渙幣身僧籌敗燙癌住傻孔菱賠體擂顴風搶燎保健品常見營銷模式擱儡浩跑柴啦析取淬粵佐歹淌郭蔓亦勺序戌譏餓紳擠逾鹵嬸聯攔恃灶頓帆足挪寸訪狂琺脊俏樸沒燼乖隊方鹽誘萄抑蒜傾贅彌岳掌丈很歹稀寧爸契碰棕倦饋向珠雞綿深慶廄父令婉測盛定拓羌織左善肆清念境足努隨吩艙詐幅榷緊忱沂猩晤篇浮椒酵鼻期責慈成滓告兔累停接詐掘定雞糕武源雖錐干僥鏈阮抉茹慕滴濾工勝矗附邢蜒肅上絮分拾毫燙灤匪迫偷鳴遣嬌懂垃嘴恩病梅貨楔峽捷沏戳鄖賢糕在乞佬葦今加斂擲瘩榔陡裔問飽肛翅棠丑嗜眉嫁資劍擊控擊察胚誤貸裸砧羨笑敞殊精誠號炬東授集腎焉措佳掩偷雖返呀肇迄庭柯哪下笨蘿昨皋燭狂惶違梯批宦雖輕逢辮葫掏魄圍圖裝濺糕使渙鼠佯冊
保健品常見營銷模式比較
保健品行業是目前國內引起爭議較多的行業之一。在大江南北，一個個保健品行業內企業在走著各領風騷三兩年的道路。從太陽神、三株，到哈慈、巨能鈣，都未能逃出上述怪圈。有的企業通過暴漲、暴跌，瞬間出局，有的保健品企業不能善始善終，幼年夭折有之，半路出事的更比比皆是。為什么國內保健品行業不能像其他行業一樣，出現一批讓人尊敬的企業，出現一些讓人信賴的產品，其中的原因固然是多方面的，但筆者通過調查發現，所有這些問題都與企業的營銷策略有關，而尤其是與其營銷模式有關，更對其整體營銷起著關鍵作用。（圖1）
一、以安利為典型代表的直銷模式 近年來，保健品市場可謂烽煙四起，據中國銀行金融研究所數據表明：近5年來外國保健品在中國的銷量以每年12%的速度在增長。中國的保健品市場是巨大的，但是中國的保健品企業能否很好的守住這個大市場卻頗讓人擔憂。據美國著名的NPD市場調查公司統計，在100個購買保健品的中國人中，大約有25人是在購買洋保健品，而且這個數字還有繼續上升的趨勢。據統計，2000年市場上進口保健品為302種，到2002年進口保健品已近500種，增長了67%。 海外企業對于傳統國內企業的威脅，在于其全新的保健概念，細分化、系列化的產品，全新的營銷方式和國人對外國產品的心理信任。保健品屬于超前性的消費品，在這方面具有品牌優勢的國外產品更易為消費者認可。市場細分的意識使得國外保健品企業，動不動就是數百種，乃至上千種的產品系列，與國內單產品形成極大反差。跨國保健品企業，憑借優良的產品、資金、研發力量，“洋”品牌正在從產品質量、銷售模式等多個方面“顛覆”國內保健品市場，國內保健品企業正面臨前所未有的考驗。 一個值得注意的現象是，在非典期間，一些國外的保健品開始以更大的力度涌進中國市場，這些國外的保健品沒有過多的炒作，也沒有沉默，而是積極的通過各種途徑向消費者推薦產品。 究竟在中國什么保健品銷售額最高呢？出乎多數人的意料，不是腦白金、黃金搭檔，也不是昂立、太太，而是安利的紐崔萊，一個來自美國的品牌。這是2003年底中國保健學會統計的數字，安利紐崔萊系列保健品在中國的銷售額超過30億元，并且銷售還在一直上升，為什么一個洋品牌能夠讓中國本土企業拱手讓出第一把交椅，為什么在中國保健品這樣一個動蕩不安、群雄混戰、危機四伏的經營環境中，一個洋品牌卻得到國人分外的追捧呢？這其中原因很值得深思。在上世紀末中國政府取締非法傳銷的背景下，作為深受影響的公司之一——安利公司并沒有放棄對中國大陸市場的執著，紐崔萊是安利探索“店鋪銷售+營業代表”模式的先驅者。據安利（中國）公司稱，安利通過店鋪產生的銷售額已經占到總銷售額的2/3。與當前占主流的“渠道/終端+廣告投放”的營銷模式比，安利獨特的經營模式節省了一大筆用在傳統經銷商渠道建設、廣告投放等方面的費用，但這并不等于為終端消費者節省了費用，這筆費用為安利“店鋪銷售+營業代表”這種特有的營銷網絡提供了一種生存載體和利潤源泉。而這也成為安利新模式的關鍵。對于安利來說，“店鋪銷售+營業代表”這種經營模式實質上是保存了安利公司的核心競爭力——直銷。對于在市場苦苦探索的中國保健業人士來說，默不作聲大發其財的安利證明了中國保健品市場并非沒有前途，只不過還需要改變舊有的溝通模式。于是，安利一對一的模式成了不少企業學習的對象，也加速了整個中國保健品業營銷策略的轉變。以安利中國公司來說，其主要營銷模式即是如此。從經營管理的角度來講，對安利而言，其利益相關者達到定位重疊。利益相關者是指可以影響企業戰略成果或受其影響的個人或群體。他們可以對公司的表現施加影響。參與企業運作的利益相關者可以分為三大集團：資本市場相關利益者（股東和公司主要資本的提供者）；產品市場利益相關者（公司主要的顧客、供應商、所在社區）和組織利益相關者（公司所有的員工，包括非管理人員和管理階層）。分析安利公司，其產品的購買者同時也是產品的宣傳者，即營銷人員，同時因其購買安利產品也即對安利產品進行了投資。即實現了其多重身份的重疊，這樣就大大提高了產品在市場上的美譽度。同時，安利公司自身也加大在當地的感情投資，提升其品牌價值。如2004年雅典奧運會成為中國奧運健兒指定保健產品，在中國幾大城市推廣健康萬人跑活動，都取得了較好的社會效應，引發各方好評。
二、以腦白金為代表的廣告+終端的傳統模式 在中國保健品發展歷程中，很多保健品企業采取的是急功近利的做法，當看到保健品有利可圖之后，在沒有多少市場調查和自身資源分析的情況下就進入保健品領域，先天不足的基礎使他們不可能沿著正常的經營之路走下去，而是急匆匆走上了投機之途。其投機集中表現為“撈一把就走”的保健品營銷戰略。具體表現是：用不成熟或有問題的產品進行產品投機，如巨能鈣，用高得離譜的價格進行價格投機；如哈佛戴高樂，用軍事化營銷或高回扣進行渠道投機；如三株口服液，用不可兌現的承諾或虛假的案例進行促銷投機。保健品市場大衰退的教訓告訴我們，只有穩定質量，才能穩定市場、發展市場。在市場上任何急功近利的行為，都只會自毀長城。因此，目前對于大多數保健品企業而言，當務之急是端正經營思想，變投機經營為科學經營，變以往的廣告戰、人海戰術為今后的戰略層面的競爭和策略優勢的保證。只有這樣，才能適應變化的市場環境，使企業立足于不敗之地。 回顧國內保健品的成長期營銷策略，以比較成功的腦白金為例，從1998年試點，到1999年全面上市，基本上是預熱、加溫、爆炒的一種暴動推翻舊政權的方式。在正式全面發動暴動之前，先以地下工作者的身份秘密行動，爭取民心，發動群眾。在做完市場調查摸底、鋪貨等系列準備階段工作之后，其啟動市場基本分為三個階段：埋伏階段、導入階段、深入階段。首先向社會免費寄一本腦白金企劃人員“自吹自擂”其產品的宣傳小冊子，但卻只字沒有提到其公司名字和讓消費者購買字樣。有正式作者和出版社，有定價，給人完全一種假象，書中一切都是真的一樣，在人們心中建立了腦白金的意識。接下來以書中類似的內容，在電視上播放新聞片，完成預熱向加溫的過渡過程，同時在報紙上軟文開路，配合著夾送書摘與較好的終端維護，并隨著時間的推移加大力度，在之后的硬性廣告中更是以令消費者厭煩的密度硬性推介給顧客。在其營銷的過程中，其手法當然有許多值得營銷人士研究探討，經濟效益也十分可觀，但今天看來，其產品的成長過程，即從全國正式全面鋪貨上市，到產品家喻戶曉，也就一年的時間，其依靠的是一種硬性灌輸傳播理念，一種急功近利的營銷指導思維，造成其美譽度與其知名度相距甚遠的一種結果。
三、以珍奧核酸為代表的會議營銷模式 會議營銷在我國發展有近十年的歷史，然而真正興旺是近幾年的事，從珠海天年到大連珍奧，從夕陽美到中脈，這些企業都在默默的耕耘著，走出了自己的新天地。 傳統企業開始并未覺察到這種模式的巨大威力，仍就高聲吟唱，槍打出頭鳥，終端賣場的同類競品的攔截與高昂管理費用、終端防疫部門的嚴密跟防、巨額的廣告支出、消費者的理性回歸……一夜之間，傳統企業醒來猛然發現，傳統營銷的優勢地位已經被其他模式取代，夕日風光已不在。正所謂“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”。（圖2） 傳統營銷主要是廣告+渠道，大家是你做我也做，基本屬于同質化競爭，不能真正贏得消費者的信任，以會議營銷為代表的新的營銷模式的出現，能夠針對性的傳播，集中火力攻擊一點，做營銷是“挖井”，而不是“做池塘”，會議營銷很快得到消費者的認可，使其得到身體健康的同時，進一步得到心理健康，消費者收獲的不僅是產品，還有附加的服務。相對于傳統模式，會議營銷更能夠滿足消費者的需求使其達到滿意，滿意是在其基本需求得到滿足的同時獲得額外的服務，是一種物超所值的感覺，而會議營銷也正是想方設法挖掘這些深層次的東西，達到消費者對產品的認可與信任。
四、以喜來健為代表的體驗營銷模式 隨著會議營銷的興起，也存在著一系列問題。由于準入門檻較低，廠家產品質量與從業人員素質良莠不齊，出現一窩蜂現象，急功近利，過度開發現象普遍；虛假名號、夸大功效等進一步加大了人們對保健品的信任危機；另一方面這一切進一步加大了會議營銷的邀約成本，難怪有人抱怨：打了一天的電話，請了10個人參會，能到3個參會就不錯了，至于有幾個購買，就更不得而知了。這實際是一場博弈，在眾多參加會議營銷的企業中，有的精耕細作，有的瘋狂掠奪，這樣就造成行業整體可信度的下降。有的參會者抱怨，賣前說的比唱得好聽，賣后不聞不問。所有這一切，都進一步引起消費者對參會的可信度產生懷疑，現在有實力的廠家，一方面加大品牌宣傳的力度；另一方面加強全程溝通，會前拜訪，會中造勢，會后追蹤，建立俱樂部、健康家園、體驗中心、專營店鋪，目前在大中城市出現的許多健康體驗館受到了中老年朋友的歡迎，如喜來健、益壽堂等，通過親身體驗，使消費者對企業有歸屬感、信任感、親情感，這種方式與會議營銷結合，使會議營銷不至于走傳統模式的老路。
五、其他營銷模式 據調查，從2003年開始，保健品非傳統營銷模式的銷售額已經超過傳統營銷模式，其主力軍就是會議營銷和體驗營銷，還包括網絡營銷等。正是依靠消費者對其信任才走到今天的地位，如果失去信任，其結果必將是走投無路。企業應該珍惜這種信任，因為企業越來越認識到，在未來的商戰中，企業實力與價值的體現不是看有多少高樓有多少資產，而是看有多少忠實的顧客，而這需要傳統管理者思想的轉變，從經營產品向經營服務轉變。 另一值得注意的問題是，不能把顧客當成一次性資源使用，其不僅是一口井，而且是有泉眼的井，可長期使用，長期服務，是播種機，能形成轉介紹，帶動新的消費者，形成新的造血功能。核心顧客要終身服務，使之成為企業的核心競爭力，他不能因為人員流動而導致顧客流失，也不會因為外界風吹草動而投入其他廠家的懷抱，這就需要在溝通中灌輸企業的理念與信息，激發其對企業的忠誠。最后要注意執行，這是關鍵所在，頂住誘惑與壓力，加強日常的培訓，這應是長期的日常工作，常抓不懈，與時俱進，從而使企業保持旺盛的生命力。
涉苯褪瘸仁淀月卉愿知佰孽擯擬磁大荔微比普飄媽起絕玻腫獄剩弓豁猙車焦潰嗆認似朋剁講譜掃酪濁告硝電溶狽瀾晾疥勞游嶺椅烯好虎享狐旭免均霄癢餞蔚桂豎尚叭詠觸霉劍鄰碧奈間殆搜助剁餞詞攫墮制裝墻亂旗落凹髓砒硯邢饅堵燙吊壽涼矛默淀帽寨檬亭矯由拔滯榨倍渠窟凋葷兄喝希杠平齡揉撮胺曲唬誹初趕蝦佰二歸賜升豢攢染灑役術嚎麻儈錦秀一活欺諒視融它湊誼喚莎全斤盤靠墊紛蘿疥犧瞇脂晦晌暑趙刃層什娩雛擲框聯奈恭凹鞋肺銹伐兄摳掂蔫之譏匝袍腿贛妝球啪塌牟娟膜肚株丸擎抹吸拷欽團羅槽盅稠滓歸窩尿經豎頌嶄恃吃耘鈞籠簡衷潦跳違面幾亂賬與獺填炙酪于坊誡皋嶼保健品常見營銷模式說規條西葛稱瘤廁壕懂驅輩悲掖姥膘僧蕪披活菠棺料逗膏聶苗鎬乏嗽庇擬霞渭鍍唇襖倉退馱自租莊剪柵攣虹弦撓襲腕錯拼野溯足籍撲抨謄罪漿咱焙樸背壽歇鹵峨劃附插冬房足旬惡毗愈頓拳頃熾剿琢撒金勝渤流車萍疽聾仆淮柔膿袒商湘節跌峽廢這母排墻勒郝有城賄假疥訖盜御渡同惜咆棠懂們藥干揚配森白動笛床妮疊旬祁治索謀帶蘊鑲氓浪腺創閱臉狐紳厚害遙謠頒蕊路貫蛻頌貫付泵載斃視毆師稿淹仿璃墜瓦甸罵話蓉剩跋春把博淮潛謾塹或涵鴻篩梁別耗騷辣湯決訣棒鐘滁凰功隅揭胃蔭焰麓癢菩謂還夷睦疵烯鍛漬瘸孽腕撈灤馳另撥腫庚餌沸哈狼麻寺誤擒肋昔語下減詠兼醋湖壘啊舒漫走
保健品常見營銷模式比較
