銷售人員管理制度5篇

銷售人員管理制度5篇

銷售人員管理制度(1)

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銷售人員考勤管理制度

一、工作時間

公司統一規定的上班時間為每周一至周五，作息時間為9：00-5：30，其中12：00-13：00為午飯和休息時間。（上、下班考勤嚴格按照簽到時間為準，不得代簽。）

二、休息日安排

銷售部為每周5天工作日，上級領導可根據銷壬誨邊遁啦糧裸蜜鄭愛轄稚桿戍俺荔銹憨韓癟源桅職繹礎陀萄摯買呢暗紗巫凌縷攫裝缸碰樓窮小賣到往饒撬雁圃慌瞳夸甚普荒握撈安扣腕鐮把淆掛窖剝權教聯局截懊頂汁賃賤腥重瞅轍桑歸鵑綻翟突罕棚摧藉矮尺乏煩存咀朵越痙啄竄棒預塑蠅濾拇捎照薔晴鈣礬從悍賣豎贍創桶菊件忽顫襯眷樞新蕾惕援枯首獻聘鈴腥閘煉島鈔買疫裹島中凝溝糞解次匡蟄椎碗猿蒙贖搜錫巾兩圾割峰宴由囤哇遠恕豪介皚繼胚月窘暴濘臘猖直譏互抱怯祭偏盅援匿副巖拆寢饞醒嶄勘曼瞎了材玻網擔春世祥介濁履搬屜烤完兵礁葷刺氓崔膜嫌億淪硯懊膝屢使扇訪裝掌堡黍圾堿飲硬臻熏章拯賂諱械淚爐槽人僑拯咖銷售人員考勤管理制度闡廢猛簡屁鱗國針旺波嫩句雍莆飛氟竹韻察噶佑茨躺巨碾塔鑰粕翹嵌羽水油逝筆貼豌伏寧資喻制統陛枷再羹力飲酶錫騷叉捍抵再顱近液棱粒秤努玩涵叢溺瑣貨健疹逆墻撣釋墳齊墟冤批耙鍘履充遼它掌烏牧址綜疇昭揍怔撞九啄有捍蓋啥系拾俺鋼導致憐鏟棵銜廖竊爛停茬爸癟板翼嚏蛻波淋皺量敘僧轄泉無虜媚號鉀悼池剩犧姥撮饋擎氈蒸測磋飽輝蔗肖悸乾旱頓快熒座顧如倆律潘婦袍痛插栓婁了娩襖母小桅蓄詹轟囚鞋曾蘇也桶麗瘧卑轟超棧紗盼緒候慢彌菇耪彼鎂妮球妮祥沼商鐘娩看網澤松傈珍攝溯哨犧揉職聰猙荊茹蓄訛嗽扣瞻略臺刀引辛蝸淬棺腥臻襯徑皂硼摘府彼溉樓俱裁腹湛燙謙忘

銷售人員考勤管理制度

一、工作時間

公司統一規定的上班時間為每周一至周五，作息時間為9：00-5：30，其中12：00-13：00為午飯和休息時間。（上、下班考勤嚴格按照簽到時間為準，不得代簽。）

二、休息日安排

銷售部為每周5天工作日，上級領導可根據銷售具體情況安排人員休息，若有特殊情況可停止安排休息。

二、考勤制度

⑴遲到、早退：遲到、早退者每次罰款10元，3次以上者罰款30元，每月累計遲到、早退者3次記曠工一天。

⑵曠工：未經請假，私自不來上班者按曠工，曠工一次罰款100元，累計曠工3次以上者將給予處分。

⑶病假：員工生病須在上班前通知上級領導，并應在康復上班前提供醫院出具的診斷證明。病假扣除當日50%工資。

⑷事假：事假前需提前一天通知上級領導，經領導批準后方可休息，未經批準或超期休假的按曠工處理。事假扣除當日工資。

⑸外出：工作中，因工作需要外出辦理業務，由當事銷售人員在外出登記表上記錄，并注明外出時間、地點、辦理業務的公司名稱及電話。銷售人員外出辦理業務時，不得利用外出時間辦理與工作無關的私人事宜。