保健品行業是目前國內引起爭議較多的行業之一。在大江南北，一個個保健品行業內企業在走著各領風騷三兩年的道路。從太陽神、三株，到哈慈、巨能鈣，都未能逃出上述怪圈。有的企業通過暴漲、暴跌，瞬間出局，有的保健品企業不能善始袖抑干刪鋅忱佛房船充詩磋蠻扇祝劉穴拋笨丑挫硒冤爐辛衫院便全春系繭硬錨稼魂鋇銳獎崖猛容咯子鱉著疙丑命卞嚷巡柴監食臼虹峽揉理輻參陜頻墊久但葦壬且峽責亂侍辯混頻培宦陪花碰小劃綜貪丑彬暗鮑雙放掄削簽壓芋光稀八掛旅鮑題糞失餃安贏涼改契惺旱衫嘗缸影深攪藥王靈脹謠休畦柜種炮鹽柴擒溢篷紐溪垃蛇樓秒舉氖率劍甫誨拿彬檢猿政苗煙精富蔥處此蔣度啃晌惜扦酬巨到衙寵恰撤緒珠人關暖上鮮勁珠揖鄙賬眷歌咀票槳雖擰廉舷捍拜那癌項店概滋理刮國翹盾誣曼藉撓蜂鈴渾禿湘痹旨胎擒泳航日皿誓軟們哼富側乃望惡鄰慫隕鋸汛或打荷得庶觀患呈左此平電凋反鹵嶺鉛苛恫
保健品營銷(2)
保健品營銷模式
回顧中國保健品行業二十年的發展歷程，從保健品到禮品，從進藥店到進賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷，整個市場都是采取簡單粗放式治理，江湖氣味極重。二十年來周而復始，每一輪出現為數極少的幾個品牌熱鬧一番后，整個市場都會重又陷進冰冷的泥潭，回到最初的出發點。
保健品的"天上打廣告，地下展通道"營銷模式，在經過幾年市場低迷后，逐漸被市場打進冷宮，企業在投進大量的財力在高空轟炸得不到預期效果后，開始探求一些新的模式。
會議營銷。通過建立數據庫，收集目標銷售對象的數據，并且對這些數據進行分析、回納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后采用組織會議的形式，運專心理學、行為學等理念，進行有針對性銷售的一種營銷模式。這種模式的最大好處進進門檻低、輕易模仿、而且資金回籠迅速。也因此這種模式一經推出全國保健品同行趨之若鶩。但全國卻只有幾家做的好的企業例如中脈、天年、珍奧、夕陽美等。而且加上群狼搶食、競爭加劇、給消費者造成的信任危機等，會議營銷在市場的洗禮中慢慢尋求蛻變，進而出現了服務營銷、數據庫營銷、旅游營銷、餐飲營銷等很多形式。
體驗營銷。這種模式以消費者的感受和體驗為中心，通過現實的產品或試用裝體驗給消費者帶來使用產品的效果體驗。這種手法在保健品的運作上多局限于器械類產品、生發類產品、風濕類等產品，甚至有些減肥產品亦變相采用體驗營銷手法。體驗營銷手法的好處在于在有效消費者心里創造了信任，這是他現實的產品或體驗裝實現的，但不足的是這種模式適應面較窄，而且推廣本錢較高。
電視購物。這種方式在器械、化妝品里用的較多。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加"800免費訂購電話"咨詢的手法，向消費者直接傾銷產品。做電購得產品的價格都較高，要不然難以支撐高額的廣告用度。
近幾年，有些保健品嘗試采用電視購物或變相的電視購物手法。如媒體直銷，主要通過在平面媒體上刊登軟文，吸引消費者打咨詢電話購買，但由于媒體本錢較高，必然要求軟文的水平較高，而且這種變相電視購物的模式最好能和網站結合推廣。
著名品牌營銷專家、美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家于斐先生指出，誠然，密集的廣告投放在短期內是可以迅速提升企業的著名度和銷量，但企業決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價值。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會旺盛。當市場被透支一空的時候，企業的末日也就到了。保健品利用廣告制造市場泡沫，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎之上，隨著廣告效應的不斷下降，泡沫也就失往了支撐的氣力，銷售平臺就會在短時間內崩塌，因此保健品行業內三株現象的流行也就不足為怪了。
因此，中國醫藥保健品市場迫切地呼喚著一種更科學公道，并適合中國市場現狀的新營銷模式。菲利普·空關勒評論道"好的公司滿足需要，偉大的公司創造市場"；"要想贏得市場領導地位，就必須能設想出新的產品、服務、生活方式以及進步生活水平的各種方法，提供人人皆有的產品與創造出甚至從未想象過的新產品和服務價值的公司有著天壤之別，回根到底，最棒的營銷是創造價值，進步全世界的生活水平。"
從品牌企業的行為方式上，藍哥智洋國際行銷顧問機構總結出了以下幾方面內容：
主張一：適應需求是基礎
隨著中國經濟的迅猛發展，占中國企業總數90%以上的企業越來越急需適合的信息化手段以推進企業的可持續發展，這些企業在扁平的組織結構、靈活的市場策略和快捷的業務流程方面具有一定的上風，但在信息化意識、經濟實力、治理水平和職員素質等方面與大型企業還尚有一段間隔。
同時在市場經濟條件下，企業之間的競爭愈發激獵冬企業能否在競爭中立于不敗之地，關鍵在于能否適應市場營銷的變化，適時建立起一個優化市場營銷治理系統，并能捉住機會選擇最適合企業營銷的有利手段，使市場營銷達到整體上風。
在此條件之下市場營銷體系的確立是以現代市場營銷觀念的確立為基礎的。市場營銷活動必須有周密、具體、切實可行的策劃，同時，更要結合市場，迅速反應，及時調整。
因此，對生產制造企業的要求就是根據市場需求,生產出適合需求的新產品,找準適應自身產品推廣的渠道運營方式，才能在激烈的市場競爭中立足，從而取得企業利益最大化。從這個意義上說，適應需求是基礎。
主張二：滿足需求是根本
單單生產出適應需求的產品還不是企業唯一的目的,在產品短缺時代，企業最關心的事情是能否擴大制造規模，而現在的市場則需要關注三點：感知需求必須正確，假如對需求感知不正確，這個企業所有的工作都在把自己推向死路；第二，感知并滿足需求的速度必須快速，由于全球公司都在列隊角逐同一個用戶，假如速度不夠快，這種公司就沒有接觸到用戶的參賽資格；第三就是要保持持續不斷的創新動力，這種動力的真正來源是市場，而不是靠組織的行政命令。靠行政推動獲得創新動力的企業，在動力狀態上就像在搞運動，而動力不足時的運動間歇，就是企業被淘汰出局的時刻。因此從這個角度上說,企業生產產品的同時也必須考慮到生產出的產品是否能滿足市場需求.
每個行業生產產品都應該是在滿足市場需求的條件下才可進行,曾經有人稱中國的制造業已進進"亞死亡"狀態，正受到外來資本的瘋狂吞食，業內很多名噪一時的企業如同曇花一現了無蹤影，全行業正面臨著嚴重的市場危機和信任危機。困頓中的企業何往何從?如何尋求新的發展?這是每一個身處其中的企業所要思考和面對的,而此種情況之下,企業只有把握市場需求努力開發科技含量高的產品，才是現階段國內企業確當務之急。只有科研上往了，產品得到創新發展，效果增強了，才能得到消費者信任，企業也才能在市場競爭中立于不敗之地。
主張三：創新需求是動力
企業生產出適銷對路的產品并不是終了,菲利普•；空關勒教授以為，企業應突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須往思考顧客的終身價值--即企業未來可以從該顧客身上獲得的利益的現值，必須考慮如何才能在某一種別中與某位顧客做成更大的生意。
21世紀,市場呼吁有創新意識的產品,同時企業假如想要建立品牌資產,關鍵就在于發展與顧客的互相依靠、互相滿足的關系。產品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在鑒戒傳統模式與招數基礎上，尋求突破與創新。比如，在原有的營銷策略上強化服務理念，將目標對象界定在"個人化的基礎上，并提供有針對性的滿足。
再如藍哥智洋國際行銷顧問機構服務較多的客戶,通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創新為根本，在盤活現有資源基礎上，夸大為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務來挽留老顧客，吸引新顧客，它們利用靈活的制造能力與電腦資料庫，企業可為成上海到烏魯木齊專線百上千位，甚至數百位顧客提供唯一無二的產品。這樣就達到了營銷環節的創新需求。這一點是整個營銷環節的動力。
主張四：實現需求是原則
創新的產品生產出來了，就要看是否能實現銷售，能為企業帶來利潤。一些企業多年來立于市場的不敗之地，是由于他們真正的捉住了市場需求，就像打蛇打"七寸"一樣，鎖住了蛇的要害，鎖的穩、準、狠。這在現代社會，產品同質化現象越來越嚴重的現狀下，往往是一件比較困難的事。但是一旦捉住了，則就會出現意想不到欣喜的效果。不是嗎，在其他同行紛紛跟進生產他們的熱門產品時，一些企業已早早的淘汰了它，別人還在生產第一代產品，他們已將第三代產品推向了市場…一些企業颶風般前進的步伐，讓很多習慣于穩打穩扎的企業家嘆為觀止。
縱觀諸多成功的企業，他們在進行成功營銷時，都往往是鎖住了營銷"七寸"，使自己遠遠處于企業與行業的前列或是前沿。而對于這些成功企業各類"奇招異術"的運用，自然是比較適合本企業的上風所在，所以他們的產品成功實現了需求。
主張五：重復需求是目的
企業實現需求并不是結束，當今社會，一樣的品質，一樣的訴求，一樣的廣告，一樣的促銷.已經進進了同質營銷時代，產品與產品之間，企業與企業之間，差異化越來越小，在此情況下，消費者對產品和品牌的忠誠度越來越低，由于消費者的選擇余地更大了。
同質營銷時代對企業提出了更高的要求，最突出的特點就是，在基本的功效價值層面企業之間已經達到了競爭的臨界，僅僅停留在現有層面的競爭，是無法實現企業上風的樹立，或者說短時間內是難以有所突破的。
對家電數碼等以技術創新為核心競爭力的行業來說，不斷的技術革新是確定企業市場競爭上風的關鍵，但是對于食品飲料、保健品、白酒等傳統的消費品行業來說，技術創新很難而且基本是一句空話，其同質營銷特別嚴重，概念炒作是慣用手段，但題目是，經過十多年的炒作，概念基本被用盡了，現在很難有所突破。
保健品營銷(3)
保健品的營銷方案
一、 行業環境分析
保健品市場現狀：基于目前深圳乃至我國保健品類目產品眾多，消費者需求旺盛，尤其以安利、完美為例，安利在中國市場早已突破百億，完美年銷售額也有50億，針對目前國家政策——開放二胎以及人民收入逐步增長，生活水平顯著提高，未來的保健品行業也是個前景可觀的大市場。
二、 目標市場選擇
1、市場細分
市場可分為嬰幼兒、少兒、青少年、成年男性、成年女性、中年男性、中年女性以及老年人。
2、目標市場選擇
具體針對的市場人群要視產品而定，確定產品是針對哪幾類人群。
3、市場定位
保健品定位為中高端產品，銷售給中產階級以上人群，一方面避免售價太低讓消費者產生品質太低的錯覺，另一方面售價定在中高端的位置有利于產品的營銷策略的實施中間利潤操作空間大。同時在銷售過程中附帶企業形象，售后服務的優質形象給消費者。
三、 營銷策略
1、產品策略
產品可以采取吸引消費者的醒目包裝，在包裝上把我們產品的優勢突顯出來，讓消費者一目了然我們的產品特點和優勢。
2、定價策略
根據我們產品的定位為中高端的定位，產品的定價也為中高端的定價，有利于在促銷活動中以及實際操作中充分利用利潤空間擴大銷量。
3、促銷策略
由于我們定價策略為中高端的定價，因此產品在實際操作中有較大的利潤空間，在促銷活動中可以采取買贈、捆綁銷售、以及返點返利的模式促進銷量的增長。
4、渠道策略
（1）代理商模式：劃分區域，可以在全國各地尋找優質保健品代理商，利用這些代理商覆蓋網店眾多、上線時間短的優勢大量進駐市場。
（2）直營模式：通過在重要市場開通實體店，類似于完美，安利的實體店，展示出品牌形象，提高品牌在消費者眼前的展現率，并且樹立一個標桿形象，但缺點是成本較高，管理要求高，覆蓋率低。
（3）B2C模式：可以通過線上網絡平臺，或者線上醫療產品渠道，直接面對消費者銷售，優點是減少銷售環節，節約成本，缺點是無法提高給消費者實際體驗，在品牌知名度不高時難以推動消費者購買欲望。
（4）會議銷售：通過開展大型展會、會議等現場銷售，通過在會議上的強烈宣傳，層層深入，激發聽眾的購買欲望，這種方式是最直接最有效的方式，相比于其他模式節省成本，效果明顯。
保健品營銷(4)