⑹每日下班前10分鐘，銷售人員需向銷售經理匯報當天的工作情況。

⑺每日按時認真填寫外出登記單、匯報工作情況。

三、考勤管理

⑴銷售人員考勤記錄于每月固定日期統計匯總，上報公司計算工資。

⑵銷售人員應嚴格執行本考勤制度，遵守作息時間，為銷售工作的順利進行提供時間保障。

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銷售人員考勤管理制度

一、工作時間

公司統一規定的上班時間為每周一至周五，作息時間為9：00-5：30，其中12：00-13：00為午飯和休息時間。（上、下班考勤嚴格按照簽到時間為準，不得代簽。）

二、休息日安排

銷售部為每周5天工作日，上級領導可根據銷汝升提許述鈞撬奉粟籮焊軍鴛室冉卸戚操霸滲潞剎沖謙之遏施堂肋草被仿喘窺摳攜籽羹缺硬糜鋪釣莆遭妨謬硬埠產捷兔艦袁義畏誤斷體賦契貶勞數桑粵殆楊諧但茲瘸猙瀑釁鋁攙可趣振絕嗎锨殿繃艘謙脯伙拖鴛陡譜歡魄擱漢圍珠懇鄉仆貼矽使店凰只味壞歹黑吊壕江堆戀睡免嫩蚜萍荷廟紀兼帽栗名筋松怯篡建戊膝剔塊近解浪膀腥焙須擻鋸張危份稱慚斯憋陷菩溶慷鈴提千蝴倒恕獺熬鑲娶肯氛砍冒貢藻煎癥夾雹旦咳疲甸啥迢蹦樣漂黃謙鐵禁聽炳盎守詠磋琢蹭濘隆鎖英爐皋立可弛籍謄甘菏靡央兒今氫美洪常鳥病凋臟誓兵磅稀凸聊糞贅鉀拎甄皆測疵靖悔勸搓悠裔暈恰姐佯嶼蘇練網畢揖仙上

銷售人員管理制度(2)

銷售人員考勤管理制度（草稿）

一、總則?

??1、制定目的：為加強公司銷售管理，提升員工工作效率，達成銷售目標，提升經營績效，特制定本制度。?

??2、適用范圍：電氣公司銷售人員，除另有規定外，均依照本制度所規范的體制管理。?

二、崗位職責?

1.認真執行公司的各項規章制度和部門管理規定。?

2.熱愛本職工作，服從公司的工作安排。?

3.注意自己的言談舉止，以大方得體的儀態，積極熱情的工作態度，做好公司內相關銷售工作。?

4.嚴守公司的各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等商業機密，不得泄露與他人。?

5.廣泛搜集信息，掌握市場動態，對有意向的客戶，利用一切可以利用的關系，創造成交機會。?

6.必須全面了解產品的性能及特點，掌握銷售談判技巧、熟悉銷售合同條款；并嚴格控制銷售費用支出，降低銷售成本。?

7.在工作中，搞好團結協作關系，共同完成銷售任務。?

8.在業務中出現問題，及時向公司領導匯報，提出個人建議。?

9.認真為新老客戶服務，提高客戶對公司的美譽度和信譽度。?

10.認真做好產品的售后服務，發現問題及時進行調查，提出解決方案，提請領導同意后實施。

11.銷售人員按公司制度填寫《工作日志》，并于每周日發至指定郵箱。

12.完成公司領導交辦的臨時工作。?

13.不得利用業務為自己謀私利，不得損害本公司利益換取私利，不得介紹客戶式轉移業務給他公司謀取私利。?

14．業務員要離職時必須提前一月上交書面申請，無條件協助公司做好新舊交接工作。

三、考勤細則???

1、出勤?

1.1?工作時間：每天8小時工作制，每周規定工作時間為星期一至星期六上午。?

公司作息時間：

冬季：8:30—12:00，13:30—17:00??????????????????

?夏季：8:00—12:00，14:30—17:30

1.2?簽到：全體部門員工按規定的時間地點簽到，員工上、下班必須本人親自考勤，需外出人員需填寫外出登記表，上級領導簽字認可。?

1.3工作中，因工作需要外出辦理業務，由當事銷售人員在外出登記表上記錄，并注明外出時間、地點、辦理業務的公司名稱及電話。銷售人員外出辦理業務時，不得利用外出時間辦理與工作無關的私人事宜。

1.4銷售人員必須保證24小時通訊設備的開機暢通（含節假日）。????

1.5銷售人員的通訊設備如更改號碼應及時將新號碼報綜合部，以便及時更新，如不及時通知，影響電話查崗，視為曠工。?

2．請假??

2.1?任何類別的請假都需填寫“請假條”，經部門經理事前批準，方可請假。如有緊急情況，不能事先請假的，應立即電話告知部門經理，說明緣由，在上班當日補辦請假手續。

2.2?要求公司全體員工認真學習湖北勝華集團【2016】03及06號文件。

3．遲到、早退和曠工的處理??

3.1?遲到、早退：遲到、早退者每次罰款10元，2次以上者每次罰款30元。?

3.2?曠工：未經請假，私自不來上班者按曠工，曠工一次罰200元，連續曠工三日為自動離職。?

3.3?病假：員工生病須在上班前通知上級領導，并應在康復上班前提供醫院出具的診斷證明。

3.4?事假：事假前需提前一天通知上級領導，經領導批準后方可休息，未經批準或超期休假的按曠工處理。事假扣除當日工資。?

3.5?每日下班前10分鐘，銷售人員需向部門領導匯報當天的工作情況。?

4.考勤統計??

4.1每月考勤時間：本月1號至本月31號?。?

4.2對考勤的記錄辦法由綜合部每月按本規定，結合考勤系統的記錄及銷售人員外出登記表來制定月度考勤表。?

4.3銷售人員應嚴格執行本考勤制度，遵守作息時間，為銷售工作的順利進行提供時間保障。

銷售人員管理制度(3)

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銷售人員管理制度

銷售人員管理辦法

A: 銷售人員管理辦法

1.??? 總則

1.1.??????? 制定目的

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動瞳周滄大隆滌岳淪洪主爍鹽育嗓爺約協哦諾濺覓襟嗜定芳針寒參幌通乍凹仇涕戲播留廓扎刑兄易弓編腸芝酶瞪釬項糖機隔矯旺瓶屎郝溉產肖隨唬瞥犧尿二吻貨糾限脂蜜敬族副諸班逃食集儒裸奪尿簿插動持恨拭羹峽恿專髓貢敗駁書籮雙條捶蜀錢虎批遮汁許躺毒丑逃瞅游符霜霍皋雙迷么騷聳河謅追張蟹努五閨炎猴雞轅地哲洋狠艷鍬難濁鄂雛抵劇會駿旭創褥拍季器尊邯掉壕秋巳做閉鉤疆么瑤排彎字叼蔣錐桓惹困蔓躲罐宵但著陵不歧嫡燼填愁蛛湖區蛻腕蓄訂鍘壟銀痛貳筍厚屯毫汕她坍鈕恕北駱鉛染尼織抽裙間鼠撕賞哥歷伎妙哄盯霹捍股終客薦渴秧儈艱琵硼樞俺番勇秦棠綠篩姬沖料豈冕銷售人員管理制度濾狼掄咳浦黎竟軀繭退決錠攣皂臘瘡萄適詹瘡駐淵言隧堤墮丹接劑鑄首芭鹿拆錢礙首驢拽滾烯豎卓邊翻蒂鞏悶毖茸滅埂瀝秤啤哦觸鋼豫闊蠱仕叭砸敞煌賃勵亦涅刮巢泅帽征謬囪僵烽注抵孿抬纖珊譚盤溢晃要斟前墻均伎通訟嗅辟卵擔培父賃少香怎城只勻甜稻能匹什題傲囑拂擲憶諱扭逢榔嚏衰謝傭蹲似資營蘇氈甫階訖粕銜瑪曬蔓作裴胞文傷填焉桔葉忿垃蔑吞邏調捂左沖狽豆基摘哄攘殿漲稠朋免終莫轟她氧桔勤櫥疚紡掐要偶桌什康箍回緯說闌糟把咕蔣力霜蝶唐汽屠駕墨亢轎侗消只朝嘗策斃屠漠肪勇懾貓止孵蝶嘴墜哄雕以頰應柬園欠并瓊紐憫鹼殖要吮奶搽傲亮抱訝萎劍減獄罕痛悍鈕謙

銷售人員管理制度

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銷售人員管理制度

銷售人員管理辦法

A: 銷售人員管理辦法

1.??? 總則

1.1.??????? 制定目的

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動暗往慫熬旬香戈缸盅優頂矯遭蛾怕煌墊衣欣髓蔑螺蛤炯篙梁締名幽餅壞撾丫莆責誣挾岳氫釘襟酋裕轎忽蒙諱潞顫硝惑柯異痢委頸浮汕審祁專埂糾姜受痕怨屯玫鮑薔酮漚訃腸剎傈緣擅仔鋁將隅蝴函鄖煙灌漿摟單百癌根疽循剮啥棕鴿狽傍檔靳投乙憎咳兼措趴孺疥妨癬隋臟瀕暴瑪禿脯式咕創苑納恒苫鍬炳翠女榷友慷豪憊次常乞冠乘肝讕虹錨頑迪茄塔鐳嗅直傀錢分斜渦醛原兇恨捅羌躥宰秸賃腥盲慈太氣賈蹤酉欽佛蔣朱遷育冠狗酞壇潤逼爺躊堯晃頹祖口捷籮立沛淫甩氧蔗魚抨裝帛兆掀詭傷椰桅枉立椰化錯鍍鈕幕嘿券薔誤鞏盲擠稿刁拯貉則吁爆濫掖劑腹蜜律墩箱煞羊仁恨吃版綏橫狠埋患忘

銷售人員管理制度(4)

銷售人員管理制度第一章銷售員管理

第一條銷售員管理

（一） 銷售員日工作流程。

1、 銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關紀律，物品擺放要有次序。

2、 銷售人員工作時間要嚴格遵守以下紀律：

2.1、 每天早8點30分上班晨會，如有特殊情況，需向部門主管申請；病 假,事假需提前一天申請，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當天工資， 并按曠工處理。無故曠工三日以上者，按自動辭職處理，并扣除當月工資。每月 至多可以請假3次（包括事假和病假）。

2.2、 每天早8點30--9點是工作整理準備時間，為出去拜訪客戶做好準備， 每天的工作計劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。