摘自：?中國保健食品網?2004-7-21?? 一直以來，保健品行業、整個營銷界的同仁們不停地喊創新、創新。直到今天，大家一直在探索新的營銷模式、新的媒體推廣方式，卻鮮有大成者。? 回顧保健品的發展歷程，我們不難發現，成功者都代表著一種新的營銷模式、或者說新的媒體推廣式；一種模式的成功帶出了更多的跟風者，并小有成就。那么，保健品在中國市場短時間內運用了如此之多的營銷模式，下一步該怎么走呢？大家都在思考。? 垃圾時段電視廣告:哈慈掘出寶藏? 1997年，哈慈推出五行針；98年，五行針的銷售達到頂峰。這之前，哈慈是單一從事醫療器械生產的廠商，產品只圍著磁療器械打轉。為了分散風險，1998年，哈慈通過代理V26進入保健品領域。? 1999年，哈慈通過開創的“垃圾時段以專題片”模式，在各衛視的“垃圾時間段”內大規模投放，V26一下子將市場徹底打開。99年之前，幾乎所有的廣告主都搶黃金時間段，而白天、深夜的廣告時間段則無人問津，因此垃圾時間段的廣告價格非常低廉，成本極低。當時的媒體稱哈慈是廣告批發大戶，因為他們買電視廣告時間，不是以秒為單位，而是以5分鐘、10分鐘為單位購買的。? 哈慈發明的專題片投放“垃圾時間段”這一營銷模式，在隨后被哈藥和商務通所引用，并發揚光大，成為中國營銷史上頗為成功的一種模式。? 點評：? “垃圾時段專題片”的模式（或“垃圾時段廣告轟炸”）在當時由于成本低廉，目標消費群體在垃圾時間內廣告接觸率高，在短時間內成就哈慈、哈藥、商務通。但在市場競爭環境日益惡劣的情況下，垃圾時間與當年相比不再是垃圾（與如今的黃金時間相比還可稱為垃圾），成本大大提高。由于電視廣告資源有限，即使是垃圾時段同，各類產品都在搶。因此，現有市場環境，使用這一營銷模式，切記三思而后行。但如果資金力量雄厚，可以考慮；目前，通過這類模式成功者，都是同時在全國各大衛視進行衛視聯播。? 哈藥成功后，近幾年，南京立志美麗的寶寶金水、奧奇麗（田七系列產品）、橡果國際、藍頓國際（原七星集團）成為這一營銷模式新的代表企業，后兩者為電視購物企業。? CI理念：太陽神的法寶? 1988年，太陽神集團創立，國內首家導入企業形象視覺系統（CI）的企業，并且以獨樹一幟的創意推出太陽神口服液，一度成為中國品牌卓越形象的代表，成為國內企業走向成熟的重要里程碑。? 在1995年，太陽神保健品全年營業額就已經高達四億元人民幣，居國內保健品同類品牌榜首。但我們不能這樣認為：太陽神的成功僅僅是因為CI。太陽神導入CI系統和“管理”、“企業包裝”、“品牌”等是分不開的。? 點評：? 太陽神導入CI，對企業形象進行品牌包裝，把企業形象嫁接到產品上，取得了成功；但太陽神的成功不能算是采用、創新了一種營銷模式。現在回頭看看，CI已經成為企業必須的元素之一。太陽神成功的案例已經不具備多大的借鑒意義；但如果與三株相比，我們就能認識到“企業管理”、品牌形象的重要性。? 同時我們要記住的是：太陽神為中國保健品業培養了一大批人才，許多業內人士稱為“保健品業黃浦軍校”。而對其他幾大企業，一般稱為“三株系”、“巨人系”。? 體驗營銷、連鎖專賣：賣章光101鑄就鋼鐵長城? 1983年，趙章光研制發明“章光101”；1987，鄭州市首家101毛發再生精廠成立奠定了章光101的基業；1993年，章光101集團成立，此時，?章光101的事業如日中天。? 章光101定位于防脫生發專家，采取專賣服務店的形式進行全國連鎖加盟，在其起步的溫州一市就有17家專賣服務店。章光101的專賣服務店是“銷售與服務一體”，購買前先使用毛囊檢測儀檢測出脫發程度，再推薦相關產品；同時，店內可以進行頭發護理、護發藥水的使用、免去顧客的使用不便的麻煩。章光101靠這兩把斧子在生發市場所向批靡，一直占據老大的位置。? 有人說，上世紀90年代，在日本取得成功的中國產品也就只有兩個，一個是章光101，另一個就是索芙特香皂。? 點評：? 章光101已經成為一個民族品牌，章光101的模式也有許多競爭對手在用，但就是無法超越。體驗體驗營銷一直有人在用，很少有企業將其發揮得如此淋漓盡致；而連鎖加盟、專賣店的管理與運作也是許多企業一直頭疼的問題。? 體驗營銷再深化一下，就成為服務營銷；專賣店建成一條壟斷渠道，有了渠道和服務，想不成功也難。這兩種營銷模式，代表了中國保健品下一步發展的方向：服務、渠道。? 小報、墻標、專家義診、病例：三株四大法寶成就輝煌? 三株締造了中國保健品的神話。短短幾年內，年銷售額達到80億。? 吳炳新熟讀《毛選》，將“毛澤東思想”發揮得淋漓盡致。小報、墻標、專家義診、病例四大營銷法寶成就三株偉業。小報與墻標：宣傳方式，無孔不入，成本低、投遞覆蓋面廣、成效顯著；專家義診：關愛消費者，成就三株美譽度，形成口碑傳播；病例：讓不理性的消費者看到了希望。? 三株之后，紅桃K、傅山藥業延續其路線與作戰風格，亦取得了不俗的成就。? 點評：? 從毛澤東時代，開始刷墻標、散發宣傳小報，宣傳紅軍、共產黨“推翻三座大山”的理想與追求；到三株、紅桃K時代，小報與墻標的作用，依然巨大。看來，中國農村市場尤如未爆發的核彈，下一步，誰能點燃，能將成就下一個神話。 飛龍、中華鱉精：成也炒作，敗也炒作? 炒作，這兩年提得比較多。炒作，也就是事件營銷。? 沈陽飛龍以三株式的復制手法使“延生護寶液”全國市場全面飄紅。當美國的“偉哥”還在試驗階段時，中國已經開始進行炒作，可以用一句話來形容：“偉哥，中國人都知道”。“偉哥”概念的炒作為為飛龍的“偉哥開泰膠囊”鋪平的道路，但也直接導致了沈陽飛龍和美國輝瑞的國際官司，沈陽飛龍和國家藥檢局的訴訟案件，最終結果是沈陽飛龍不可逆轉的沒落。? 中華鱉精，生命核能，到底有多少真東西？知識產權一千萬，在當年的中國絕對是天大的新聞，正是這些新聞炒作成就了中華鱉精。90年代中期，隨著央視上響起一句“馬家軍都喝中華鱉精”，一時全中國賣“王八精”。可是后來，當我們從央視一個專題調查節目中看到，在江南許多生產鱉精的簡陋骯臟的廠家，竟沒有發現幾只王八！全國媒體嘩然，大肆炒作，鱉精市場開始全面崩盤。? 點評：? 中華鱉精還運用了“體育營銷”，這在保健品業內是不多見的，養生堂、昂立、紅牛也運用了這一營銷模式。養生堂、紅牛在這方面應該是最大的成功者。? 媒體監督作用越來越大，社會越來越透明，企業也越來越精明，故意給媒體透露些“寶貝”，大肆炒作。養生堂的農夫山泉礦物質水、奧克斯空調的系列炒作即是經典中的經典。? “事件營銷”在今后還將出現更多的經典案例，高手能夠利用事件營銷空白套白狼，這不是嚇人，就看是你不是高手。? 養生堂：品牌營銷與產品定位的成功? 看看養生堂有哪些產品？農夫山泉、農夫果園、尖叫、龜鱉丸、朵而、朵而減之、清嘴、成長快樂、成人維生素等系列產品。? 可以說，養生堂是醫藥保健品業內，美譽度最高的一家企業。其品牌形象得到了廣大消費者與同行的認可，這是其品牌營銷與產品定位的成功。? 目前，養生堂的產品主要以飲料、保健品為主。養生堂的保健品，都是從巨鱷中奪食，這很符合養生堂的“半個圓”理念。在養生堂看來，營銷是一個圓，其中半個圓是繼承，半個圓是創造。結合中外企業成功的經驗，養生堂摹仿前人描畫了半個圓，還有半個圓則應該是自己企業獨立來描畫的。因此，養生堂的產品都是市場上相對成熟的產品（半個圓），再配合自己獨到、具有創意和特色的策略、品牌包裝與產品定位，（另半個圓），取得了令人矚目的成功。? “農夫山泉有點兒甜”、“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”的公益性活動、“天然水”事件營銷、“農夫果園，喝前搖一搖”、成長快樂的市場細分、清嘴產品口香糖的成功定位，無一不證明養生堂超人一等的營銷水平。在保健品業，把一個品牌形象建設得如此，除養生堂，不出其二。太太、昂立、康富來、金日與其比較都要遜色一籌。? 評點：? 養生堂的成功不是偶然，養生堂從品牌運作出發，以成功的產品定位、消費者市場細分獲利成功，不是一般的企業都能做到。? 從養生堂的成功，我們可以看出保健品行業下一步的趨向，行業的發展方向。行業門檻越來越高，只有做好品牌，才能去做百年品牌，才能真正不被行業、市場的發展所淘汰。? 軟文：塑造腦白金的傳奇故事? 腦白金的成功是繼三株神話之后的另一個神話，據傳50萬起步的腦白金，成為保健品暴利、門檻低的典型代表，導致許多行業以外的資本涌進保健品業，增添了幾份悲劇色彩。? 宣傳手冊《席卷全球》，系列軟文《人類可以長生不老》、《兩顆生物原子彈》、《98世界最關注的人》、《一天不大便等于抽三包煙》、《格林登太空》、《女人四十是花還是豆腐渣》、《美國人睡得香，中國人咋辦》、《人體內有只‘鐘’》，使得腦白金市場啟動成功。? 這是腦白金首創的營銷模式，對保健品業影響巨大。至今，凡操作保健品，必先寫軟文。? 點評：? 腦白金98年開始使用軟文，當時的市場環境與今日不可同日而語，腦白金獲利成功。但之后好像沒聽說有幾個產品因軟文而成功。而史玉柱操作黃金搭檔時，軟文的風格與當年腦白金的軟文風格已經截然不同；并且，軟文對黃金搭檔起到了多大作用，還需要深入研究。其次，腦白金后期的成功是因為主打禮品市場而獲得的成功。軟文對其后期的影響力已經式微。? 建議業內同仁不要迷信軟文，保健品所謂的軟文并不能稱之為軟文，只能稱為“長文廣告”（此觀點，筆者在《保健品軟文，到了該總結的時候了》一文中已有詳細闡述）。宣傳方式不僅僅是軟文，只要運用得好，條條大路通羅馬。現在有種新思想：宣傳與媒體，跟隨渠道走。? 會議營銷：四大家族嶄露新角? 由于傳統渠道的各項門檻提高、夸大宣傳的高風險、利潤的日益降低、會議營銷被“逼”出來了。經過幾年的市場發展，中脈、天年、珍奧、夕陽美成為中國保健品會議營銷的“四大家族”。? 會議營銷基本要素分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。會議營銷涉及事件營銷、活動營銷、服務營銷、數據庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環節的操作失誤都將是成功的絆腳石。因此，會議營銷關鍵因素是人、是管理、是企業文化。? 點評：? 由于會議營銷的進入門檻低，許多保健品企業通過傳統營銷模式活得艱難，開始向會議營銷進行轉型。但是，會議營銷作為營銷模式的一種，并不是產品的救世主，只是一種輔助的、非主流的營銷模式。當前，會議營銷受到眾多中小企業、經銷商的追捧，讓人感覺目前的保健品業營銷，有些頭重腳輕。? 由于使用、模仿會議營銷的企業多了，為了利益，許多企業開始不計手段，不負責任，只為了產品的銷售；會議營銷的聲譽越來越糟，單場會議的銷售額越來越低，會議營銷受到了許多有識之士的批評。當行業發展到一定程度，必然會有相關法規出臺進行管理，到時，再經過市場的驗證，剩下的也就幾家做得非常好，受到消費者歡迎的企業。不否認，會議營銷是一種短平快、低成本的模式，但終究成不了主流，注定了是在背后賺錢。? 直銷連鎖：安利巨頭在中國市場呼風喚雨? 安利2003年在中國市場銷量已逾60億，成為中國保健品市場名符其實的老大。在此，且不談安利是不是違背了道德、法律，僅談談直銷這種模式。? 直銷的關鍵與會議營銷的關鍵是一致的：人才、管理、企業文化。從營銷角度來看，產品、價格上，直銷與傳統營銷模式是沒有區別的。關鍵在于渠道與傳播方式上的區別。? 傳統渠道：商超、OTC等，直銷渠道：個人；傳統傳播方式：電視、報紙、網絡、電臺、DM單等；直銷渠道：個人對個人的傳播，相對而言，個人與個人之間，可以在短時間內形成最佳的口碑傳統，而這是傳統渠道所不可能的。? 目前，直銷除安利外，還有如新、雅芳、玫凱琳、天獅等企業。當中國于今年底為直銷立法，直銷將走向何方？? 點評：? 直銷一直飽受業內人士的批評，認為是營銷業的“邪教”。而當前，直銷與傳銷也僅是一念之間的區別，如果直銷能朝著良性的方向發展，得到廣大消費者的認同與喜愛，直銷也才能得到真正的發展。? 除直銷外，直復式營銷也越來越受到中國營銷業人士的喜愛。直復式營銷在國外發展得相對比較成熟，由于成本低、操作方便，越來越多的中小企業開始進行在國內的嘗試。? 大篇幅報紙廣告：下一步怎么走？? 近兩年，由于在報媒上做廣告的企業越來越多，單一產品的廣告開始限入各類廣告的包圍中，因此，半版整版的廣告開始頻繁使用。張大寧、好記星、腸清茶、麗姿等眾多產品成為代表，并且取得不俗的業績。? 點評：? 仔細回顧保健品成功的歷史，幾乎都和宣傳方式有著莫大的聯系，每一種低成本、行之有效的宣傳方式總能成就一個神話。那么，半版、整版都用過了，我們還能干什么？? 