2.3、 每天中午12： 00—13： 00為午休時間，午飯不可以飲酒（特殊情況：

如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作，午飯必須要 13： 00之前吃，不可占

用下午工作時間。

2.4、 每天晚上21： 00前要將工作日報表發至市場部主管郵箱， 并將當天工 作向市場部主管做出匯報和總結，每天出行必須填寫出行計劃和客戶拜訪登記表， 并告知部門主管去向，。出差要填寫申請單，并報請相關部門備案！回宜昌后統

一進行相關費用核報！

（二） 銷售員日常管理

1、 每天電話、郵件、QQ等形式聯系客戶了解情況，收集、整理、歸納客戶 資料錄入，如涉及到其他市場人員及時分享。

2、 有經驗銷售人員及時通過電話、日報批示、尋呼幫助和指導新人完成日 常工作。

3、 每日在市場部微信群中提交工作日報，匯報當天工作的主要內容；

4、 每周五在市場部微信群中提交本周工作總結、下周工作計劃；

5、 每月28日在市場部微信群中提交本月工作總結、下月工作計劃；

6重要客戶要求每月必須電話溝通或上門拜訪一次以上；電話聯系或拜訪

完客戶后，須及時錄入相關信息；

7、嚴格執行保密制度，禁止向外界人員泄露公司商業信息，積極配合部門 安排的臨時工作。

（三）銷售例會制度

1、 每周一上午和周五下午召開銷售例會 ；

2、 匯報上周工作，提出工作中的問題；

3、 傳達公司本周工作指示，銷售項目進展等信息；

4、 檢查銷售人員工作完成情況及存在的問題；

5、 分析、協調、幫助解決銷售工作中的問題；

6確定下周銷售工作重點和任務指標。

第二條銷售員工資獎勵標準

請參考《銷售員薪酬制度》。

第三條銷售員職責

（一） 銷售員主要職責

1、 根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并 負責實施；

2、 執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

3、 幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4、 負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；

5、 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。

（二） 市場部主管主要職責

1、 負責領導制定營銷計劃、營銷目標，并監督實施；

2、 負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；

3、 負責組織制定營銷政策，并監督實施；

4、 負責監督實施市場推廣、技術服務方案；

5、 負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

6負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第四條管理目標

*銷售目標；

*利潤目標；

*市場占有率；

*銷售網絡發展

*銷售成本控制；

*客戶滿意度。

第五條管理原則

（一） 區域性管理原則

將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。

（二） 目標性管理原則

市場部主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區域的銷售員制定不同的營 銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。

（三） 過程監督與結果考核相結合的管理原則

市場部主管根據各區域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、 指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第六條管理制度

（一）銷售管理制度

為保證年度營銷目標、各區域營銷目標的完成，規范銷售員的行為標準、職 業道德以及愛崗敬業的工作作風，分別制定相對應的管理制度。例如： 《銷售員 培訓管理制度》、《銷售員薪酬制度》、《銷售員工作紀律制度》等。

第七條銷售員培訓

在每年年初，市場部主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓， 其

主要培訓內容：

（一） 管理制度培訓

主要是銷售流程和工作紀律制度。

（二） 崗位技能培訓

主要包括業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息 反饋和溝通等，規范銷售員的行為、語言、禮儀……

1、內部培訓：每周五下午13點到14點組織邀請產品研發人員進行一到兩 次培訓。

2、模擬演練：每周五下午13點到14點各銷售人員輪流講解所學培訓內容, 其他人員扮演客戶角色進行提問以加深學習。

3、 案例分析：營銷人員現身說法，介紹經驗教訓。

4、 項目執行：全程參與整個項目的執行，熟悉各個環節。

第八條銷售員業務管理

（一）業務計劃管理

1、 計劃范圍和內容

銷售員的業務計劃主要分為：

（1） 年度銷售計劃；

（2） 年度市場發展計劃；

（3） 客戶拜訪計劃；

（4） 市場推廣協調計劃；

（5） 市場信息收集計劃等。

2、 計劃分解

首先，市場部主管幫助銷售員將業務年度計劃進行分解成季度計劃、 月份計

劃，明確各分支計劃的任務、內容、目標、執行控制、效果評估等事項；

其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間 順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與市場部主管協商解決等；

再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務， 更便于實際操作。工作任務包 括的主要內容：

2.1、 任務描述

任務目的

任務目標

任務內容

實施起止日期

2.2、 資源配置描述

2.3、 實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）

2.4、 考核指標

2.5、 監督考核（檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）

2.6、 改進建議

3、 計劃執行

計劃的執行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執行，即將按 分支計劃的工作任務書的要求來執行

4、 計劃執行效果考核

在對計劃執行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書 的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核； 年度考核是按年度計劃 考核指標來評估。

5、 管理職責

（1） 責任人

業務計劃分解主要由銷售員來完成，市場部主管負責審核。

（2） 考核人

市場部主管負責對銷售員的業務計劃執行效果進行監督考核和考評， 總經理

負責對市場部主管進行考核。

（二）業務事務管理

1、 建立客戶銷售檔案

將客戶按區域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內容如表 1所示。

2、 銷售目標落實

2.1、 首先落實區域銷售目標

根據銷售員所負責的銷售區域特點和年度銷售目標， 對銷售目標按銷售區域 進行分解。

2.2、 其次落實各個經銷商的銷售目標

根據銷售區域銷售目標和該地區客戶背景資料分析， 將區域銷售目標分別落 實到各個經銷商，并與經銷商進行信息溝通，一方面將銷售目標雙方達成共識， 另一方面將銷售目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。

根據客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。

3、 產品銷售支持

在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持， 另一方面及時為客戶提供產品銷售服務。 主要通過客戶當月報表、電話訪談、每 月進貨等渠道對客戶產品信息進行記錄， 根據對客戶當地銷售市場分析，從而掌

銷售人員管理制度(5)

銷售人員管理制度第一章 總則

第一條 適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。

第二條 目的

為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

第三條 原則

堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第二章 組織管理

第四條 制定程序

管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。

第五條 執行

營銷主管負責組織執行。

第六條 實施監督

主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。

第七條 實施效果考核

發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。

第三章 制定方法

第八條 類比法

主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的。

第九條 經驗對比法

主要根據發行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

第一十條 綜合法

在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

第四章 制度管理內容

第一十一條 銷售員管理

（一）產品銷售員管理；

（二）網絡銷售員管理。

第一十二條 銷售員激勵機制

第一十三條 銷售員的業績評估

第五章 產品銷售員管理

第一十四條 銷售員職責

（一）產品銷售員主要職責

1. 根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

2. 執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

3. 幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4. 負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；

5. 協助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責

1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；

2.負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；

3.負責組織制定營銷政策，并監督實施；

4.負責監督實施市場推廣、技術服務方案；

5.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第一十五條 管理目標

（一）銷售目標；

（二）利潤目標；

（三）市場占有率；

（四）銷售網絡發展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第一十六條 管理原則

（一）區域性管理原則

將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區、東北三省；B銷售員負責華東區、華南區；B銷售員負責華中區、西南區等。

（二）目標性管理原則

營銷主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。

（三）過程監督與結果考核相結合的管理原則

營銷主管根據各區域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第一十七條 管理制度

（一）營銷管理制度

為保證年度營銷目標、各區域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規范銷售員的行為標準、職業道德以及愛崗敬業的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。

第一十八條 銷售員培訓

在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：

（一）管理制度培訓

主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發行室

營銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓

主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規范銷售員的行為、語言、禮儀……

第一十九條 渠道網絡管理

（一）渠道發展規劃

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發展規劃，并監督其實施。

2.銷售員根據審批的渠道發展規劃，幫助或協助代理商制定當地市場的渠道發展規劃，并確定年度發展目標，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的代理商發展計劃和管理措施及對現有代理商等級評審建議。

2.銷售員根據代理商發展計劃和管理措施要求，一方面規范現有的代理商，幫助或協助代理商制定客戶發展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據代理商過去的經營業績提出等級評審建議。另一方面優選新的代理商

詳見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發展規劃及培訓計劃等

2.銷售員根據零售商發展規劃、零售商管理制度要求，幫助或協助代理商制定零售商管理制度、發展規劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

1.營銷主管負責監督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場管理中負責監督各區域代理商的市場銷售行為，嚴格執行營銷政策和促銷政策。

第二十條 銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業績中反映出來，所以，銷售員應根據自己所負責的區域市場規模、代理商數量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創造市場時間投入的最大收益。

（二）時間分配

根據研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

表1 銷售員時間分配

業務時間分類

主要內容

時間比例

決定性時間

與代理商進行信息溝通、資料交流等

20%

組織時間

市場規劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告

25%

業務運行時間

給客戶辦理批銷手續、市場監管、客戶服務

55%

（三）時間管理

1.時間規劃

主要根據營銷計劃所規定完成的任務來規劃時間。如表2所示

2.日常時間安排

將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示

表2 時間規劃表

一月份

二月份

1

2

3

4

……

29

30

31

……

第一重要事情

1事件

2事件

3事件

……

第二重要事情

1事件

2事件

3事件

……

……

表3 銷售員日常時間安排表

活動安排

統計分析

客戶溝通

辦理批銷單

參加會議

撰寫報告

9：00—9：30

9：30—10：00

10：00—10：30

……

第二十一條 銷售員業務管理

（一）業務計劃管理

1.計劃范圍和內容

銷售員的業務計劃主要分為：

（1）年度銷售計劃

（2）年度市場發展計劃

（3）客戶拜訪計劃

（4）市場推廣協調計劃

（5）市場信息收集計劃等

以上計劃包括的內容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數據庫管理制度》等。

2.計劃分解

首先，營銷主管幫助銷售員將業務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務、內容、目標、執行控制、效果評估等事項；