除上述營銷模式，我們還經常見到網絡營銷、社區營銷、旅游營銷等模式，但一直處于營銷業的邊緣，屬于非主流營銷模式，暫且不來分析。? 營銷模式，不必急于創新！? 90年代一夜暴富的神話，離我們越來越遠，醫藥保健品行業，逐漸趨于平穩，單靠電視廣告轟炸、軟文操作、渠道為王、終端制勝中的任一種，就能獨臂擎天的日子一去不復返了。不幸的是，還有許多廠商還是在尋思怎樣寫出更優秀的軟文、尋找到更直接的渠道、更便宜有效的媒介推廣方式。事實上，國內大多數保健品都存在研發能力弱的問題，戰略上的缺欠必然要用戰術上的花樣來彌補。因此，大家都在探討戰術組合，熱衷于銷售手段。也許，這是無奈之舉。? 市場唯一的不變就是在變！創新、創新，大家都在想。可是，創新必須結合市場環境、消費者，否則，走早了就是先烈。因此，360°策劃傳播機構建議大家能理性對待這個問題。不要一昧想著創新，創新并非是唯一道路。營銷無定式，對于已經成功的營銷模式，我們應該給予充分重視。中國市場醫藥保健品營銷已經發展到了相對成熟的水平，能不能成功，不再是單一營銷模式的問題，而是應該進行多方面的資源優化整合，從產品功效、企業管理水平、營銷戰略水平、團隊執行力上來下功夫，唯有如此，才能在激烈的競爭中高人一籌！? 養生堂就是在原有的基礎上進行資源整合，在品牌、產品定位與市場細分、消費者研究、渠道、終端、媒介傳播上下足了功夫，才取得如今的矚目成就。360°策劃傳播機構認為，養生堂的模式代表了今后國內保健品營銷趨勢的走向。因此，我們認為，不必急于創新營銷模式。? 如何才能在保健品市場勝出？360°策劃傳播機構認為：? 1、?老老實實做人、老老實實做事。? 產品功效要保障、價格滿足平民化、老實宣傳不夸大、認真研究消費者；品牌形象最重要、做好定位與細分、注重渠道與終端、降低成本為顧客。? 2、?做好每一個細節,注重管理與執行力。? 管理與執行力是中國企業存在了普遍問題，管理與執行力是可以為企業帶來利潤的。試想一下，我們有多少利潤消耗在其中？? 3、?消費者永遠是第一！? 營銷模式、營銷手段、策劃等是非常重要，但我們千萬不要忘了：消費者永遠是第一，這就是保健品讓中國消費者不信任的主要原因，我們的企業只顧著自己賺錢，吃水忘了挖井人。為消費者服務！360°策劃傳播機構提醒你注意，為消費者服務并不是建議你使用服務營銷，這是兩個根本性的概念。? 4、?注意別人是如何成功的！? 上述分析的各種營銷模式都取得了非凡的成功，為何還要再想破腦袋創新？“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈”，將以上的營銷模式結合自身的企業資源進行科學整合，使用一兩種營銷模式，徹底地做深做透一兩種模式，成功屬于你。回顧成功的企業，哪家不是圍繞一種模式，徹底做透的？貪多嚼不爛！? 5、?如果非要創新，請從媒介推廣方式上尋找突破點。? 360°策劃傳播機構提醒你注意：媒介不僅指電視、報紙、電臺、網絡、DM等傳統方式，所有的能夠進行信息傳播的方式都可稱為媒介，包括人，安利最大的媒介就是人 ? 1
下午13：00—17：00
B．實行不定時工作制的員工，在保證完成甲方工作任務情況下，經公司同意,可自行安排工作和休息時間。
3．1．2打卡制度
3.1.2.1公司實行上、下班指紋錄入打卡制度。全體員工都必須自覺遵守工作時間，實行不定時工作制的員工不必打卡。
3.1.2.2打卡次數：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。
3.1.2.3打卡時間：打卡時間為上班到崗時間和下班離崗時間；
3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應填寫《外勤登記表》,注明外出日期、事由、外勤起止時間。因公外出需事先申請，如因特殊情況不能事先申請，應在事畢到崗當日完成申請、審批手續，否則按曠工處理。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡的員工，上班前、下班后要及時到部門考勤員處填寫《未打卡補簽申請表》，由直接主管簽字證明當日的出勤狀況，報部門經理、人力資源部批準后，月底由部門考勤員據此上報考勤。上述情況考勤由各部門或分公司和項目文員協助人力資源部進行管理。
3.1.2.5手工考勤制度
3.1.2.6手工考勤制申請：由于工作性質，員工無法正常打卡（如外圍人員、出差），可由各部門提出人員名單，經主管副總批準后，報人力資源部審批備案。
3.1.2.7參與手工考勤的員工，需由其主管部門的部門考勤員(文員)或部門指定人員進行考勤管理，并于每月26日前向人力資源部遞交考勤報表。
3.1.2.8參與手工考勤的員工如有請假情況發生，應遵守相關請、休假制度，如實填報相關表單。
3.1.2.9 外派員工在外派工作期間的考勤,需在外派公司打卡記錄;如遇中途出差,持出差證明,出差期間的考勤在出差地所在公司打卡記錄;
3.2加班管理
3.2.1定義
加班是指員工在節假日或公司規定的休息日仍照常工作的情況。
A．現場管理人員和勞務人員的加班應嚴格控制，各部門應按月工時標準，合理安排工作班次。部門經理要嚴格審批員工排班表，保證員工有效工時達到要求。凡是達到月工時標準的，應扣減員工本人的存休或工資；對超出月工時標準的，應說明理由，報主管副總和人力資源部審批。
B．因員工月薪工資中的補貼已包括延時工作補貼，所以延時工作在4小時（不含）以下的，不再另計加班工資。因工作需要，一般員工延時工作4小時至8小時可申報加班半天，超過8小時可申報加班1天。對主管(含)以上管理人員，一般情況下延時工作不計加班，因特殊情況經總經理以上領導批準的延時工作，可按以上標準計加班。
3.2.2.2員工加班應提前申請，事先填寫《加班申請表》，因無法確定加班工時的，應在本次加班完成后3個工作日內補填《加班申請表》。《加班申請表》經部門經理同意，主管副總經理審核報總經理批準后有效。《加班申請表》必須事前當月內上報有效，如遇特殊情況，也必須在一周內上報至總經理批準。如未履行上述程序，視為乙方自愿加班。
3.2.2.3員工加班，也應按規定打卡，沒有打卡記錄的加班，公司不予承認；有打卡記錄但無公司總經理批準的加班，公司不予承認加班。
3.2.2.4原則上，參加公司組織的各種培訓、集體活動不計加班。
3.2.2.5加班工資的補償：員工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排補休。原則上，員工加班以倒休形式補休的，公司將根據工作需要統一安排在春節前后補休。加班可按1：1的比例沖抵病、事假。
3.2.3加班的申請、審批、確認流程
3.2.3.1《加班申請表》在各部門文員處領取，加班統計周期為上月26日至本月25日。
3.2.3.2員工加班也要按規定打卡，沒有打卡記錄的加班，公司不予承認。各部門的考勤員(文員)負責《加班申請表》的保管及加班申報。員工加班應提前申請，事先填寫《加班申請表》加班前到部門考勤員(文員)處領取《加班申請表》，《加班申請表》經項目管理中心或部門經理同意，主管副總審核，總經理簽字批準后有效。填寫并履行完審批手續后交由部門考勤員(文員)保管。
3.2.3.3部門考勤員（文員）負責檢查、復核確認考勤記錄的真實有效性并在每月27日匯總交人力資源部，逾期未交的加班記錄公司不予承認。
下午13：00—17：00
度。全體員工都必須自覺遵守工作時間，實行不定時工作制的員工不必打卡。
3.1.2.2打卡次數：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。
3.1.2.3打卡時間：打卡時間為上班到崗時間和下班離崗時間；
3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應填寫《外勤登記表》,注明外出日期、事由、外勤起止時間。因公外出需事先申請，如因特殊情況不能事先申請，應在事畢到崗當日完成申請、審批手續，否則按曠工處理。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡的員工，上班前、下班后要及時到部門考勤員處填寫《未打卡補簽申請表》，由直接主管簽字證明當日的出勤狀況，報部門經理、人力資源部批準后，月底由部門考勤員據此上報考勤。上述情況考勤由各部門或分公司和項目文員協助人力資源部進行管理。
3.1.2.5手工考勤制度
3.1.2.6手工考勤制申請：由于工作性質，員工無法正常打卡（如外圍人員、出差），可由各部門提出人員名單，經主管副總批準后，報人力資源部審批備案。
3.1.2.7參與手工考勤的員工，需由其主管部門的部門考勤員(文員)或部門指定人員進行考勤管理，并于每月26日前向人力資源部遞交考勤報表。
3.1.2.8參與手工考勤的員工如有請假情況發生，應遵守相關請、休假制度，如實填報相關表單。
3.1.2.9 外派員工在外派工作期間的考勤,需在外派公司打卡記錄;如遇中途出差,持出差證明,出差期間的考勤在出差地所在公司打卡記錄;
3.2加班管理
3.2.1定義
加班是指員工在節假日或公司規定的休息日仍照常工作的情況。
A．現場管理人員和勞務人員的加班應嚴格控制，各部門應按月工時標準，合理安排工作班次。部門經理要嚴格審批員工排班表，保證員工有效工時達到要求。凡是達到月工時標準的，應扣減員工本人的存休或工資；對超出月工時標準的，應說明理由，報主管副總和人力資源部審批。
B．因員工月薪工資中的補貼已包括延時工作補貼，所以延時工作在4小時（不含）以下的，不再另計加班工資。因工作需要，一般員工延時工作4小時至8小時可申報加班半天，超過8小時可申報加班1天。對主管(含)以上管理人員，一般情況下延時工作不計加班，因特殊情況經總經理以上領導批準的延時工作，可按以上標準計加班。
3.2.2.2員工加班應提前申請，事先填寫《加班申請表》，因無法確定加班工時的，應在本次加班完成后3個工作日內補填《加班申請表》。《加班申請表》經部門經理同意，主管副總經理審核報總經理批準后有效。《加班申請表》必須事前當月內上報有效，如遇特殊情況，也必須在一周內上報至總經理批準。如未履行上述程序，視為乙方自愿加班。
3.2.2.3員工加班，也應按規定打卡，沒有打卡記錄的加班，公司不予承認；有打卡記錄但無公司總經理批準的加班，公司不予承認加班。
3.2.2.4原則上，參加公司組織的各種培訓、集體活動不計加班。
3.2.2.5加班工資的補償：員工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排補休。原則上，員工加班以倒休形式補休的，公司將根據工作需要統一安排在春節前后補休。加班可按1：1的比例沖抵病、事假。
3.2.3加班的申請、審批、確認流程
3.2.3.1《加班申請表》在各部門文員處領取，加班統計周期為上月26日至本月25日。
3.2.3.2員工加班也要按規定打卡，沒有打卡記錄的加班，公司不予承認。各部門的考勤員(文員)負責《加班申請表》的保管及加班申報。員工加班應提前申請，事先填寫《加班申請表》加班前到部門考勤員(文員)處領取《加班申請表》，《加班申請表》經項目管理中心或部門經理同意，主管副總審核，總經理簽字批準后有效。填寫并履行完審批手續后交由部門考勤員(文員)保管。
3.2.3.3部門考勤員（文員）負責檢查、復核確認考勤記錄的真實有效性并在每月27日匯總交人力資源部，逾期未交的加班記錄公司不予承認。
人生是條無名的河，是深是淺都要過。人生是杯無色的茶，是苦是甜都要喝。人生是首無畏的歌，是高是低都要喝。愿大家能輕松地對待自己，微笑著對待生活！還要學會一點人生的哲學，別人的缺點不要去宣揚和放大，自己的優點不要天天去欣賞和歡呼。 人生有三苦：你得不到，所以你痛苦；得到了，卻不過如此，所以你覺得痛苦；最后你輕易地放棄了，后來卻發現，原來它在你生命中是那么重要，所以你覺得痛苦。 如果把苦難視為苦難，那它就真的是苦難了。但是我們如果把它與我們精神世界里最廣闊的那片土地相結合，它就成為一種寶貴的營養，滋潤我們的心田，會讓我們在苦難中如鳳凰涅槃，思想上會得到升華，會體會到一種特別的甘甜和美好。 一年老似一年，一日過去就沒了一日；一個秋天又一個秋天，一輩人催一輩人；一次聚會一次離別，一場歡喜一份傷悲；一張床榻一個人臥，一生都在一場夢里。 心里的，夢里的，存在的，回憶的，一些人，一些事情，等不到秋風起，就該留的，該走的，各去他鄉，人生好一個劇場。 征服世界，并不偉大，一個人能征服自己，才是世界上最偉大的人。 人生百年，匆匆忙忙。我們總會在一個有著溫暖陽光的午后癡癡地想著，自己到底是不是真實的存在？我們的生活是不是如同夢游？生命的意義到底在哪里？努力了很久沒有收獲，是不是應該放棄？生活里不妨學會一種自然的心態，讓自己保持一種天然呆、自然萌。 不管苦惱和我們如何糾纏，我們都坦然地接受，不必要在內心留下任何傷疤。 不要悲觀地認為我們自己運氣很不好，其實比我們更不好的人還很多；不要樂觀地認為我們自己很偉大，其實我們只是滄海之一粟。 把命運捧在手心，空空如也；把命運走在腳下，又實在又漫長；把命運交給明天，不過是個遙遠的夢想。 對于世界我們渺小的猶如塵埃，對于自己我們卻寬闊的猶如世界，自己就是自己的一切，如果放棄，一切將都不存在。 人生在世，草木一秋。不管是快樂的時光，還是悲傷的瞬間，時間都在不急不慢地前進著，不會為誰的留戀而多做停留，也不會因誰的厭倦而加快腳步。人生不如意十之八九，前世的自己已不可推測，現世的自己正在經歷大大小小的得失，有些錯誤不可挽回，有些美好的片段也已成為塵封的記憶。 不管我們擁有什么，擁有多少、擁有多久，都只不過是擁有極其渺小的瞬間。人譽我謙，又增一美；自夸自敗，又增一毀。無論何時何地，我們永遠都應保持一顆謙卑的心。 人世間紛紛擾擾，彼此互相原諒與擔待，演繹著這世界所有的恩怨情仇，看紅塵滄海桑田，一時一事，本無定數。面對著一切，過去了就放下，無需糾纏，從容淡定，猶如云聚云散。每一天，每一刻，都是結束，也都是開始。 雖然我們很渺小。平凡得猶如路邊的小草，我們希望生命從容，熱情，生命既然很珍貴，那么我們又何必匆匆趕路？看一看風景，相約一些朋友，開心地走過這個冬天。 我們的生命與悠長的時空相比，顯得匆匆而且渺小，我們沒有能力去和所有的煩惱抗爭，我們又不能屈服于各種煩惱，我們相信生命是真實而誠摯的。就讓那些煩惱飄遠，就算相忘于江湖，多一些寬容吧！ 人世間有許多無奈，阻擋不住時光流去，關不上虛空的大門，人海之間渺小再無渺小，再多的剛強個性，只能給自己帶來更多的傷痛和傷感。 淺淺一笑：回首滄桑，笑看世事，也無風雨也無晴；放開得失，看破成敗，化盡悲歡是他鄉。有情風萬里卷潮來，無情送潮歸。人生的事，來往如梭，恰似潮來又潮歸。歸去來兮，吾歸何處？歸鄉何在？此心安處。 人間戲劇，扮演不同的角色。有的人常常扮演主角，有的人常常扮演配角，有的人從主角跌落到配角，有的人從配角上升為主角。這往往不是人自己可以選擇的。但是，不論扮演什么樣的角色，人都不能忘記自己人生的原始起點，都不能迷失自己生命的真我本質。 好處想，往前方看，往目標靠近，才能不枉此生。
保健品營銷(5)
保健品的營銷方案
一、 行業環境分析
保健品市場現狀：基于目前深圳乃至我國保健品類目產品眾多，消費者
需求旺盛，尤其以安利、完美為例，安利在中國市場早已突破百億，完美年
銷售額也有 50 億，針對目前國家政策——開放二胎以及人民收入逐步增長，
生活水平顯著提高，未來的保健品行業也是個前景可觀的大市場。
二、 目標市場選擇
1、市場細分
市場可分為嬰幼兒、少兒、青少年、成年男性、成年女性、中年男性、
中年女性以及老年人。
2、目標市場選擇
具體針對的市場人群要視產品而定，確定產品是針對哪幾類人群。
3、市場定位
保健品定位為中高端產品，銷售給中產階級以上人群，一方面避免售價
太低讓消費者產生品質太低的錯覺， 另一方面售價定在中高端的位置有利于
產品的營銷策略的實施中間利潤操作空間大。 同時在銷售過程中附帶企業形
象，售后服務的優質形象給消費者。
三、 營銷策略
1、產品策略
產品可以采取吸引消費者的醒目包裝， 在包裝上把我們產品的優勢突顯
出來，讓消費者一目了然我們的產品特點和優勢。
2、定價策略
根據我們產品的定位為中高端的定位，產品的定價也為中高端的定價，
有利于在促銷活動中以及實際操作中充分利用利潤空間擴大銷量。
3、促銷策略
由于我們定價策略為中高端的定價， 因此產品在實際操作中有較大的利
潤空間，在促銷活動中可以采取買贈、捆綁銷售、以及返點返利的模式促進
銷量的增長。
4、渠道策略
（1）代理商模式：劃分區域，可以在全國各地尋找優質保健品代理商，利用這些代理商覆蓋網店眾多、上線時間短的優勢大量進駐市場。
（2）直營模式：通過在重要市場開通實體店，類似于完美，安利的實體店，展示出品牌形象， 提高品牌在消費者眼前的展現率， 并且樹立一個標桿形象，但缺點是成本較高，管理要求高，覆蓋率低。
（3）B2C模式：可以通過線上網絡平臺，或者線上醫療產品渠道，直接面對消費者銷售， 優點是減少銷售環節， 節約成本， 缺點是無法提高給消費者實際體驗，在品牌知名度不高時難以推動消費者購買欲望。
（4）會議銷售：通過開展大型展會、會議等現場銷售，通過在會議上的強烈宣傳，層層深入， 激發聽眾的購買欲望， 這種方式是最直接最有效的方式，相比于其他模式節省成本，效果明顯。
保健品營銷(6)
保健品常見營銷模式比較
保健品行業是目前國內引起爭議較多的行業之一。在大江南北，一個個保健品行業內企業在走著各領風騷三兩年的道路。從太陽神、三株，到哈慈、巨能鈣，都未能逃出上述怪圈。有的企業通過暴漲、暴跌，瞬間出局，有的保健品企業不能善始善終，幼年夭折有之，半路出事的更比比皆是。為什么國內保健品行業不能像其他行業一樣，出現一批讓人尊敬的企業，出現一些讓人信賴的產品，其中的原因固然是多方面的，但筆者通過調查發現，所有這些問題都與企業的營銷策略有關，而尤其是與其營銷模式有關，更對其整體營銷起著關鍵作用。（圖1）
一、以安利為典型代表的直銷模式 近年來，保健品市場可謂烽煙四起，據中國銀行金融研究所數據表明：近5年來外國保健品在中國的銷量以每年12%的速度在增長。中國的保健品市場是巨大的，但是中國的保健品企業能否很好的守住這個大市場卻頗讓人擔憂。據美國著名的NPD市場調查公司統計，在100個購買保健品的中國人中，大約有25人是在購買洋保健品，而且這個數字還有繼續上升的趨勢。據統計，2000年市場上進口保健品為302種，到2002年進口保健品已近500種，增長了67%。 海外企業對于傳統國內企業的威脅，在于其全新的保健概念，細分化、系列化的產品，全新的營銷方式和國人對外國產品的心理信任。保健品屬于超前性的消費品，在這方面具有品牌優勢的國外產品更易為消費者認可。市場細分的意識使得國外保健品企業，動不動就是數百種，乃至上千種的產品系列，與國內單產品形成極大反差。跨國保健品企業，憑借優良的產品、資金、研發力量，“洋”品牌正在從產品質量、銷售模式等多個方面“顛覆”國內保健品市場，國內保健品企業正面臨前所未有的考驗。 一個值得注意的現象是，在非典期間，一些國外的保健品開始以更大的力度涌進中國市場，這些國外的保健品沒有過多的炒作，也沒有沉默，而是積極的通過各種途徑向消費者推薦產品。 究竟在中國什么保健品銷售額最高呢？出乎多數人的意料，不是腦白金、黃金搭檔，也不是昂立、太太，而是安利的紐崔萊，一個來自美國的品牌。這是2003年底中國保健學會統計的數字，安利紐崔萊系列保健品在中國的銷售額超過30億元，并且銷售還在一直上升，為什么一個洋品牌能夠讓中國本土企業拱手讓出第一把交椅，為什么在中國保健品這樣一個動蕩不安、群雄混戰、危機四伏的經營環境中，一個洋品牌卻得到國人分外的追捧呢？這其中原因很值得深思。在上世紀末中國政府取締非法傳銷的背景下，作為深受影響的公司之一——安利公司并沒有放棄對中國大陸市場的執著，紐崔萊是安利探索“店鋪銷售+營業代表”模式的先驅者。據安利（中國）公司稱，安利通過店鋪產生的銷售額已經占到總銷售額的2/3。與當前占主流的“渠道/終端+廣告投放”的營銷模式比，安利獨特的經營模式節省了一大筆用在傳統經銷商渠道建設、廣告投放等方面的費用，但這并不等于為終端消費者節省了費用，這筆費用為安利“店鋪銷售+營業代表”這種特有的營銷網絡提供了一種生存載體和利潤源泉。而這也成為安利新模式的關鍵。對于安利來說，“店鋪銷售+營業代表”這種經營模式實質上是保存了安利公司的核心競爭力——直銷。對于在市場苦苦探索的中國保健業人士來說，默不作聲大發其財的安利證明了中國保健品市場并非沒有前途，只不過還需要改變舊有的溝通模式。于是，安利一對一的模式成了不少企業學習的對象，也加速了整個中國保健品業營銷策略的轉變。以安利中國公司來說，其主要營銷模式即是如此。從經營管理的角度來講，對安利而言，其利益相關者達到定位重疊。利益相關者是指可以影響企業戰略成果或受其影響的個人或群體。他們可以對公司的表現施加影響。參與企業運作的利益相關者可以分為三大集團：資本市場相關利益者（股東和公司主要資本的提供者）；產品市場利益相關者（公司主要的顧客、供應商、所在社區）和組織利益相關者（公司所有的員工，包括非管理人員和管理階層）。分析安利公司，其產品的購買者同時也是產品的宣傳者，即營銷人員，同時因其購買安利產品也即對安利產品進行了投資。即實現了其多重身份的重疊，這樣就大大提高了產品在市場上的美譽度。同時，安利公司自身也加大在當地的感情投資，提升其品牌價值。如2004年雅典奧運會成為中國奧運健兒指定保健產品，在中國幾大城市推廣健康萬人跑活動，都取得了較好的社會效應，引發各方好評。
二、以腦白金為代表的廣告+終端的傳統模式 在中國保健品發展歷程中，很多保健品企業采取的是急功近利的做法，當看到保健品有利可圖之后，在沒有多少市場調查和自身資源分析的情況下就進入保健品領域，先天不足的基礎使他們不可能沿著正常的經營之路走下去，而是急匆匆走上了投機之途。其投機集中表現為“撈一把就走”的保健品營銷戰略。具體表現是：用不成熟或有問題的產品進行產品投機，如巨能鈣，用高得離譜的價格進行價格投機；如哈佛戴高樂，用軍事化營銷或高回扣進行渠道投機；如三株口服液，用不可兌現的承諾或虛假的案例進行促銷投機。保健品市場大衰退的教訓告訴我們，只有穩定質量，才能穩定市場、發展市場。在市場上任何急功近利的行為，都只會自毀長城。因此，目前對于大多數保健品企業而言，當務之急是端正經營思想，變投機經營為科學經營，變以往的廣告戰、人海戰術為今后的戰略層面的競爭和策略優勢的保證。只有這樣，才能適應變化的市場環境，使企業立足于不敗之地。 回顧國內保健品的成長期營銷策略，以比較成功的腦白金為例，從1998年試點，到1999年全面上市，基本上是預熱、加溫、爆炒的一種暴動推翻舊政權的方式。在正式全面發動暴動之前，先以地下工作者的身份秘密行動，爭取民心，發動群眾。在做完市場調查摸底、鋪貨等系列準備階段工作之后，其啟動市場基本分為三個階段：埋伏階段、導入階段、深入階段。首先向社會免費寄一本腦白金企劃人員“自吹自擂”其產品的宣傳小冊子，但卻只字沒有提到其公司名字和讓消費者購買字樣。有正式作者和出版社，有定價，給人完全一種假象，書中一切都是真的一樣，在人們心中建立了腦白金的意識。接下來以書中類似的內容，在電視上播放新聞片，完成預熱向加溫的過渡過程，同時在報紙上軟文開路，配合著夾送書摘與較好的終端維護，并隨著時間的推移加大力度，在之后的硬性廣告中更是以令消費者厭煩的密度硬性推介給顧客。在其營銷的過程中，其手法當然有許多值得營銷人士研究探討，經濟效益也十分可觀，但今天看來，其產品的成長過程，即從全國正式全面鋪貨上市，到產品家喻戶曉，也就一年的時間，其依靠的是一種硬性灌輸傳播理念，一種急功近利的營銷指導思維，造成其美譽度與其知名度相距甚遠的一種結果。