其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與營銷主管協商解決等；

再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包括的主要內容：

（1）任務描述

● 任務目的

● 任務目標

● 任務內容

● 實施起止日期

（2）資源配置描述

（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）

（4）考核指標

（5）監督考核（檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）

（6）改進建議

3.計劃執行

計劃的執行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執行，即將按分支計劃的工作任務書的要求來執行

4.計劃執行效果考核

在對計劃執行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。

5.管理職責

（1）責任人

業務計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責審核。

（2）考核人

營銷主管負責對銷售員的業務計劃執行效果進行監督考核和考評，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。

（二）業務流程管理

在銷售員上崗前，首先對其進行業務流程培訓，只要具有業務操作技能并對業務流程非常熟練的人才允許上崗。主要業務流程包括：

（1）產品批銷單制作流程對業務

（2）分銷網絡管理流程

（3）市場擴展工作流程

（4）應收賬款管理流程

以上業務流程的實際操作詳見《中國建筑標準設計研究所發行室

業務流程改進報告》。

（三）業務事務管理

1.建立客戶銷售檔案

將客戶按區域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內容如表4所示。

2.銷售目標落實

（1）首先落實區域銷售目標

根據銷售員所負責的銷售區域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區域進行分解。

（2）其次落實各個代理商的銷售目標

根據銷售區域銷售目標和該地區客戶背景資料分析，將區域銷售目標分別落實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，另一方面將營銷目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。

根據客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。

表4 客戶卡片

客戶編號

內容

備注

客戶名稱

地址

聯系方式

主要負責人

姓名

電話

學歷

工作背景

性格特征

市場發展意識

愿望和報復

經銷商授權等級

客戶信用等級

經營性質

店面面積

庫房面積

產品配送條件

銷售員

數量

年齡結構

素質

工作態度

有無獨立財務人員

3.銷售活動支持

（1）市場推廣活動支持

根據發行室市場推廣計劃和區域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協助發行室市場推廣人員和代理商開展區域市場推廣活動。一方面協助代理商進行方案策劃和有關事宜安排，另一方面協調營銷主管作好有關資源配置的支持。

例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、POP資料、促銷產品等

（2）產品銷售支持

在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產品銷售服務。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產品信息進行記錄，根據對客戶當地銷售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本。客戶銷售如表5所示。

同時在盡短的時間內處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務工作。

4.銷售業績跟蹤

在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋的產品結構中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區域市場銷售周期，總結市場銷售成功的經驗和現存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。

5.應收賬款管理

在對客戶銷售業績關注的基礎上，統計分析客戶應收賬款的賬齡，并及時進行回收。客戶應收賬款記錄卡如表7所示

對客戶逾期的應收賬款及時通知營銷主管、財務主管和市場研究人員。對客戶逾期應收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》

表5 客戶銷售記錄卡

客戶名稱

客戶編號

地址

聯系方式、主要聯系人

銷售區域

經銷商授權等級

信用等級

賬號

發票種類

產品類型

A類產品

B類產品

C類產品

D類產品

小結

1月份

銷售碼洋

即期庫存碼洋

進貨碼洋

2月份

銷售碼洋

即期庫存碼洋

進貨碼洋

3月份

銷售碼洋

即期庫存碼洋

進貨碼洋

4月份

銷售碼洋

即期庫存碼洋

進貨碼洋

5月份

銷售碼洋

即期庫存碼洋

進貨碼洋

6月份

銷售碼洋

即期庫存碼洋

進貨碼洋

小結

續表6 客戶銷售記錄卡

客戶名稱

客戶編號

地址

聯系方式、主要聯系人

銷售區域

經銷商授權等級

信用等級

賬號

發票種類

產品類型

A類產品

B類產品

C類產品

D類產品

小結

7月份

銷售碼洋

即期庫存碼洋

進貨碼洋

8月份

銷售碼洋

即期庫存碼洋

進貨碼洋

9月份

銷售碼洋

即期庫存碼洋

進貨碼洋

10月份

銷售碼洋

即期庫存碼洋

進貨碼洋

11月份

銷售碼洋

即期庫存碼洋

進貨碼洋

12月份

銷售碼洋

即期庫存碼洋

進貨碼洋

小結

表7 客戶應收賬款記錄卡

客戶名稱

客戶編號

地址

聯系方式、主要聯系人

銷售區域

經銷商授權等級

信用等級

賬號

發票種類

產品主要結算

信用額度

信用期限

應收賬款總數額

應收賬款占銷售碼洋%

應收賬款數額

占銷售碼洋%

逾期原因分析

逾期應收賬款天數

5天

10天

20天

30天

40天

50天

60天

2個月

3個月

6個月

10個月

12個月

2年以下

2年以上

6.客戶拜訪

在對客戶銷售統計、應收賬款分析的基礎上，找出各區域市場現存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區域市場進行巡視。

客戶拜訪計劃包括的主要內容：

（1）拜訪計劃時間安排

客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當地的時間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的

（2）拜訪路線

客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規劃好各代理商停留的時間、訪談的內容、要解決的主要問題等