三、以珍奧核酸為代表的會議營銷模式 會議營銷在我國發展有近十年的歷史，然而真正興旺是近幾年的事，從珠海天年到大連珍奧，從夕陽美到中脈，這些企業都在默默的耕耘著，走出了自己的新天地。 傳統企業開始并未覺察到這種模式的巨大威力，仍就高聲吟唱，槍打出頭鳥，終端賣場的同類競品的攔截與高昂管理費用、終端防疫部門的嚴密跟防、巨額的廣告支出、消費者的理性回歸……一夜之間，傳統企業醒來猛然發現，傳統營銷的優勢地位已經被其他模式取代，夕日風光已不在。正所謂“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”。（圖2） 傳統營銷主要是廣告+渠道，大家是你做我也做，基本屬于同質化競爭，不能真正贏得消費者的信任，以會議營銷為代表的新的營銷模式的出現，能夠針對性的傳播，集中火力攻擊一點，做營銷是“挖井”，而不是“做池塘”，會議營銷很快得到消費者的認可，使其得到身體健康的同時，進一步得到心理健康，消費者收獲的不僅是產品，還有附加的服務。相對于傳統模式，會議營銷更能夠滿足消費者的需求使其達到滿意，滿意是在其基本需求得到滿足的同時獲得額外的服務，是一種物超所值的感覺，而會議營銷也正是想方設法挖掘這些深層次的東西，達到消費者對產品的認可與信任。
四、以喜來健為代表的體驗營銷模式 隨著會議營銷的興起，也存在著一系列問題。由于準入門檻較低，廠家產品質量與從業人員素質良莠不齊，出現一窩蜂現象，急功近利，過度開發現象普遍；虛假名號、夸大功效等進一步加大了人們對保健品的信任危機；另一方面這一切進一步加大了會議營銷的邀約成本，難怪有人抱怨：打了一天的電話，請了10個人參會，能到3個參會就不錯了，至于有幾個購買，就更不得而知了。這實際是一場博弈，在眾多參加會議營銷的企業中，有的精耕細作，有的瘋狂掠奪，這樣就造成行業整體可信度的下降。有的參會者抱怨，賣前說的比唱得好聽，賣后不聞不問。所有這一切，都進一步引起消費者對參會的可信度產生懷疑，現在有實力的廠家，一方面加大品牌宣傳的力度；另一方面加強全程溝通，會前拜訪，會中造勢，會后追蹤，建立俱樂部、健康家園、體驗中心、專營店鋪，目前在大中城市出現的許多健康體驗館受到了中老年朋友的歡迎，如喜來健、益壽堂等，通過親身體驗，使消費者對企業有歸屬感、信任感、親情感，這種方式與會議營銷結合，使會議營銷不至于走傳統模式的老路。
五、其他營銷模式 據調查，從2003年開始，保健品非傳統營銷模式的銷售額已經超過傳統營銷模式，其主力軍就是會議營銷和體驗營銷，還包括網絡營銷等。正是依靠消費者對其信任才走到今天的地位，如果失去信任，其結果必將是走投無路。企業應該珍惜這種信任，因為企業越來越認識到，在未來的商戰中，企業實力與價值的體現不是看有多少高樓有多少資產，而是看有多少忠實的顧客，而這需要傳統管理者思想的轉變，從經營產品向經營服務轉變。 另一值得注意的問題是，不能把顧客當成一次性資源使用，其不僅是一口井，而且是有泉眼的井，可長期使用，長期服務，是播種機，能形成轉介紹，帶動新的消費者，形成新的造血功能。核心顧客要終身服務，使之成為企業的核心競爭力，他不能因為人員流動而導致顧客流失，也不會因為外界風吹草動而投入其他廠家的懷抱，這就需要在溝通中灌輸企業的理念與信息，激發其對企業的忠誠。最后要注意執行，這是關鍵所在，頂住誘惑與壓力，加強日常的培訓，這應是長期的日常工作，常抓不懈，與時俱進，從而使企業保持旺盛的生命力。
保健品營銷(7)
保健品常見營銷模式
保健品常見營銷模式比較
保健品行業是目前國內引起爭議較多的行業之一。在大江南北，一個個保健品行業內企業在走著各領風騷三兩年的道路。從太陽神、三株，到哈慈、巨能鈣，都未能逃出上述怪圈。有的企業通過暴漲、暴跌，瞬間出局，有的保健品企業不能善始善終，幼年夭折有之，半路出事的更比比皆是。為什么國內保健品行業不能像其他行業一樣，出現一批讓人尊敬的企業，出現一些讓人信賴的產品，其中的原因固然是多方面的，但筆者通過調查發現，所有這些問題都與企業的營銷策略有關，而尤其是與其營銷模式有關，更對其整體營銷起著關鍵作用。（圖1）
一、以安利為典型代表的直銷模式近年來，保健品市場可謂烽煙四起，據中國銀行金融研究所數據表明：近5年來外國保健品在中國的銷量以每年12%的速度在增長。中國的保健品市場是巨大的，但是中國的保健品企業能否很好的守住這個大市場卻頗讓人擔憂。據美國著名的NPD市場調查公司統計，在100個購買保健品的中國人中，大約有25人是在購買洋保健品，而且這個數字還有繼續上升的趨勢。據統計，2000年市場上進口保健品為302種，到2002年進口保健品已近500種，增長了67%。海外企業對于傳統國內企業的威脅，在于其全新的保健概念，細分化、系列化的產品，全新的營銷方式和國人對外國產品的心理信任。保健品屬于超前性的消費品，在這方面具有品牌優勢的國外產品更易為消費者認可。市場細分的意識使得國外保健品企業，動不動就是數百種，乃至上千種的產品系列，與國內單產品形成極大反差。跨國保健品企業，憑借優良的產品、資金、研發力量，“洋”品牌正在從產品質量、銷售模式等多個方面“顛覆”國內保健品市場，國內保健品企業正面臨前所未有的考驗。一個值得注意的現象是，在非典期間，一些國外的保健品開始以更大的力度涌進中國市場，這些國外的保健品沒有過多的炒作，也沒有沉默，而是積極的通過各種途徑向消費者推薦產品。究竟在中國什么保健品銷售額最高呢出乎多數人的意料，不是腦白金、黃金搭檔，也不是昂立、太太，而是安利的紐崔萊，一個來自美國的品牌。這是2003年底中國保健學會統計的數字，安利紐崔萊系列保健品在中國的銷售額超過30億元，并且銷售還在一直上升，為什么一個洋品牌能夠讓中國本土企業拱手讓出第一把交椅，為什么在中國保健品這樣一個動蕩不安、群雄混戰、危機四伏的經營環境中，一個洋品牌卻得到國人分外的追捧呢這其中原因很值得深思。在上世紀末中國政府取締非法傳銷的背景下，作為深受影響的公司之一——安利公司并沒有放棄對中國大陸市場的執著，紐崔萊是安利探索“店鋪銷售+營業代表”模式的先驅者。據安利（中國）公司稱，安利通過店鋪產生的銷售額已經占到總銷售額的2/3。與當前占主流的“渠道/終端+廣告投放”的營銷模式比，安利獨特的經營模式節省了一大筆用在傳統經銷商渠道建設、廣告投放等方面的費用，但這并不等于為終端消費者節省了費用，這筆費用為安利“店鋪銷售+營業代表”這種特有的營銷網絡提供了一種生存載體和利潤源泉。而這也成為安利新模式的關鍵。對于安利來說，“店鋪銷售+營業代表”這種經營模式實質上是保存了安利公司的核心競爭力——直銷。對于在市場苦苦探索的中國保健業人士來說，默不作聲大發其財的安利證明了中國保健品市場并非沒有前途，只不過還需要改變舊有的溝通模式。于是，安利一對一的模式成了不少企業學習的對象，也加速了整個中國保健品業營銷策略的轉變。以安利中國公司來說，其主要營銷模式即是如此。從經營管理的角度來講，對安利而言，其利益相關者達到定位重疊。利益相關者是指可以影響企業戰略成果或受其影響的個人或群體。他們可以對公司的表現施加影響。參與企業運作的利益相關者可以分為三大集團：資本市場相關利益者（股東和公司主要資本的提供者）；產品市場利益相關者（公司主要的顧客、供應商、所在社區）和組織利益相關者（公司所有的員工，包括非管理人員和管理階層）。分析安利公司，其產品的購買者同時也是產品的宣傳者，即營銷人員，同時因其購買安利產品也即對安利產品進行了投資。即實現了其多重身份的重疊，這樣就大大提高了產品在市場上的美譽度。同時，安利公司自身也加大在當地的感情投資，提升其品牌價值。如2004年雅典奧運會成為中國奧運健兒指定保健產品，在中國幾大城市推廣健康萬人跑活動，都取得了較好的社會效應，引發各方好評。
二、以腦白金為代表的廣告+終端的傳統模式在中國保健品發展歷程中，很多保健品企業采取的是急功近利的做法，當看到保健品有利可圖之后，在沒有多少市場調查和自身資源分析的情況下就進入保健品領域，先天不足的基礎使他們不可能沿著正常的經營之路走下去，而是急匆匆走上了投機之途。其投機集中表現為“撈一把就走”的保健品營銷戰略。具體表現是：用不成熟或有問題的產品進行產品投機，如巨能鈣，用高得離譜的價格進行價格投機；如哈佛戴高樂，用軍事化營銷或高回扣進行渠道投機；如三株口服液，用不可兌現的承諾或虛假的案例進行促銷投機。保健品市場大衰退的教訓告訴我們，只有穩定質量，才能穩定市場、發展市場。在市場上任何急功近利的行為，都只會自毀長城。因此，目前對于大多數保健品企業而言，當務之急是端正經營思想，變投機經營為科學經營，變以往的廣告戰、人海戰術為今后的戰略層面的競爭和策略優勢的保證。只有這樣，才能適應變化的市場環境，使企業立足于不敗之地。回顧國內保健品的成長期營銷策略，以比較成功的腦白金為例，從1998年試點，到1999年全面上市，基本上是預熱、加溫、爆炒的一種暴動推翻舊政權的方式。在正式全面發動暴動之前，先以地下工作者的身份秘密行動，爭取民心，發動群眾。在做完市場調查摸底、鋪貨等系列準備階段工作之后，其啟動市場基本分為三個階段：埋伏階段、導入階段、深入階段。首先向社會免費寄一本腦白金企劃人員“自吹自擂”其產品的宣傳小冊子，但卻只字沒有提到其公司名字和讓消費者購買字樣。有正式作者和出版社，有定價，給人完全一種假象，書中一切都是真的一樣，在人們心中建立了腦白金的意識。接下來以書中類似的內容，在電視上播放新聞片，完成預熱向加溫的過渡過程，同時在報紙上軟文開路，配合著夾送書摘與較好的終端維護，并隨著時間的推移加大力度，在之后的硬性廣告中更是以令消費者厭煩的密度硬性推介給顧客。在其營銷的過程中，其手法當然有許多值得營銷人士研究探討，經濟效益也十分可觀，但今天看來，其產品的成長過程，即從全國正式全面鋪貨上市，到產品家喻戶曉，也就一年的時間，其依靠的是一種硬性灌輸傳播理念，一種急功近利的營銷指導思維，造成其美譽度與其知名度相距甚遠的一種結果。
三、以珍奧核酸為代表的會議營銷模式會議營銷在我國發展有近十年的歷史，然而真正興旺是近幾年的事，從珠海天年到大連珍奧，從夕陽美到中脈，這些企業都在默默的耕耘著，走出了自己的新天地。傳統企業開始并未覺察到這種模式的巨大威力，仍就高聲吟唱，槍打出頭鳥，終端賣場的同類競品的攔截與高昂管理費用、終端防疫部門的嚴密跟防、巨額的廣告支出、消費者的理性回歸……一夜之間，傳統企業醒來猛然發現，傳統營銷的優勢地位已經被其他模式取代，夕日風光已不在。正所謂“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”。（圖2）傳統營銷主要是廣告+渠道，大家是你做我也做，基本屬于同質化競爭，不能真正贏得消費者的信任，以會議營銷為代表的新的營銷模式的出現，能夠針對性的傳播，集中火力攻擊一點，做營銷是“挖井”，而不是“做池塘”，會議營銷很快得到消費者的認可，使其得到身體健康的同時，進一步得到心理健康，消費者收獲的不僅是產品，還有附加的服務。相對于傳統模式，會議營銷更能夠滿足消費者的需求使其達到滿意，滿意是在其基本需求得到滿足的同時獲得額外的服務，是一種物超所值的感覺，而會議營銷也正是想方設法挖掘這些深層次的東西，達到消費者對產品的認可與信任。
四、以喜來健為代表的體驗營銷模式隨著會議營銷的興起，也存在著一系列問題。由于準入門檻較低，廠家產品質量與從業人員素質良莠不齊，出現一窩蜂現象，急功近利，過度開發現象普遍；虛假名號、夸大功效等進一步加大了人們對保健品的信任危機；另一方面這一切進一步加大了會議營銷的邀約成本，難怪有人抱怨：打了一天的電話，請了10個人參會，能到3個參會就不錯了，至于有幾個購買，就更不得而知了。這實際是一場博弈，在眾多參加會議營銷的企業中，有的精耕細作，有的瘋狂掠奪，這樣就造成行業整體可信度的下降。有的參會者抱怨，賣前說的比唱得好聽，賣后不聞不問。所有這一切，都進一步引起消費者對參會的可信度產生懷疑，現在有實力的廠家，一方面加大品牌宣傳的力度；另一方面加強全程溝通，會前拜訪，會中造勢，會后追蹤，建立俱樂部、健康家園、體驗中心、專營店鋪，目前在大中城市出現的許多健康體驗館受到了中老年朋友的歡迎，如喜來健、益壽堂等，通過親身體驗，使消費者對企業有歸屬感、信任感、親情感，這種方式與會議營銷結合，使會議營銷不至于走傳統模式的老路。