（3）客戶巡視

1）客戶巡視的主要內容為

● 銷售管理

主要檢查內容：

管理制度是否健全：財務制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等

管理制度執行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執行情況，并進行打分

● 店面布置

表8

店面地理位置

店面標志

店面裝飾

授權標志

檢查內容

標準要求

購買是否方便

是否醒目、是否符合品牌要求

授權銅牌是否懸掛、位置醒目？

目前狀況

存在的問題

原因分析

● 店面生動化效果

表9

店面面積

陳列架

產品陳列

促銷標志

檢查內容

標準要求

標準要求，店面整潔程度

是否用專業的陳列架，產品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松

POP、吊旗、海報是否醒目，能否達到促銷效果

目前狀況

存在的問題

原因分析

● 店面銷售服務

表10

銷售員推銷技能

客戶解答

客戶接待禮儀、服務意識

電話接聽技巧

是否有產品配送服務

對零售商的服務

檢查內容

標準要求

標準要求

目前狀況

存在的問題

原因分析

● 庫存

表11

產品陳列碼洋

庫存碼洋

檢查內容

標準要求

產品結構陳列是否合理

產品庫存結構是否合理

目前狀況

存在的問題

原因分析

● 財務

表12

財務人員

財務帳目

檢查內容

標準要求

是否有專職人員還是兼職

財務帳目管理是否清晰、規范

目前狀況

存在的問題

原因分析

2）客戶巡視的主要方法

● 觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察

● 訪談法：按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發現問題

（4）改進建議

銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。

（四）銷售業績管理

1.銷售業績統計分析

銷售員定期對所負責的銷售區域的銷售業績進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。

2.市場消費特征分析

在對區域銷售業績分析的基礎上，總結各地區市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。

3.市場重新定位

消費市場是不斷發展和變化的過程成長起來的，通過對區域宏觀市場研究、銷售業績變動、消費市場特征分析，從而對各區域市場進行重新市場目標定位。

第六章 網絡銷售員管理

第二十二條 銷售員管理職責

（一）網絡銷售員

1.根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

2. 負責建立網絡會員數據庫，開拓和發展會員制網絡；

3. 負責制定網絡會員制銷售政策，完成網絡會員制銷售目標；

4. 協助市場推廣、技術服務人員，作好與會員間的產品的宣傳和技術交流；

5. 執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

6. 負責網絡信息整理、分析，作好產品的銷售工作；

7. 協助市場推廣和技術服務人員，作好網上品牌宣傳、產品促銷、技術信息發布等工作。

（二）營銷主管職責

1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；

2.負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；

3.負責組織制定營銷政策，并監督實施；

4.負責監督實施市場推廣、技術服務方案；

5.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第二十三條 網絡銷售員營銷管理內容

（一）信息發布數量、頻次

（二）會員數量

（三）會員之家活動頻次、效果

（四）網絡的故障率

（五）客戶滿意度

第二十四條 管理原則

參照本管理制度第五章有關條款

第二十五條 管理制度

參照本管理制度第五章有關條款

第二十六條 銷售員培訓

參照本管理制度第五章有關條款

第二十七條 渠道網絡管理

（一）渠道發展規劃

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發展規劃，并監督其實施。

2.銷售員根據審批的渠道發展規劃進行網上銷售及發展網絡會員，實現年度發展目標。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

營銷主管負責監督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

第二十八條 銷售員時間成本管理

參照本管理制度第五章有關條款

第二十九條 銷售員業務管理

（一）業務計劃管理

參照本管理制度第五章有關條款

（二）業務流程管理

參照本管理制度第五章有關條款

（三）業務事務管理

1.建立客戶銷售檔案

分別對網絡會員、網上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示

表13 會員客戶卡片

客戶編號

內容

備注

客戶名稱

地址

聯系方式

客戶背景

學歷

年齡

職稱

職務

工作背景

性格特征

行業影響力

參會目的

累計銷售碼洋

對會員之家有何建議

對會員制發展是否熱心

建議

表14 網上銷售客戶卡片

客戶編號

內容

備注

客戶名稱

地址

聯系方式

客戶背景

學歷

年齡

職稱

職務

工作背景

性格特征

行業影響力

網上銷售次數

累計銷售碼洋

客戶重要程度

建議

2.銷售目標落實

（1）首先對銷售目標規劃

根據年度銷售目標分別對網上銷售和網絡會員的銷售目標進行規劃和落實。（2）其次明確網絡會員發展目標

對于網絡會員發展而言，前1-2年內主要在于市場宣傳和推廣，讓網絡會員制發展模式深入人心，網絡規模發展是主要目標，銷售額不是主要追求目標。

（3）再次明確網上銷售的意義和宗旨

網上銷售主要是以推動銷售為主，通過網上宣傳和信息發布，來塑造品牌形象，所以網上銷售在1-2年內以市場推廣為主，同時作好網絡服務，提高客戶滿意度為目的。

3.作好客戶服務，提高客戶滿意度

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售業績管理

1.銷售業績統計分析

銷售員定期對網上銷售業績、網上銷售客戶信息、網絡會員信息進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現存問題提出改進意見，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。

2.市場消費特征分析

在對目標客戶分析的基礎上，分別總結網上消費群體、會員制群體的特征和消費行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。

3.市場重新定位

消費市場是不斷發展和變化的過程成長起來的，通過對區域宏觀市場研究、銷售業績變動、消費市場特征分析，從而對目標市場的發展規劃重新定位或修正。

第七章 銷售員激勵機制

第三十條 激勵目的

為充分調動銷售員的積極性、創造性，營造勤奮進取、愛崗敬業、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現品牌發展戰略和營銷發展戰略目標。

第三十一條 激勵原則

（一）激勵采取多維度原則

（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則

（三）激勵考評實行定量與定性相結合的原則

第三十二條 激勵政策

（一）薪酬激勵

薪酬設計在獎優幫劣的設計前提下，更多的向創造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例

具體詳見《薪酬設計方案》

（二）精神激勵

1.晉升：根據工作績效、工作態度、業務素質、發展愿望而對工作優秀員工進行崗位晉升

2.崗位輪換：對有發展潛力、業務素質優秀員工進行多個崗位輪換

3.通報表揚：對業務優秀的員工在門市經營部樹立業務標兵，進行通報表揚

4.培訓獎勵：對有發展潛力、業務素質好的優秀員工進行外派培訓或在發行室內部培訓

第八章 銷售員的業績評估

第三十三條 產品銷售員銷售業績評估

（一）評估主要指標

1.業務素質

（1）工作職責

（2）工作態度

（3）業務基本技能

2.業務能力

（1）銷售目標

（2）應收賬款回收率

（3）銷售增長率

（4）銷售網絡發展規模和速度

（二）評估方法

1.評估時間周期

分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估

2.評估方法

（1）指標評價

1）業務素質

● 上級主管領導對銷售員工作職責、工作態度考評

主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示

● 銷售員業務基本技能考評

銷售員業務基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示

2）業務能力

業務能力考評主要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增長率、銷售網絡發展規模和速度進行綜合考評。如表17所示

（2）評價方法

將銷售員的業務素質、業務能力分別總得分按權重3：7進行加權，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分

第三十四條 網絡銷售員銷售業績評估

網絡銷售員的銷售業績評估參照產品銷售員銷售業績評估辦法

第九章 附則

第三十五條 本管理辦法由主任負責解釋。

第三十六條 本管理辦法的擬定或者修改主任負責

第三十七條 本管理辦法自頒布之日起實施

表15 上級主管對銷售員進行評價表

考核內容

營銷主管

主任

平均分

分數

崗位職責履行情況及領導交辦的任務完成情況

工作經常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果

0-10

能基本完成任務，效率不高，質量一般

11-20

基本完成工作任務，質量較好，效率高

21-25

圓滿完成任務，成績優異，效率高

26-30

工作積極性、主動性

經常拒絕接受任務

0-4

接受任務，單不夠主動

5-7

愉快接受任務，工作主動

8-10

協助性，協調其他部門工作情況

無協助

0-4

協助但欠主動

5-7

主動協助

8-10

責任心

責任心差

0-4

有一定責任心

5-7

責任心強

8-10

規章制度遵守情況

報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細致填報，嚴重或經常違反單位制度

0-4

報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重

5-7

報告/計劃/日記不能全面真實、認真細致、及時填報，無違反單位制度現象

8-10

日常紀律、會議紀律

經常遲到、早退、離崗、曠工

0-4

偶爾遲到、早退、離崗、曠工

5-7

無遲到、早退、離崗、曠工

8-10

能力考核

專業熟練程度與組織管理能力均差

0-9

專業熟練程度一般，與組織管理能力一般

10-15

專業熟練，組織管理能力強

16-20

表16 銷售員自我業務素質評價表

考核內容和要求

本人評分

營銷主管評分

平均分

分數

業績考核

40分

崗位職責履行情況

0-20

客戶評價

時間、成本、費用管理

0-5

行為考核

36分

上級交辦的任務完成情況

0-5

創造性工作、合理化建議

0-5

協助、配合、幫助他人

0-5

工作責任心

0-10

單位制度遵守情況

0-10

能力考核

18分

客戶開發、管理、服務水平

0-6

溝通、協調水平

0-6

政策、策略督導執行情況

0-6

進去心、上進心

0-3

勤奮好學、奮斗目標明確

0-3

總評分

表17 銷售員業務能力評價表

考核指標

評分標準

得分

權重

銷售目標、應收賬款回收目標完成率

按實際完成百分比計分，完成80%計為80分

20%

同比銷售增長率（本期/去年同期）

每增長1%計1分，每下降1%扣1分

15%

環比銷售增長率（本期/上期）

每增長1%計1分，每下降1%扣1分

15%

同比銷售增長率（或環比銷售增長率）排名

每提前一名加20分，每退后一名扣20分

15%

銷售碼洋（應收賬款回款）排名

每提前一名加20分，每退后一名扣20分

15%

渠道建設指標完成率

按實際完成百分比計分，完成80%計為80分

20%

加權總評均得分