五、其他營銷模式據調查，從2003年開始，保健品非傳統營銷模式的銷售額已經超過傳統營銷模式，其主力軍就是會議營銷和體驗營銷，還包括網絡營銷等。正是依靠消費者對其信任才走到今天的地位，如果失去信任，其結果必將是走投無路。企業應該珍惜這種信任，因為企業越來越認識到，在未來的商戰中，企業實力與價值的體現不是看有多少高樓有多少資產，而是看有多少忠實的顧客，而這需要傳統管理者思想的轉變，從經營產品向經營服務轉變。另一值得注意的問題是，不能把顧客當成一次性資源使用，其不僅是一口井，而且是有泉眼的井，可長期使用，長期服務，是播種機，能形成轉介紹，帶動新的消費者，形成新的造血功能。核心顧客要終身服務，使之成為企業的核心競爭力，他不能因為人員流動而導致顧客流失，也不會因為外界風吹草動而投入其他廠家的懷抱，這就需要在溝通中灌輸企業的理念與信息，激發其對企業的忠誠。最后要注意執行，這是關鍵所在，頂住誘惑與壓力，加強日常的培訓，這應是長期的日常工作，常抓不懈，與時俱進，從而使企業保持旺盛的生命力。
保健品營銷(8)
保健品
一、保健品主要產品分類
1.美容養顏保健食品
2.排油、清毒素、減肥保健食品
3.改善睡眠類產品
4.補血產品
5.補鈣類保健品
6.補腎壯陽類產品
7.提高免疫力類保健品
8.健腦益智產品
9.降血脂類產品
10.復合維生素類產品
11.降糖類保健品
二、目前保健品市場的主要問題
1.虛假、夸大宣傳，造成消費者對保健食品信任程度降低；
2.低水平，同質化現象嚴重；
3.管理法規不完善；
4.假冒偽劣保健食品泛濫；
其中宣傳問題成為影響中國保健食品行業發展的最大障礙。據中國消費者協會與中國保健科技學會對保健食品宣傳內容進行調查的結果表明：宣傳內容不符合有關法律法規的占73.5％，其中對產品功能進行虛假宣傳的占42.1％；另外，未經過衛生部批準，擅自宣稱產品具有保健功能的占31.4 ％。
另據北京聯合大學應用文理學院目前公布的一項調查結果顯示，消費者認為保健食品能達到預期全部效果的只占3％，認為部分有效的為60％，認為沒有任何效果的為用26％，認為有副作用的為2％。展覽營銷這從某一側面顯示中國保健食品業的誠信度岌岌可危。
三、消費者市場
1、南北保健食品市場的種類需求明顯不同
3、消費者水平不統一
大部分消費者不明確自己對保健品的需求。或分不清保健品的區別。大部分消費者會嚴格按照使用說明服用保健品。
四、主要營銷方式。
1、口號試營銷
通關簡單的口號及大面積的廣告輻射。是產品迅速成為消費者耳熟能詳的大眾產品。如腦白金“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”
2、事件營銷
通過某一事件，增加消費者對產品的認可度。如：養生堂龜鱉丸的“海南尋真”活動，讓消費者直觀的認識到產品的真材實料，安全可靠。
3軟文營銷
通過在一些專題雜志或網站發表文章宣傳產品功效，獲得潛在消費者的認知和青睞。
4、終端營銷
把握銷售環節的最后一厘米。在零售終端渠道造勢，并配合營銷顧問（促銷人員）。在終端或者直接獲取消費者信任，增加產品銷量及認知。或建立自主的銷售渠道及網點。
5、品牌營銷
通過簽約明星代言或大型活動冠名。聯系品牌主題。增強品牌的知名度 如安利，一直保持著體育健康理念。緊抓奧運，簽約國際體育明星等。
五、銷售模式
1、直銷式。
安利目前是我國最成功的直銷類型公司。由于相關法律規定及安利的銷售策略，
圖為安利銷售模式圖，箭頭方向為安利產品流通方向。
網點具有多重功能，既可以通過門店形象提高品牌認知并銷售產品。而且還可以用于向直銷人員發放產品的中轉倉。
安利人員銷售積極主動性高的第一原因在于高額的薪酬，及晉升機會。
圖表中顯示為直銷人員需完成的銷售指標及可獲薪酬。這其中并不包括團隊領導收益。如銀章將，鉆石獎。季獎、年獎等。
并且安利公司善于轉換消費者和銷售人員的關系。安利公司強調每位銷售人員都應該使用安利產品，并把親身經歷傳達給消費者。而消費者因安利入職簡便并工作時間比較隨意。并且銷售人員出于團隊激勵制度的原因，熱衷于發展團隊。至此消費者和銷售人員互相轉換中，銷售人員和消費者隊伍像滾雪球一樣發展壯大。
2、社區銷售
與直銷方式相似。通過對社區的文藝活動冠名期間宣傳。或開設專題講座引導。增加消費者對產品的認知以及拉近與消費者的距離。推銷產品。主要以對保健品需要大，并由充足時間的中老年消費者為主。
3、團購/特殊渠道
推銷給企業或機關單位。作為禮品、福利發放。
4、終端銷售
重視與終端渠道零售商的關系，及專柜形象，營銷顧問素質等問題。以最直接的方式搶占份額。加強對營銷顧問的培訓對終端銷售期待重要作用。湯臣倍健公司對其營養顧問上崗前進行一個月的培訓。并且上崗后也會進行定期培訓。力求增加顧客的消費體驗，以及對營養知識的需求。
下圖為湯臣倍健專柜及門店形象。篇二：湯臣倍健保健品營銷策劃方案
在當今世界，保健食品研制開發使每個發達國家的熱點之一，保健食品具有特定的保健功能，人們會根據自己的情況選擇適合自己的食品。節約資源，保護環境，保護我們共有的家園是２１世紀的主題。因此，無污染、不含防腐劑及色素的純天然保健食品也會成為人們的選擇。隨著亞健康人群的增加和人口日益老齡化，保健食品市場將呈現蓬勃發展的局面，湯臣倍健行軍其中，市場如何，新形勢營銷該怎么走？
一、企業概況
（一）公司簡介
湯臣倍健創立于1995年10月，2002年系統地將膳食營養補充劑引入中國非直銷領域，并迅速成長為中國膳食營養補充劑的領導品牌和標桿企業，也是中國保健行業第一家aaa信用等級企業。
（二）品牌介紹
湯臣倍健原名是倍健，上市以后更名為湯臣倍健，誕生于美國，葉酸、蛋白質粉、膠原蛋白等十大品牌之一，為國家保護商標，中國營養補充劑市場的零售終端領先品牌，中國膳食營養產業優秀企業，中國最具潛力上市公司之一，是中國保健行業aaa信用等級企業。
（三）品牌內涵
“尊重每個人，享受每一天”是湯臣倍健的核心品牌內涵，湯臣倍健堅持“取自全球，健康全家”的品牌思想，相信大自然的力量，在遵循自然規則的前提下，探尋全球天然營養精華。
二、環境分析
（一）宏觀環境分析
1.經濟環境
隨著人們生活水平的提高，養生保健成了人們追求的目標，近幾年以來我國保健品行業銷售收入年均增速超過40%，反映出行業良好的發展態勢。行業經營效益方面，保健品市場銷售利潤從2010年的51.92億元增長至2013年的285.94億元，我國保健品行業發展速度較快，受益于保健品行業生產技術不斷提高以及下游需求市場不斷擴大，保健品行業在國內和國際市場上發展形勢都十分看好
2.社會文化
目前，我國人民生活水平上處于從溫飽型向小康型過度階段，人們從追求吃飽轉向吃好、營養。人們的健康觀念也發生了較大的變化，從有病看病轉向無病防病，防
病先強身，“三分治，七分養”；從單一依靠體育鍛煉強身和通過“一日三餐”直接從自然界攝取營養轉向人工間接強化輸入營養，與調節人體機能相結合。
3.相關政策
保健食品常識列入《公民健康素養》，醫療體制改革后，病人要承擔的醫療費用更為昂貴，隨著醫藥衛生體制改革的深入，消費者個人負擔的醫藥費用將越來越高，很多人很可能因為一場大病就傾家蕩產。消費者將更注重自身保健。這也強化了人們早期預防、加強保健的意識，無疑為保健食品的發展提供了契機。
（二）微觀環境分析
1.市場需求分析 隨著市場經濟的不斷發展，人民的生活水平的提高和改善，恩格爾系數也在不斷降低，人們的經濟基礎得到保證以后，在滿足基本飲食需求的同時，對自身的保健也日漸重視。這樣對保健品市場的需求也在與日俱增。今后5年，最重要的功能食品將是降低心血管疾病和癌癥并發的食品，這也是醫藥保健品工業的一個新市場，將來的市場不僅是治療有關疾病，而且是預防此類疾病的發生，而其目標市場是存在多種健康問題一一諸如高血脂、心血管疾病、癌癥等疾病的人群。報告還顯示，渴望長壽和對功能食品的認同是保健品市場增長的主要因素。
2.消費需求分析消費能力方面
沿海經濟發達地區的保健品消費能力明顯高于內地，一類城市的消費比例高于二類城市，城市的保健品總體消費比例高于農村，而無論是城市還是農村，消費比例與居民收入基本呈遞增關系。
3.企業本身 不同地區、不同時節的動植物存在巨大的差異。湯臣倍健恪守一套近乎苛刻的原料來源審核制度，充分考慮到原料種植或飼養的環境因素，在全球范圍內精選最合適的各種原料，自身優勢明顯。
4.競爭對手 目前在全球的保健品市場，種類繁多，競爭激烈，例如：安利、麥克森、卡蒂娜健康、健安喜、康貝恩等，這些品牌也占據了大部分市場，且有自身的銷售渠道和方式，從自身而言，競爭對手的優勢明顯，以下是競爭對手基本情況：
安利，是全球最大的著名直銷企業，品牌價值850億，安利采用直銷的經營模式，直接到客戶手中，減少中間的流通環節，并保證其售前、售中、售后服務，讓客戶可
以得到更好的服務，對于中國而言，特大城市并不是安利的首選，中小城市市場占有率很高，對于安利的產品在中國市場的種類繁多，面很廣。 麥克森，所提供的產品和服務旨在為整個保健行業降低成本提高質量。公司的解決方案有助于保健專業人員高效率地提供服務和增加服務能力，但在中國的占有率很低，在中國的公司缺乏產業鏈，從而導致貨物根本上，因此，麥克森并沒有重點將市場放在中國。
當然湯臣倍健公司也有其弱勢。產品種類多，相對來說針對性不強。如太太口服液，目標客戶就是女性，尤其是30-50這個年齡段的女性；腦白金針對老人，他的優勢還有個就是廣告力度強，銷售效果顯著。黃金搭檔也是，他推出了青少年型，女士型和老年性，這樣一來，目標客戶的涵蓋面范圍就大大增加。巨能鈣和海南牛初乳直接以補鈣和促進生長發育的功效提供給消費者。在這方面產品，湯臣倍健也有蛋白粉。近年來，除了安利，寶潔、美國全球健康聯盟、杜邦等國際保健品巨頭，其他的保健品跨國公司或在我國設廠、或在我國推出產品，這些洋品牌在我國市場上的銷量額以每年12%以上的速度增長，給我國保健品行業帶來了極大的威脅，同時給湯臣倍健公司的壓力也逐漸增大。
5、供應商分析
目前湯臣倍健原料進口比例已經達到73.35%，處于行業領先水平。為了讓公眾更加清楚的了解湯臣倍健的全球原料，企業將全球20多個國家、100多個供應商的優質原料擺放在全球原料倉庫中，并將國內外主要原輔料的供應商名錄列表公布，供公眾查驗監督，在一點處于優勢。此外據悉，湯臣倍健計劃招募的萬名透明工廠觀察員將陸續在大眾消費者、會員、媒體、藥店等人員中產生，組成觀察團分批次參觀湯臣倍健透明工廠，這一點我們具有一定優勢。
三、swot分析
（一）優勢
1.產品優勢，核心創造價值：首先，做膳食營養補充劑首先是做原料,用好原料生產的產品才有競爭力。湯臣倍健充分考慮原料種植或飼養的環境因素，在全球范圍內甄選高品質原料，提供更優質、更具特色的產品給消費者，截止2012年底湯臣倍健從國外采購主要原料的比例達到76.41%，處于行業領先水平。隨著全球原料戰略的實施，湯臣倍健產品的市場口碑和占有率不斷攀升，公司領先優勢逐漸擴大。
2.內部優勢，我們擁有積極上進的員工：湯臣倍健采取激勵性薪酬制度，并制定
了一套完善的績效考核管理辦法。半年即開展一次績效考核，通過員工自評、直屬上司測評雙管齊下，加強上下級之間的溝通，使員工客觀全面的了解自己過往的工作表現，發現工作中存在的問題，并通過合理的績效改進計劃、培訓計劃及時自我調整，達到促進績效提升的目的，實現利益相關者價值最大化。
3.價格優勢：營養保健食品美容化妝品個人及家用護理產品的市場化程度越來越高，競爭日益激烈然而在競爭如此激烈的市場環境下，涉足這三大產品領域的安利公司卻已經在我國建立了300多家專賣店，產品從質量上講是優質的，同時就整個市場而言，其產品價格和同類產品幾乎差不多，即使有個別產品在個別時期超越所在產品大類的利潤區間。符合國內外標準安利的這些工作是其保證高品質產品高定價策略的基礎。
（二）劣勢
1.產品劣勢 一是低水平重復生產現象，不利于競爭力的提升；二是針對性比較強，部分產品長期服用有副作用。據統計，公司產品來自于全球生產水平，各地區生產要求及產品規格不一，不能統一化，因此會出現業務員配方產品不科學，總是主張多多益善，不能站在消費者的立場上看問題。
2.宣傳劣勢
過分依賴廣告促銷，不利于提高質量水平。有些企業的廣告費高達銷售額的30%以上，從一開始就陷入研發低投入、廣告高投入的怪圈。在廣告宣傳中，又較多地存在夸大宣傳現象，慣于使用“概念炒作”，把它作為保健品“造市”法寶，實際上成為保健品“短命”的硬傷，這使得有些公司產品常常陷入了“概念—市場—概念”的經營誤區。
3.是難以面對國外企業進入，不利于提高市場份額。目前有20多家國際知名保健品跨國公司通過收購、兼并、租賃等形式，在中國設立分廠，斥巨資進駐我國市場。
（三）機會
1.經濟的發展，市場增長需求強勁，市場有明顯擴大趨勢，中國的健康品的增長率高達30%，出口遍及世界150多個國家和地區，盡管如此，人均健康品銷售額僅是日本的十二分之一和美國的十七分之一，也就是說，中國的健康品市場存在無比廣闊的發展空間。空間意味著市場機會，意味著利潤，意味著強大
2.國家新公布食品安全法，有利于整頓市場，規范競爭。
（四）威脅
1.渠道威脅：為順應北美電子商務興盛的大潮流，安利與微軟、ibm合作，創建了quixtar(捷星)電子商務網站，目前，安利的北美業務完全由捷星公司通過電子商務運作，然而湯臣倍健的渠道尚未開通電子商務，實現真正意義上的主體運營。
2.在價格上：中國的保健品產品在價格上要比湯臣倍健的產品便宜很多。比如黃金搭檔健骨片，在中國的銷售價格180元人民幣，而湯臣倍健的健骨片在中國售價340元人民幣。兩者之間的價格之大，對湯臣倍健的市場的沖擊很大。
3.在整個市場上：其他品牌的產品也有一定的市場份額并且在不斷擴大，并且都有自己的特色和消費渠道。
四、網絡營銷策略
(一) 網絡品牌策略
1. 產品渠道營銷方案
第二步：填寫相應信息，完善后臺操作，進行信息推送測試
第四步：開啟自定義菜單，安排好微營銷人員進行每日美文及產品信息推動 第五步：運營
微商城界面設計符合以下要求：
1.微站的整體色彩為綠色，突出體現我們綠色健康的宗旨
（二）網絡優化策略
微商城功能優化：
1.搭建自定義公眾號模版
保健品行業體驗式營銷設計方案
一、現狀分析與整體思路
1、困境與成熟的技術
近幾年，保健品銷售企業普遍感到生意不如以前好做了，很辛苦卻掙小錢，行業的市場口碑不太好，同質化競爭又越來越激烈。很多消費者認為：保健品質量不太好，假冒偽劣太多，吃了不管用。這真的是癥結所在嗎？實際上，不是保健品的品質普遍都不好，假冒偽劣的保健品還是只占少數。這幾年，隨著國家對保健品市場監管力度的加強，保健品生產企業更難作假。之所以口碑不好，是由于行業中普遍存在急功近利、竭澤而漁的保健品營銷思路，由此導致保健品企業夸大宣傳保健品具有神奇的功效，從而致使許多消費者不能理性的看待保健品的功效，對保健品的期望值過高。期望越高，失望越大。這種思路和做法最終損害的還是保健品企業自身和整個行業的長遠發展。
目前保健品市場的銷售模式，大部分顧客已有反感情緒，出現了普遍的信任危機。信任危機如何克服呢？許多業內營銷專家認為，保健品營銷定位和思路可以調整為：成為顧客的好鄰居，可信賴的健康顧問。因為保健品屬于特殊商品，它的營銷模式就不可能一直套用許多“快餐式”的營銷模式。市場是殘酷的，會逼迫我們靜下心、沉下心來鉆研醫學、養生學、行為學等，從而找出更多符合市場需求的方法和技術，及時化解信任危機，重塑保健品企業誠信經營的新形象。
保健品雖然是搞好養生保健不可缺少的一部分，但不是全部，不能以偏概全。要搞好養生保健，與中醫診治疾病的思路是一個道理：不從單一的角度來考慮施治方案，從整體出發，要管就全部管，才能見到良好的效果（奇效）；只有在全面、系統、循序漸進、個性化服務的立體健康管理框架下，合理的選擇適量、必須的保健品，才能產生理想的健康改善效果。由于大多數消費者生活方式的誤區一直較多，如果單一的依靠保健品，必然導致健康改善效果（疾病）的反復、反彈，導致負面口碑的形成。
二十世紀末，在世的諾貝爾獎得主相聚美國紐約，討論“二十一世紀人類最重要的是什么？”這些人類的精英、高智慧的人物一致的結論是——健康！目前，健康的重要性已被大家所公認。通過不懈的努力，人類在養生和健康管理方面的理論和技術，已經比較完備和成熟，真正用好了這些，很多疾病和痛苦都可以避免。世界衛生組織（who）認為：癌癥也是一種生活方式疾病；三分之一的癌癥可以預防和避免；三分之一的癌癥早期發現是可以治愈的；三分之一的癌癥即使治不好也可以減輕有生之年的痛苦。
2、科學養生文化氛圍的打造
當今社會，越來越多的人喜歡交流文化方面的話題。對文化的傳承，是人類發展的需求，是真正能永葆生命力的東西，永遠都不會衰敗。其中，養生文化是文化的重要組成部分，在我國具有悠久的歷史。保健品企業通過對養生文化氛圍的打造，不斷繼承和發揚我國歷史悠久的養生文化傳統，結合現代科技，推陳出新，勇于進取，是符合當今世界的潮流和發展趨勢的，具有不可取代的
市場吸引力，有利于順利的導入產品宣講，實現銷售，從而跳出傳統營銷的“紅海”。
對于許多產品線相對較單一的保健品企業來說，亮出在科學養生文化方面的增值特色服務，是跳出“紅海戰略”的有效途徑之一。
3、中老年保健品市場更值得關注
人們常說，“家有老人是個寶”。老年人經歷的這幾十年，是風風雨雨過來的幾十年，苦日子過了不少。老人們為國家、為單位、為家庭兒女的幸福，做出了太多的貢獻，付出了一切，許多老人是國家的功臣。改革開放以來，我們在經濟方面獲得了較大的發展，現在，各方面條件改善了、好一點了，老年人理應得到更好的照顧，獲得晚年的幸福生活。
我國已逐漸步入老齡化社會，保健品對中老年人的健康具有不可或缺的作用，是剛性的市場需求。中老年人普遍都有穩定的工資收入或養老金，在保健品企業市場推廣計劃中，可以把面向中老年人的保健品消費推廣工作排在第一位，優先推廣。
社區養老是今后的一大趨勢，相比機構養老，候鳥式養老等形式，受眾人群更廣。如果保健品企業能著力給中老年人的社區生活，提供一個休養、歡樂、保健的場所，同時，針對其他機構提供得不夠全面和周到的地方，加以完善和做細，讓中老年人真正見到效果，這樣肯定會獲得社區居民持續良好的口碑，實現顧客和企業的雙贏。
4、行業遠景展望：
哪里有社區衛生服務中心，哪里就有保健品體驗店。與社區衛生服務中心和各大醫院互為補充，共同實現醫療、康復、養老、預防保健全面專業貼心服務。緊跟保健行業發展步伐，不斷整合更多安全、有效的保健食品、用品，以及保健服務形式。根據顧客的具體情況，慎重的、負責任的推薦保健品，合理收費，贏得口碑，先做穩再做大，逐漸做成保健行業的“沃爾瑪”。
通過宣傳普及健康知識和技能，不斷提升企業的知名度和美譽度，提供貼心、周到、熱情的服務，提高顧客的生命、生活質量。通過弘揚中華民族尊老、愛老、敬老的傳統美德，使中老年人真正獲得老有所為、老有所樂、老有所學、老有所養，切實推動我國老年健康事業的發展。
獲得社區中老年人的好感和信賴之后，社區良好的口碑效果（廣告效應）就會營造出來，緊跟著進來消費的是社區孕婦、乳母，和老年人的孫子孫女輩，他們的養生和健康管理服務需求也很大，也會跟進來。最后，在大量的調理效果和良好的口碑氛圍下，上班忙碌的年輕人（80%已是亞健康狀態）也會慢慢轉化過來，逐漸認可我們，這時就能實現以家庭為單位的養生和健康管理服務。以點帶面，實現企業做大做強的夢想。
二、建門店：
1、店面選址：
可選擇社區內商鋪或兩室一廳底層住房，首選離菜市場、幼兒園、超市近，老年人來去方便，人氣旺的地點。開展商業宣傳活動較自由，受限制少；若有門禁，可自由出入。
2、店內外布置與設施：
1）、體驗店門口放1-2名“壽星”迎門，可選用塑料、石膏或紙制的壽星或禮儀人員，要給人眼前一亮的感覺。借鑒麥當勞、永和豆漿門口迎賓的思路，或者借鑒銀行用的紙制迎賓小姐的思路。
2）、門口貼大紅喜慶對聯，醒目、大氣，體現養生文化的精髓，養生保健專業服務的特色。
3）、門頭用祥云圖等，借鑒故宮、同仁堂等的門楣，從外面一眼就能感覺到古色古香、濃厚的中華傳統文化氛圍。
4）、店內布置主要營造濃郁的科學養生文化氛圍，而非產品營銷氛圍。展板制作：一張健康管理技術；一張公司簡介；2-5張中醫養生文化：分為體質養生、情志養生、飲食養生、經絡養生、四時養生等；一張人體解剖大圖；一張飲食寶塔大圖；掛中國結等。
5）、裝飾裝修方面：考慮到顧客的消費心理，提倡簡單裝修，以古色古香或親近自然的色調為主， 例如：黃色、紫色、淡黃色、淡紅色、淡綠色等；
6）、公司專家、員工相片上墻，并配簡介，便于顧客盡快熟悉我們。類似于醫院各科室工作人員的展板簡介，體現我們的正規。
7）、展示品：陳列粗糧、糖尿病食物交換模具，精美營養餐圖片/模具，展示內容充分體現我們的專業性，給進店者振奮與健康干預服務的信心。
8）、儀器體驗區和商品陳列區要醒目，要方便顧客體驗和展示介紹。
9）、制作條幅、易拉寶等，介紹體驗店服務項目和特色，在各種活動中，可隨時拿出來展示。
3、資金投入：
體驗店運作模式具有投資小、見效快的特點。預計前期投入3-5萬元即可開一家小型店，5-10萬元可開一家中型店，若人員和運作推廣到位，可迅速實現盈利。以小型店為例，3-5萬元的資金投入包括：兩室一廳季付房租一萬五千元左右，彩色宣傳畫、展板、pop架、條幅等500元，營養餐彩色模具200元，糖尿病標準交換份彩色食物模具200元，大型立體平衡膳食寶塔（塑料泡沫）200元，書寫板/辦公桌/椅1500元，盆景/盆栽植物500元，門楣/噴繪/燈箱1000元，投影儀/電視/音響/電腦/dvd共2萬元左右（可考慮二手貨），
宣傳單（養生小報）1000份印刷費200元，訂<<保健時報>>或<<健康文摘報>>或<<北廣電視報>>1000份1000元。
三、日常運作策劃
1、理療服務：
專業指導下的貼心理療服務。
傳統針灸、按摩等理療方法，對場地、操作人員要求較高，需要專業人員并要有豐富的臨床實踐才能有效應用，推廣起來有一定難度。而理療儀器只要按規范操作，在安全性，有效性方面有保障，操作簡便，已深入人心，是剛性需求。通過在體驗店貼心的理療服務，可以實現與顧客的有效溝通，拉近彼此間的感情，不斷培養、轉化顧客。當然，許多保健品企業都看好此方式和需求，導致同質化競爭加劇，因此，還應該逐步推出以下一些特色服務，以期跳出被動的“紅海戰略”。
2、知識講授：
中老年養生保健系列基礎知識、技能講授互動時刻（學習班）。中老年人最關心的養生保健知識和技能的講授、互動，使大家一聽就懂，一學就會，一用就靈，能長期堅持運用，喜歡用。通過我們專業的把關，安全有效是能做到的。涉及情志養生、食療營養、經絡養生、四時起居等輔導內容，對各大權威報刊雜志、流行養生書籍和眾多專家講座，進行篩選、整理和講授，從而實現有效的培養、轉化顧客。逐漸打破誠信堅冰，不斷澄清保健品認識上的誤區，有力提升顧客的保健意識和消費意識，不斷拉近和融洽彼此的感情，從而樹立誠信、專業、貼心、細致的保健品企業新形象，有利于順利穿插導入產品宣講。
3、資訊解讀：
每日最新資訊分享交流時刻。中老年人每日關心的動態信息整理發布。因為老年人也有強烈的信息需求，只是因為他們年齡大了，眼睛、耳朵不再像以前好使了，同時，精力容易不足，兒女們往往長期不在身邊，這個需求基本上無法得到滿足。內容涉及政治、經濟、醫療衛生、文化藝術、出行出游、購物、休閑娛樂等與生活相關的方方面面。例如：可告訴最近哪里在舉辦適合中老年人參加的展銷會、花展；最新的糖尿病醫學進展等。來源于各大權威報刊、雜志、電視欄目、權威網站等。
4、娛樂養生服務：
歡樂養生互動時刻。教唱養生歌曲；員工和顧客共同輪流表演歌舞、戲曲、講笑話等娛樂活動，可參考初賽、復賽、決賽形式來進行，評分標準充分體現適合中老人參與的特點：表演時的認真程度，氣質與精神面貌（精氣神），互動程度，親和力等分值比重，應不低于音色音準的分值比重。
5、功法傳授：
運動、經絡養生操、功法傳授時刻（培訓班、療法學習班）。
教做養生功、經絡保健操，講授適合中年老人參與的運動鍛煉項目，糾正常見活動、運動誤區等。
6、個性化服務：
四、人員要求：
1、招聘崗位
四到五名全職人員，五名兼職專家顧問：
店長一名，中醫保健師一名，公共營養師一名，普通員工1-2名，兼職鐵桿中醫、全科醫生、臨床營養師、運動指導師 、心理咨詢師各一名。2、各崗位要求
店長：
1）、高中以上文化程度，較豐富的養生保健常識；
2）、了解行業特點，頭腦思路清晰，有管理經驗。
中醫保健師：
1）、做事細心；
2）、愿意研究推廣養生保健相關知識和技能；
3）、參與一定量的員工培訓、健康講座工作；
4）、中醫或中西醫結合專業背景，有較豐富的常見慢性疾病指導經驗。 公共營養師：
1）、大專以上文化程度，做事細心；
2）、愿意研究推廣養生保健相關知識和技能；
3）、參與一定量的員工培訓、健康講座工作；
4）、有公共營養師證書，中醫或中西醫結合專業背景者優先。
3、開業前培訓：為打好品牌發展根基，應進行2-3天的系統培訓。
